今天為了看兵馬俑,沒有趕上高鐵,于是把3點的火車改簽到了8點;在火車站等車的時候,看到了面銷的場景,感覺很有意思:7天酒店銷售員在吸引會員,不同銷售員的問話方式有很大的不同,一類上來開始介紹會員的好處,一類上來就說你有興趣聽我說幾分鐘嗎?還有一類先問:你已經是7天酒店的會員了嗎?
很明顯,前面兩類經常吃閉門羹,剛開口就被拒絕了,不過第三類成功率較高,為什么會有這個區別呢?
這個面銷的過程和電話銷售類似,每個人都有防備心理,所以產品介紹和客套開場很難讓人繼續聽下去,讓客戶卸下防備才是第一步,第三類中的問話是一種方式,能夠引起客戶的好奇心,類似地可以有:奇怪的言語、奇怪的行為、奇怪的展示物等,參考海大魚的故事;但是這個問話中很強大的力量是互惠,也就是如果我給了你好處,你會偏向于回報(演變的一種方式是:如果我已經給了你好處,我會傾向于繼續給你好處,既然給了你好處,我就下了判斷:我信任你,為了保持自己的一致性,我會繼續給好處),所以這個問話中潛藏的含義是:我給你推薦一個對你很有幫助的產品,我幫了你,你應該繼續聽我說,應該成為會員;當然,這個問句可以修改為:你想在住宿上省一些錢嗎?有一個免費的活動,你要不要參加?等;