一·首先進(jìn)行一個提問：
1.如何讓客戶能夠信任公司?
2.信任公司的本質(zhì)是什么?
3.公司有什么優(yōu)勢?如何激發(fā)極致?
4.針對公司的劣勢，如何做改變或隱藏?
5.客戶有哪些其他的理財渠道?它的劣勢是什么?如何把它的劣勢無限放大? 6.如何用故事包裝公司和產(chǎn)品?
7.如何借力?
8.客戶的消費(fèi)心理?
9.如何接觸客戶而又沒給他有壓力?
10.如何給客戶提供增值服務(wù)?
11.如何利用登門檻方式讓客戶接觸公司?
12.客戶為什么不存到這里？
13.自己給客戶講解公司還有哪些不到位？
14.自己給客戶講產(chǎn)品還有哪些不到位？
15.自己給客戶聊天樹立的形象有沒有什么不好的地方？
16.有沒仔細(xì)去研究分析下競品和銀行的產(chǎn)品？
17.有沒做出一張表給客戶去對比分析？
18.自己的優(yōu)勢有沒最大發(fā)揮？
19.自己的劣勢有無隱藏？
20.這個事情借力是否不及時？
21.客戶存到其他地方是因為什么？
二·時刻為客戶著想才是關(guān)鍵；
1.要站在客戶的角度考慮，客戶為什么存銀行，首先是安全，那么客戶考慮的核心問題就是安全，那么自己就是要拼盡全力給客戶講安全問題，這個問題解決不了，其他都是浮云；2. 學(xué)會借力很關(guān)鍵，在自己能力不足的時候主動借助領(lǐng)導(dǎo)，能夠起到四兩撥千斤的效果；3. 勤于思考，善于動腦是關(guān)鍵，獨(dú)立思考，形成一套適合自己的做事方法很重要 ；4. 要抓核心客戶和核心問題急于解決 5. 要經(jīng)常跑客戶，成為客戶的朋友，客戶信任你，客戶才會遇到需求第一時間就會想起你，這個前提是客戶是有資金的；6. 要想開單，必須苦干+巧干，數(shù)量級電話和專業(yè)必不可少，兩者不可或缺，專業(yè)就是子彈，沒有子彈，跟客戶能聊什么？
三·你跟蹤客戶信任度還沒有充分的建立。接觸頻次不足，信任是關(guān)鍵。暫時的不成交并不可怕，客戶這次沒有投資，咱們繼續(xù)服務(wù)好客戶，只要他們有資金，淡化我們的銷售主張關(guān)系的維護(hù)是在平時一點一滴去積累起來的；而不是突擊式的去追著客戶跑。定時給客戶發(fā)送周末祝福短信以及小禮物，那么時間久了，信任感就強(qiáng)了，最重要的是堅持，堅持很重要，時間能見證一個人的勤奮和抹平一切障礙，也是能見證一個人與另一人的信任。時間在變，你對客戶的感情不變，要讓客戶看到你的勤奮，做任何一個客戶都要有堅持之心，只要確定客戶還有資金的情況下，就要有一萬分的堅持，用堅持感動客戶，用勤奮感動客戶。另外還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，把每天學(xué)習(xí)的及時總結(jié)反思，第二天用到工作中，跟同事去講跟客戶去講，最終變成自己的東西，在學(xué)習(xí)中用，在用中學(xué)，實踐是最好的老師，要跟身邊的同事學(xué)習(xí)，跟客戶學(xué)習(xí)，你就會成長很快。所以加強(qiáng)專業(yè)和多接觸客戶是很關(guān)鍵的，時刻要向同事和客戶學(xué)習(xí)，以此為生，就要精于此道。這也是做好銷售的速成之道！
