第一章：我們都在說(shuō)謊

創(chuàng)業(yè)者需要“畫(huà)大餅”，無(wú)論是向上對(duì)投資人還是向下對(duì)員工，有時(shí)還不得不跟隨市場(chǎng)行為進(jìn)行數(shù)據(jù)造假。
但謊話說(shuō)多了，容易造成現(xiàn)實(shí)扭曲場(chǎng)，把自己也“陷”入進(jìn)去。這時(shí)數(shù)據(jù)分析的重要性就體現(xiàn)出來(lái)了，無(wú)論妄想是多么的有說(shuō)服力，都經(jīng)不起數(shù)據(jù)的推敲。

而精益數(shù)據(jù)分析，能解決以上的問(wèn)題?！熬妗敝傅氖莿?chuàng)業(yè)方法，通過(guò)最小MVP模型，小步快走，容易掉頭，數(shù)據(jù)分析則能指引方向。Airbnb的上門(mén)攝像功能，則是很好的利用了最小MVP模型。
Airbnb團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)展示照片更好的房屋租住量更高，但他們沒(méi)有急于開(kāi)發(fā)新功能，而是通過(guò)最簡(jiǎn)單線下的形式對(duì)猜想進(jìn)行了驗(yàn)證，得出結(jié)論之后再跟進(jìn)資源。

第二章：創(chuàng)業(yè)的計(jì)分牌

1、什么是好的數(shù)據(jù)指標(biāo)呢？

是比較性的

在不同的時(shí)間段、用戶群體、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間

是簡(jiǎn)單易懂的

如果人們不能很容易地記住或討論某指標(biāo)，那么通過(guò)改變它來(lái)改變公司的行為會(huì)十分困難。

是一個(gè)比率

僅迅速查看幾個(gè)比率就能對(duì)一個(gè)公司的基本狀況作出判斷。

• 比率的可操作性強(qiáng)，是行動(dòng)的向?qū)В?/li>
• 比率是天生的比較性指標(biāo)；
• 比率還適用于比較各種因素間的相生和相克；（正相關(guān)和負(fù)相關(guān)）

好的數(shù)據(jù)指標(biāo)會(huì)改變行為

學(xué)會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)確定一條做與不做的準(zhǔn)繩；
但同時(shí)，錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)指標(biāo)也會(huì)引導(dǎo)員工做出錯(cuò)誤的行為，比如銷(xiāo)售人員的kpi假如是電話回訪評(píng)分，那么他就會(huì)事后打電話給客戶請(qǐng)求回訪是給個(gè)好評(píng)，對(duì)客戶而言這反而不是好的用戶體驗(yàn)。

數(shù)據(jù)指標(biāo)間的耦合現(xiàn)象也值得注意：

轉(zhuǎn)化率通常就是和購(gòu)買(mǎi)所需時(shí)間相綁定；
病毒式傳播系數(shù)和病毒傳播周期共同推動(dòng)產(chǎn)品的普及率。

2、要想找到正確的數(shù)據(jù)指標(biāo)，有五點(diǎn)需要牢記在心的。*

定性指標(biāo)與定量指標(biāo)

• 定量數(shù)據(jù)排斥主觀因素，定性數(shù)據(jù)吸納主觀因素；

虛榮指標(biāo)與可付諸行動(dòng)的指標(biāo)

• 虛榮指標(biāo)：如果你有一個(gè)數(shù)據(jù)，卻不知如何根據(jù)它采取行動(dòng)
  • 總注冊(cè)數(shù)是一個(gè)虛榮指標(biāo)，因?yàn)殡S時(shí)間推移肯定是增長(zhǎng)的
  • 總活躍用戶數(shù)稍微好些，但也是虛榮指標(biāo)

8個(gè)需要提防的虛榮數(shù)據(jù)指標(biāo)

• 點(diǎn)擊量（更應(yīng)該統(tǒng)計(jì)點(diǎn)擊的人數(shù)）
• 頁(yè)面瀏覽量（PV值）（更應(yīng)該統(tǒng)計(jì)訪問(wèn)的人數(shù)）
• 訪問(wèn)量（無(wú)法區(qū)分：1人×100次，還是100人×1次）
• 獨(dú)立訪客數(shù)
• 粉絲/好友/贊的數(shù)量（只有知道會(huì)相應(yīng)的數(shù)量才有意義）
• 網(wǎng)站停留時(shí)間（time on site）/瀏覽頁(yè)數(shù)（number of pages）
• 收集到的用戶郵件地址數(shù)量（更好的做法是選一部分先進(jìn)行測(cè)試）
• 下載量（需要衡量激活量、賬號(hào)創(chuàng)建數(shù)）

• 可付諸行動(dòng)指標(biāo)：可以指導(dǎo)你對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，不斷地試驗(yàn)、學(xué)習(xí)和迭代。
  • 單位時(shí)間內(nèi)新用戶數(shù)，對(duì)比不同營(yíng)銷(xiāo)的效果
  • 活躍用戶占總用戶數(shù)的百分比，可揭示用戶的參與度

探索性指標(biāo)與報(bào)告性指標(biāo)

世界上的事物可以分為這樣幾類：

• 我們知道我們知道的，是可能并不為真的事實(shí)，須經(jīng)由數(shù)據(jù)的檢驗(yàn)；
• 我們知道我們不知道的，是可通過(guò)調(diào)研解答的問(wèn)題；
• 我們不知道我們知道的，是直覺(jué)，需要驗(yàn)證把假設(shè)變成證據(jù)；
• 我們不知道我們不知道的，是探索，蘊(yùn)含著我們自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，能帶來(lái)有趣的頓悟；

先見(jiàn)性數(shù)據(jù)指標(biāo)和后見(jiàn)性數(shù)據(jù)指標(biāo)

• 先見(jiàn)性指標(biāo)可用于預(yù)測(cè)未來(lái)，比如透過(guò)“銷(xiāo)售漏斗”中現(xiàn)有的潛在客戶數(shù)，預(yù)測(cè)將來(lái)所能獲得的新客戶數(shù)；
• 后見(jiàn)性指標(biāo)能提示問(wèn)題的存在，比如用戶流失，類似亡羊補(bǔ)牢。

相關(guān)性指標(biāo)與因果性指標(biāo)

• 相關(guān)性可以幫助我們預(yù)測(cè)未來(lái)
• 因果關(guān)系意味著你可以改變未來(lái)。
  證明一個(gè)因果關(guān)系：找到一個(gè)相關(guān)性，進(jìn)行控制變量試驗(yàn)并測(cè)量因變量的變化；

3、明白目標(biāo)是移動(dòng)的。

調(diào)整目標(biāo)和關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)都是可行的

4、市場(chǎng)細(xì)分

細(xì)分市場(chǎng)就是一群擁有共同特征的人

5、同期群分析

比較的是 相似群體 隨時(shí)間 的變化，使你能夠觀察處于生命周期不同階段客戶的行為模式，

6、A/B測(cè)試

縱向研究：同期群試驗(yàn)，數(shù)據(jù)是沿著客戶群體的自然生命周期收集的
橫向研究：在同一時(shí)間段對(duì)不同被試群體提供不同的體驗(yàn)，叫做A/B測(cè)試；

• 僅考慮某一屬性的改變，稱為A/B test（只有用戶流量巨大的大型網(wǎng)站能對(duì)單一的因素進(jìn)行測(cè)試并迅速得到答案）
• 同時(shí)考慮多個(gè)變量，稱為多變量分析

7、精益數(shù)據(jù)分析周期

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第三章：你把生命獻(xiàn)給誰(shuí)

1、什么是精益畫(huà)布？

精益畫(huà)布是呈現(xiàn)在一張紙上的，體現(xiàn)正在進(jìn)行的、可付諸行動(dòng)的商業(yè)計(jì)劃；

是否是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

1. 問(wèn)題：人們都知道有“問(wèn)題”存在，可你真正找到它了嗎？
2. 客戶群體分類：你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？如何把信息定向傳達(dá)給特定群體？
3. 解決方案：你能為現(xiàn)存問(wèn)題找到正確的解決方案嗎？
4. 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：你能以清晰、獨(dú)特、令人記憶深刻的方式說(shuō)明為何你的產(chǎn)品更加優(yōu)異或者卓爾不群?jiǎn)幔?/li>
5. 渠道：如何將產(chǎn)品或服務(wù)送到客戶手中，又如何收取客戶支付的款項(xiàng)？
6. 收入分析：營(yíng)收來(lái)自哪里？交易為一次性營(yíng)收還是常續(xù)性營(yíng)收？
7. 成本分析：公司的直接、可變和間接成本都是哪些？
8. 關(guān)鍵指標(biāo)：哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)能讓你了解公司的經(jīng)營(yíng)狀況？
9. 門(mén)檻優(yōu)勢(shì)：什么是你的“力量倍增器”，助你在競(jìng)爭(zhēng)中橫掃對(duì)手、所向披靡？

2、你該把生命獻(xiàn)給誰(shuí)？

1. 問(wèn)清楚你真的想做這件事嗎？
2. 一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如果想要生存下來(lái)，需求、能力、欲望缺一不可；
3. 千萬(wàn)別從事自己不喜歡的事業(yè)；

第四章：以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向與通過(guò)數(shù)據(jù)獲取信息

• 人類提供靈感，機(jī)器負(fù)責(zé)驗(yàn)證；
• 優(yōu)化的核心是找到給定函數(shù)的最大值或最小值。
• 數(shù)學(xué)在優(yōu)化已知系統(tǒng)方面可以做得很好，而人類更善于發(fā)現(xiàn)新的系統(tǒng)。
• 漸進(jìn)式的改變可以達(dá)到局部極限，創(chuàng)新則可能導(dǎo)致全局洗牌；
• 濫用數(shù)據(jù)容易導(dǎo)致局部?jī)?yōu)化，進(jìn)而忽視大局

1、數(shù)據(jù)科學(xué)家的思維方式——避免數(shù)據(jù)圈套

1. 數(shù)據(jù)降噪（剔除錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)，以免對(duì)結(jié)果造成影響）
2. 數(shù)據(jù)進(jìn)行歸一化（容易忽視區(qū)間小的指標(biāo)）
3. 排除異常點(diǎn)（先討論再排除）
4. 包括異常點(diǎn)（否則就沒(méi)有差異化了）
5. 忽視季節(jié)性
6. 拋開(kāi)基數(shù)談增長(zhǎng)
7. 數(shù)據(jù)嘔吐（如果不知道什么數(shù)據(jù)對(duì)你更重要，即使數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)板再大也沒(méi)有，而且還容易造成忽視關(guān)鍵性的數(shù)據(jù)）
8. 謊報(bào)軍情的指標(biāo)（設(shè)置的閾值過(guò)于敏感，導(dǎo)致警報(bào)不停地聒噪，會(huì)漸漸無(wú)視各種異常）
9. “不是在這兒收集的”綜合癥（不要排斥不同來(lái)源的數(shù)據(jù)，將它們結(jié)合在一起可能會(huì)產(chǎn)生許多新的結(jié)論）
10. 關(guān)注噪音

• 誤以為無(wú)規(guī)律的數(shù)據(jù)是有規(guī)律的
• 應(yīng)把虛榮指標(biāo)放一邊，站在更高的角度看問(wèn)題

第五章：數(shù)據(jù)分析框架

1、 戴夫·麥克盧爾的海盜指標(biāo)

最需要關(guān)注的指標(biāo)分為五大類，簡(jiǎn)稱AARRR。（海盜模型）

• 獲取用戶（A)-Acquisition
• 提高活躍度（A）-Activation
• 提高留存率（R）-Retention
• 獲取營(yíng)收（R）-Revenue
• 自傳播（R）-Referral

海盜指標(biāo)與你應(yīng)該跟蹤的數(shù)據(jù)：

2、埃里克·萊斯的增長(zhǎng)引擎說(shuō)

驅(qū)動(dòng)創(chuàng)業(yè)增長(zhǎng)的三大引擎，都有各自對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）

黏著式增長(zhǎng)引擎

讓用戶成為回頭客，并且持續(xù)使用你的產(chǎn)品。
衡量黏性最重要的KPI：客戶留存率，流失率，使用頻率。
長(zhǎng)期黏性往往來(lái)自用戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中為自身所創(chuàng)造的價(jià)值；

病毒式增長(zhǎng)引擎

所謂病毒式傳播歸根結(jié)底就是一件事情：讓聲名傳播出去；
關(guān)鍵指標(biāo)是病毒式傳播系數(shù)，即每個(gè)用戶所帶來(lái)的新用戶數(shù)。
還需要衡量哪些用戶行為形成了一個(gè)病毒傳播周期（循環(huán)），影響傳播系數(shù)，同時(shí)影響了傳播時(shí)間。

付費(fèi)式增長(zhǎng)引擎

在確保產(chǎn)品具有黏著性和病毒性前就開(kāi)動(dòng)這一引擎，是過(guò)于倉(cāng)促的行為。
從某種程度上講，賺錢(qián)是識(shí)別一個(gè)商業(yè)模式是否可持續(xù)的終極指標(biāo)；需要關(guān)注的兩個(gè)指標(biāo)：

• 客戶終生價(jià)值（CLV)
• 客戶獲取成本（CAC)
• 需為現(xiàn)金流和增長(zhǎng)速度發(fā)愁，看客戶盈虧平衡時(shí)間，收回獲取一位客戶的成本所需的時(shí)間

3、阿什·莫瑞亞的精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布

應(yīng)該不斷地使用和更新你的精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布。

4、肖恩·埃利斯的創(chuàng)業(yè)增長(zhǎng)金字塔

5、長(zhǎng)漏斗

現(xiàn)如今，各種網(wǎng)站的漏斗已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了網(wǎng)站自身的范疇，延伸到了無(wú)數(shù)的社交網(wǎng)絡(luò)、分享平臺(tái)、網(wǎng)站聯(lián)盟和比價(jià)網(wǎng)站中；每一次購(gòu)買(mǎi)都受到線上、線下多重因素的影響；我們稱之為“長(zhǎng)漏斗”。
需要對(duì)整個(gè)漏斗全階段的監(jiān)控要求，在起始階段向數(shù)據(jù)中注入一些用于跟蹤的特征。

6、精益數(shù)據(jù)分析模型

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第六章：第一關(guān)鍵指標(biāo)的約束力

在數(shù)據(jù)分析的世界里，挑選一個(gè)唯一的指標(biāo)，該指標(biāo)對(duì)你當(dāng)前所處的階段無(wú)比重要。我們稱之為OMTM（第一關(guān)鍵指標(biāo)）

同時(shí)跟蹤很多指標(biāo)很了不起，卻也是讓你失去專注度的不歸路。讓整個(gè)公司擰成一股繩，朝著同一個(gè)方向使勁的最好方法是：在足以驗(yàn)證商業(yè)假設(shè)的前提下，選擇盡可能少的指標(biāo)作為日常跟蹤的對(duì)象；

1、使用第一關(guān)鍵指標(biāo)的四大理由：

• 它回答了現(xiàn)階段最重要的問(wèn)題；
• 它促使你得出初始（區(qū)別創(chuàng)業(yè)成敗的）基線并建立清晰的目標(biāo)；
• 它關(guān)注的是整個(gè)公司層面的健康；
• 它鼓勵(lì)一種實(shí)驗(yàn)文化；（試驗(yàn)文化）

管用的指標(biāo)：簡(jiǎn)單、即時(shí)、可行動(dòng)的、可比較的、根本性

2、定位初始成功基準(zhǔn)

明確了應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)還不夠，你還需要定立初始基準(zhǔn)；

3、擠壓玩具

優(yōu)化OMTM不僅“擠壓”了當(dāng)前指標(biāo)，使你的收益最大化，同時(shí)它還揭示了下一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，通常是創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

第七章：你所在的商業(yè)領(lǐng)域

所有的商業(yè)模式都有一些共同特征。
第一，它們的目標(biāo)都是增長(zhǎng)。第二，增長(zhǎng)的源泉需要埃里克*萊斯三大增長(zhǎng)引擎中的一個(gè)：黏著式增長(zhǎng)、病毒式增長(zhǎng)或是付費(fèi)式增長(zhǎng)；

1、齊曼關(guān)于增長(zhǎng)的五個(gè)“杠桿”

• 更頻繁：意味著高用戶黏性，低流失率，以及反復(fù)使用；
• 更多的人：意味著獲取更多的用戶，最理想的還是通過(guò)病毒性和口碑傳播，利用一些付費(fèi)廣告當(dāng)然也無(wú)可厚非；
• 更多的商品：意味著推出新產(chǎn)品和新服務(wù)，最理想的當(dāng)然是那些你知道客戶想要的；
• 更有效率：意味著降低完成以及支持服務(wù)的成本；
• 更多的錢(qián)：意味著追加銷(xiāo)售，將用戶愿意支付的價(jià)格最大化；

總結(jié)，更頻繁地向更多人銷(xiāo)售更多的商品，從而更有效地賺到更多的錢(qián)；

2、關(guān)于“人”

• 有些用戶對(duì)你很好，但需要假以時(shí)日才能體現(xiàn)出來(lái)
• 有些用戶可能永遠(yuǎn)不是付費(fèi)用戶，但可以為你打造產(chǎn)品口碑
• 有一些是完全壞的，分散你的精力，消耗你的資源，擾亂你的數(shù)據(jù)

你需要能夠區(qū)分開(kāi)哪些是真正的、有價(jià)值的用戶，哪些只是路過(guò)、好奇乃至有害的用戶；有時(shí)，需要敢于“壯士斷臂”，放棄部分無(wú)價(jià)值的市場(chǎng)和用戶。

3、商業(yè)模式拼接書(shū)

• 獲取渠道：人們是如何得知你的；
• 銷(xiāo)售手段：如何說(shuō)服訪問(wèn)者在你的身上花錢(qián)，繼而成為你的客戶；
• 營(yíng)收來(lái)源：你如何收錢(qián)；
• 產(chǎn)品類型：你在收錢(qián)之外提供了什么價(jià)值？
• 送達(dá)模式：如何將你的產(chǎn)品送至客戶手中；

十二種營(yíng)利模式：廣告、咨詢、數(shù)據(jù)、潛在客戶開(kāi)發(fā)、授權(quán)費(fèi)、上架費(fèi)、擁有權(quán)/硬件、租賃、贊助、訂閱、交易手續(xù)費(fèi)、虛擬商品

第八章：商業(yè)模式——電子商務(wù)案例

電子商務(wù)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是讓訪客在其網(wǎng)店上買(mǎi)東西。

1、電商模式是哪種？

• 用戶獲取模式：如果今年的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率不足40%，則說(shuō)明經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)放在新用戶的獲取上；比如像電腦這類使用周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，核心應(yīng)該放在新用戶的獲取。
• 混合模式：如果今年的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率為40%-60%，則電商公司應(yīng)兼顧新用戶的獲取與回頭客的招攬；
• 忠誠(chéng)度模式：如果今年的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率達(dá)到60%及以上，則該公司應(yīng)將經(jīng)營(yíng)重心放在客戶忠誠(chéng)度上，即鼓勵(lì)忠誠(chéng)的回頭客更加頻繁地消費(fèi)；

除明確模式外，決定電商網(wǎng)站成敗的另一關(guān)鍵是定價(jià)。

2、關(guān)注的重要指標(biāo)有哪些？

• 轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率指訪客中發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的比例；
• 年均購(gòu)買(mǎi)率：每位買(mǎi)家的平均年均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)；90天內(nèi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率是判斷電商所屬類型的絕好指示劑；
• 平均購(gòu)物車(chē)大小：買(mǎi)家下單時(shí)平均每單的錢(qián)數(shù)；轉(zhuǎn)化率方程的另一半是購(gòu)物車(chē)大??；
• 棄買(mǎi)率：買(mǎi)家開(kāi)始購(gòu)物流程后放棄購(gòu)買(mǎi)的比例。簡(jiǎn)單地說(shuō)，棄買(mǎi)率就是1減去轉(zhuǎn)化率；把棄買(mǎi)率分解到每一步是十分必要的，因?yàn)檫@樣才能得知哪一步造成的損失最大；
• 客戶獲取成本：獲取一位客戶所需的平均成本；統(tǒng)計(jì)單一渠道的客戶獲取成本相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易；但當(dāng)多種渠道共同作用時(shí)，統(tǒng)計(jì)這一成本就變得相當(dāng)復(fù)雜；
• 平均每位客戶營(yíng)收：平均每位客戶終其一生在該網(wǎng)店消費(fèi)的總金額；盡管轉(zhuǎn)化率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率以及購(gòu)物車(chē)的大小十分重要，但真正起作用的指標(biāo)是它們?nèi)叩姆e，即平均每位客戶營(yíng)收。
• 導(dǎo)入流量最多的關(guān)鍵字
• 熱門(mén)搜索詞：有些能創(chuàng)收，有些不能
• 推薦接受率（推薦引擎有效性）：買(mǎi)家將推薦商品加入購(gòu)物車(chē)的可能性；
• 病毒性：口碑，以及平均每個(gè)訪問(wèn)量帶來(lái)的分享次數(shù)
• 郵件列表點(diǎn)入率：郵件中鏈接的點(diǎn)擊率，以及招攬回頭客的能力。（國(guó)內(nèi)不適用）

線下線上相結(jié)合：

• 運(yùn)送時(shí)間：大多電商公司可單純通過(guò)優(yōu)化訂單處理和送貨流程，從而顯著地提高整體的運(yùn)營(yíng)效率；
• 庫(kù)存可供率：提升庫(kù)存管理水平可對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響；

2、圖說(shuō)電子商務(wù)

第九章：商業(yè)模式——Saas

• SaaS指按需提供軟件的公司，通常以網(wǎng)站的形式出現(xiàn)；
• 很多SaaS提供商選擇將其服務(wù)分層出售，月費(fèi)也隨所提供功能的不同而不同；
• 對(duì)于SaaS公司而言，增加一個(gè)客戶的邊際成本幾乎可以忽略不計(jì)，因此很多SaaS提供商都選擇通過(guò)免費(fèi)增值模式來(lái)獲取客戶；

1、關(guān)注的重要指標(biāo)有哪些？*

• 眼球：網(wǎng)站吸引訪客的效果如何？
• 參與度：有多少訪客注冊(cè)成為了免費(fèi)版或試用版的用戶；
• 黏性：有多少客戶真正在使用你的產(chǎn)品；
• 轉(zhuǎn)化率：有多少免費(fèi)用戶最終成為了付費(fèi)用戶，這其中又有多少人升級(jí)到了更貴的服務(wù)級(jí)別；
• 平均每位客戶營(yíng)收：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)平均每位客戶帶來(lái)的營(yíng)收；
• 客戶獲取成本：獲取一位付費(fèi)客戶的所需成本；
• 病毒性：客戶邀請(qǐng)他人或向他人推薦公司產(chǎn)品的可能性以及所需時(shí)間；
• 追加銷(xiāo)售：是什么促使客戶支付更多費(fèi)用，以及這種情況的發(fā)生頻率；
• 系統(tǒng)正常運(yùn)行時(shí)間和可靠性：公司會(huì)面臨多少用戶投訴、問(wèn)題升級(jí)或服務(wù)爭(zhēng)端問(wèn)題；
• 流失率：?jiǎn)挝粌?nèi)流失的用戶和付費(fèi)客戶人數(shù)；
• 終身價(jià)值：客戶使用產(chǎn)品期間的付費(fèi)總額；

2、衡量參與度

用戶衡量參與度的終極指標(biāo)是日活躍量；
分析方法：

• 1、要想找出產(chǎn)品的改進(jìn)點(diǎn)，首先應(yīng)將理想用戶和非理想用戶區(qū)分開(kāi)來(lái)，并找出二者的不同；
• 2、要想判斷某項(xiàng)產(chǎn)品改動(dòng)是否奏效，可先測(cè)試部分用戶的反映，然后將測(cè)試結(jié)果與對(duì)照組進(jìn)行比較；

以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方式衡量參與度，不僅需要告知產(chǎn)品或服務(wù)的黏性如何，還應(yīng)指出哪些用戶留下來(lái)以及付出是否得到了回報(bào)；

3、流失率

流失率公式=一段時(shí)間內(nèi)流失的用戶數(shù)/這段時(shí)間開(kāi)始時(shí)的用戶數(shù)
修正的流失率公式=一段時(shí)間內(nèi)流失的用戶數(shù)/（時(shí)間段開(kāi)始時(shí)的用戶數(shù)+時(shí)間段結(jié)束時(shí)的用戶數(shù)）* 2

4、圖說(shuō)SaaS

5、難點(diǎn)

對(duì)于SaaS公司而言，最大的困難來(lái)自于兩個(gè)方面，即產(chǎn)品推廣方案以及分級(jí)定價(jià)；
盡管免費(fèi)增值模式可見(jiàn)度更高，但它實(shí)際上是一種銷(xiāo)售策略，需謹(jǐn)慎使用。

6、要點(diǎn)

在SaaS中，流失率等于一切。如果忠實(shí)用戶的形成速度要高過(guò)用戶流失速度，你就可以生存下來(lái)。
需在用戶轉(zhuǎn)換成付費(fèi)客戶以前衡量其參與度，并趕在客戶流失以前對(duì)其活動(dòng)進(jìn)行分析，以采取先見(jiàn)性的措施。

第十章：商業(yè)模式——免費(fèi)移動(dòng)應(yīng)用

1、可通過(guò)以下幾種方式盈利：

• 可下載內(nèi)容（例如新的地圖或車(chē)型）
• 角色天賦、虛擬外觀定制和游戲內(nèi)容（寵物或虛擬角色的一套衣服）
• 優(yōu)勢(shì)（更好的武器、裝備升級(jí)等）
• 節(jié)省時(shí)間（游戲原地復(fù)活）
• 跳過(guò)冷卻/等待時(shí)間
• 追加銷(xiāo)售至付費(fèi)版本
• 廣告

2、重要的指標(biāo)：

• 下載量：應(yīng)用的已下載數(shù)量，應(yīng)用商店排名和評(píng)分等相關(guān)指標(biāo)；
• 客戶獲取成本（CAC）：獲取一位用戶和付費(fèi)客戶的所需成本；
• 應(yīng)用運(yùn)行率：有多少下載用戶真正開(kāi)啟了該項(xiàng)應(yīng)用，并注冊(cè)了賬號(hào)；
• 活躍用戶/玩家比例：每天/月保持活躍在線的用戶比例，即日活躍用戶數(shù)（DAU）和月活躍用戶數(shù)（MAU）;
• 付費(fèi)用戶率：有多少用戶曾支付過(guò)費(fèi)用；
• 首次付費(fèi)時(shí)間：用戶激活后需要多久才會(huì)開(kāi)始付費(fèi)；
• 用戶平均每月?tīng)I(yíng)收：該指標(biāo)是購(gòu)買(mǎi)和廣告的收入總和，通常還包括特定于某個(gè)應(yīng)用程序的信息，例如哪一屏或哪個(gè)物品最能吸引用戶購(gòu)買(mǎi)；
• 點(diǎn)評(píng)率：在應(yīng)用商店為應(yīng)用評(píng)分或評(píng)論的用戶比例；
• 病毒性：評(píng)論每位用戶可以邀請(qǐng)多少新用戶；
• 流失率：卸載應(yīng)用或一定時(shí)間段內(nèi)沒(méi)有開(kāi)啟過(guò)應(yīng)用的用戶比例；
• 客戶終生價(jià)值：用戶在使用應(yīng)用期間為公司貢獻(xiàn)的營(yíng)收；

3、安裝量

對(duì)于移動(dòng)開(kāi)發(fā)者而言，應(yīng)用商店幾乎是應(yīng)用成功普及的最重要因素；
保證在應(yīng)用商店內(nèi)的高排名，商店的推薦對(duì)營(yíng)收的增長(zhǎng)也是大有助益；

4、平均每位用戶營(yíng)收

平均每位用戶營(yíng)收，指應(yīng)用總營(yíng)收除以活躍用戶或玩家人數(shù)。
游戲設(shè)計(jì)的藝術(shù)和精妙所在：提高游戲的可玩性以降低流失率和更為鼓勵(lì)玩家消費(fèi)以提高平均每位用戶營(yíng)收之間的矛盾

5、付費(fèi)用戶比例

跟蹤平均每位用戶營(yíng)收有助于了解付費(fèi)用戶的支付金額；
用戶分組和同期群分析

6、圖說(shuō)移動(dòng)應(yīng)用商業(yè)模式

7、難題

變現(xiàn)手段是使移動(dòng)應(yīng)用模式稍顯復(fù)雜的一大因素。

8、要點(diǎn)

移動(dòng)應(yīng)用的盈利模式有很多種；

• 大部分營(yíng)收來(lái)自于一小部分用戶，應(yīng)將該部分用戶單獨(dú)劃歸一組進(jìn)行分析處理。
• 雖然關(guān)鍵指標(biāo)是平均每位用戶營(yíng)收，但最好同時(shí)跟蹤平均每位付費(fèi)用戶營(yíng)收，因?yàn)椤蚌L魚(yú)”玩家和其他玩家的行為想法往往相差甚遠(yuǎn)。

第十一章：商業(yè)模式——媒體網(wǎng)站

在有限的屏幕空間內(nèi)有效地分配廣告和有用內(nèi)容

1、媒體網(wǎng)站關(guān)注下面這些指標(biāo)

• 訪客與流失率：訪客人數(shù)與忠誠(chéng)度；
• 廣告庫(kù)存：可供變現(xiàn)的廣告展示次數(shù)；
• 廣告價(jià)格：有時(shí)以印象成本計(jì)算，即以網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容和來(lái)訪人群為基礎(chǔ)，計(jì)算網(wǎng)站通過(guò)廣告展示次數(shù)而獲得的收入。
• 點(diǎn)擊率：真正點(diǎn)擊廣告的訪客比例；
• 內(nèi)容與廣告間的平衡：實(shí)現(xiàn)廣告庫(kù)存與媒體內(nèi)容的平衡，以最大化網(wǎng)站的總體性能；

2、訪客與流失率

• 訪客人數(shù)是媒體網(wǎng)站最明顯的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，但一味追求獨(dú)立訪客數(shù)則過(guò)猶不及。
• 通過(guò)比較獨(dú)立訪客數(shù)變化和當(dāng)月的新增訪客數(shù)，可計(jì)算出訪客的流失量；

3、廣告庫(kù)存

可供變現(xiàn)的廣告展示次數(shù)

• 可通過(guò)訪客數(shù)和每次訪問(wèn)瀏覽頁(yè)數(shù)來(lái)估算庫(kù)存量；
• 實(shí)際庫(kù)存取決于頁(yè)面布局和每頁(yè)的廣告條數(shù)；

4、性能和會(huì)話點(diǎn)擊率

會(huì)話次數(shù)與點(diǎn)擊次數(shù)之比是判斷網(wǎng)頁(yè)性能和穩(wěn)定性的良好指標(biāo)。

5、廣告價(jià)格

廣告網(wǎng)絡(luò)為購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站上的一條廣告而愿意支付的價(jià)格，取決于網(wǎng)站的內(nèi)容、特定搜索詞或關(guān)鍵詞的市場(chǎng)價(jià)格
隨著社交平臺(tái)引入第三方廣告，訪客群體特征將會(huì)變得日益重要，即決定廣告價(jià)格的不再是網(wǎng)站內(nèi)容，而是訪客群體

6、內(nèi)容與廣告間的平衡

需要考慮的兩點(diǎn)因素：

• 廣告空間：廣告過(guò)多會(huì)降低網(wǎng)頁(yè)的可讀性以及訪客忠誠(chéng)度。
• 內(nèi)容：如果網(wǎng)站內(nèi)容只是為了突出廣告關(guān)鍵詞，以盈利更多，則會(huì)使文章感覺(jué)不自然，讀取來(lái)像軟文。

7、圖說(shuō)媒體商業(yè)模式

8、難題

• 背景噪音：測(cè)試中，空白且不包括任何信息的廣告實(shí)現(xiàn)了大約0.08%的點(diǎn)入率，這足以與一些付費(fèi)廣告相媲美。
• 廣告屏蔽軟件
• 付費(fèi)門(mén)檻：需要在廣告和訂閱收入間做出權(quán)衡，并對(duì)一個(gè)新的電商漏斗進(jìn)行觀察，以試圖將臨時(shí)的引用訪客轉(zhuǎn)化為支付月費(fèi)的訂閱者。

9、要點(diǎn)

• 對(duì)于媒體網(wǎng)站而言，廣告收入意味著一切。
• 媒體網(wǎng)站需要庫(kù)存以及合意性，而這均源于可吸引廣告商期待群體來(lái)訪的內(nèi)容；
• 很難在優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站內(nèi)容和足量的付費(fèi)廣告間取得平衡；

第十二章：商業(yè)模式——用戶生成內(nèi)容

此類商業(yè)模式需重點(diǎn)關(guān)注優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生成，此內(nèi)容不僅局限于帖子的發(fā)布與上傳，還包括投票、評(píng)論、不良內(nèi)容舉報(bào)以及其他有價(jià)值的活動(dòng)。

1、需要關(guān)注的指標(biāo)：

• 活躍訪客數(shù)：訪客回訪頻率，以及每次來(lái)訪的停留時(shí)間。
• 內(nèi)容生成：以某種方式與內(nèi)容進(jìn)行互動(dòng)的訪客比例，包括生成內(nèi)容以及頂/踩行為等。
• 參與度漏斗的變化：網(wǎng)站是否有效地增加了用戶參與度。
• 升成內(nèi)容的價(jià)值：內(nèi)容的商業(yè)價(jià)值，如捐款或廣告收入等。
• 內(nèi)容分享和病毒性：內(nèi)容是如何分享的，分享又是如何有利于網(wǎng)站發(fā)展的。
• 消息提醒的有效性：看到推送通知、郵件通知或其它提醒時(shí)，給予回應(yīng)的用戶比例。

2、訪客參與度

UGC網(wǎng)站十分關(guān)注最后訪問(wèn)時(shí)間，即用戶上一次訪問(wèn)網(wǎng)站的時(shí)間。

指標(biāo)一：今日訪客中，曾在本周早些時(shí)候訪問(wèn)過(guò)該網(wǎng)站的人數(shù)比例；
指標(biāo)二：距上次訪問(wèn)的平均時(shí)間，不過(guò)在計(jì)算前需要排除超出某臨界值的用戶數(shù)據(jù)，否則已流失的用戶會(huì)擾亂正確的數(shù)值。

3、內(nèi)容生成與互動(dòng)

• 起初，內(nèi)容生成速度與用戶注冊(cè)速度非常重要（解決雞生蛋、蛋生雞的問(wèn)題）
• 隨后，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容能否置頂、用戶是否會(huì)對(duì)該內(nèi)容進(jìn)行評(píng)論便成了關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)檫@意味著用戶基礎(chǔ)喜歡討論，并在逐步構(gòu)建一個(gè)社區(qū)。

4、參與度漏斗的變化

• 用戶的參與度可分為不同級(jí)別，即潛水、點(diǎn)贊、評(píng)論、訂閱子論壇、發(fā)表鏈接和創(chuàng)建子論壇
• 每一個(gè)級(jí)別都代表著不同程度的用戶參與度與內(nèi)容生成度，同時(shí)帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值也不同
• 漏斗中的各個(gè)步驟間并非互相排斥
• 比較各級(jí)別的用戶參與度，是衡量進(jìn)程的一種方法。

5、生成內(nèi)容的價(jià)值

用戶生成內(nèi)容具有一定的價(jià)值；
無(wú)論以何種方式衡量其價(jià)值，最好按照用戶群或流量來(lái)源分開(kāi)比較；

6、內(nèi)容分享與病毒性

跟蹤分享方式的原因：

• 需要了解是否已達(dá)到了足夠的病毒式傳播水平，以支撐你的商業(yè)模式；
• 需了解內(nèi)容的分享方式和分享人群；
• 有助于了解是否應(yīng)該考慮將付費(fèi)門(mén)檻作為變現(xiàn)策略；

7、消息提醒的有效性

在UGC商業(yè)模式中，通過(guò)消息提醒不斷將用戶召回應(yīng)用，是保持用戶參與度的必備要素之一；

8、圖說(shuō)UGC商業(yè)模式

9、難題

• 主動(dòng)生成內(nèi)容：分享鏈接，發(fā)帖子
• 被動(dòng)生成內(nèi)容：自動(dòng)生成的行為時(shí)間表，系統(tǒng)記錄的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)流

UGC領(lǐng)域發(fā)生的三大變革：

• 簽到，地理位置
• 電子錢(qián)包，積分、票據(jù)、會(huì)員數(shù)據(jù)
• 近場(chǎng)通訊，支付、分享信息
  移動(dòng)端被動(dòng)的內(nèi)容生成（簽到、定位、近場(chǎng)通信等）有時(shí)非常有用，有時(shí)使得簡(jiǎn)單的共享衡量指標(biāo)變得復(fù)雜難懂，并引入更多的噪音；

10、要點(diǎn)

• 訪客參與度意味著一切，利用“參與度漏斗”來(lái)跟蹤訪客的互動(dòng)行為。
• 許多用戶會(huì)選擇潛水，一些會(huì)貢獻(xiàn)些許內(nèi)容，其余用戶則會(huì)專注于內(nèi)容的生成，“二八定律”，冪律分布
• 為提高用戶回訪率、參與度，需使用郵件以及其他“打擾”方式來(lái)通知用戶。
• 欺詐防范的工作量十分巨大。

冪律分布

馬太效應(yīng)，80/20法則，它們大概說(shuō)的意思是一致的，在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，這些說(shuō)法被抽象成所謂的冪律分布，在分布圖上，它表現(xiàn)為一條拖著長(zhǎng)長(zhǎng)尾巴的曲線：

冪律分布

冪律分布曲線方程：

其中，α,γ均為正數(shù)
在這種冪律概率分布上，概率越高，占比越??；大占比的分布位于那條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴上。

第十三章：商業(yè)模式——雙邊市場(chǎng)

• 雙邊市場(chǎng)面臨著一個(gè)特殊的問(wèn)題，即必須要同時(shí)吸引買(mǎi)家和買(mǎi)家，

• 首先利用最小市場(chǎng)證明自己的供需狀況，以及對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方交易的渴望；

• 然后從中找尋盈利的方法；

• 最后，根據(jù)交易規(guī)模、頻率以及其他商業(yè)特質(zhì)來(lái)決定應(yīng)關(guān)注的指標(biāo)，但歸根結(jié)底就是交易的營(yíng)收；

• 建立雙邊市場(chǎng)的第一步是創(chuàng)建庫(kù)存（供應(yīng)）或受眾（需求）的能力，這也是應(yīng)首要衡量的內(nèi)容；雙邊市場(chǎng)的買(mǎi)賣(mài)雙方都創(chuàng)建穩(wěn)妥后，注意力即可轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)收益的最大化上。

1、需關(guān)注的指標(biāo)：

• 買(mǎi)賣(mài)雙方的人數(shù)增長(zhǎng)：買(mǎi)賣(mài)雙方人數(shù)的增長(zhǎng)速率。
  • 訪客數(shù)量：注冊(cè)or獨(dú)立
  • 活躍用戶數(shù)
  • 賣(mài)家人數(shù)
• 庫(kù)存增長(zhǎng)：賣(mài)家新增庫(kù)存的速率，以及商品頁(yè)面的完整性。
  • 在售商品數(shù)量
  • 活躍商品數(shù)
  • 滿意度
• 搜索有效性：買(mǎi)家的搜索內(nèi)容，以及該內(nèi)容是否與所建庫(kù)存相匹配。
  • 有效搜索熱度
  • 無(wú)效搜索
  • 標(biāo)記數(shù)量
• 轉(zhuǎn)化漏斗：商品售出的轉(zhuǎn)化率，以及各種可用于顯示有助于商品出售的細(xì)分因素。
• 評(píng)分以及欺詐跡象：買(mǎi)賣(mài)雙方的相互評(píng)分、欺詐跡象以及評(píng)論語(yǔ)氣。
• 定價(jià)指標(biāo)：如在市場(chǎng)中實(shí)行競(jìng)價(jià)機(jī)制，則需關(guān)注賣(mài)家的定價(jià)是否過(guò)高或過(guò)低。

2、買(mǎi)賣(mài)雙方的增長(zhǎng)速率

該指標(biāo)在雙邊市場(chǎng)的早期階段尤為重要；長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你往往可以買(mǎi)到供給，卻買(mǎi)不到需求；

3、庫(kù)存增長(zhǎng)速率

• 賣(mài)家數(shù)
• 上架的商品數(shù)量，及描述頁(yè)完整情況

4、買(mǎi)家搜索與雙方互評(píng)

在很多雙邊市場(chǎng)中，搜索是買(mǎi)家尋找賣(mài)家的主要手段。

• 跟蹤無(wú)返回結(jié)果的搜索次數(shù)，即錯(cuò)失的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；
• 自行查看搜索關(guān)鍵詞。通過(guò)查看無(wú)結(jié)果的最常見(jiàn)搜索關(guān)鍵詞，即可得知買(mǎi)家需求；
• 搜索次數(shù)與商品信息的點(diǎn)擊次數(shù)之比，也是轉(zhuǎn)化漏斗的重要一環(huán)
• 互評(píng)影響排名
• 已標(biāo)記商品的占比

5、轉(zhuǎn)化率與市場(chǎng)區(qū)隔

• 轉(zhuǎn)化漏斗分為幾個(gè)階段，并以訪客的搜索次數(shù)為起點(diǎn)。

6、圖說(shuō)雙邊市場(chǎng)

7、難題

• 欺詐行為：欺詐與信任是雙邊市場(chǎng)的一大問(wèn)題。你不想承擔(dān)商品或服務(wù)的運(yùn)送責(zé)任，但需確保市場(chǎng)內(nèi)具有可靠的信譽(yù)系統(tǒng)。買(mǎi)賣(mài)雙方的相互評(píng)分不失為一種解決方法，但并不是唯一的方法。一些交友網(wǎng)站可為用戶提供擔(dān)保。
• 交易的維持與拍賣(mài)：雙邊市場(chǎng)的另一大問(wèn)題在于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)內(nèi)交易的維持。

8、要點(diǎn)

雙邊市場(chǎng)的形式多種多樣。

• 雞生蛋、蛋生雞問(wèn)題的解決，即買(mǎi)賣(mài)雙方人數(shù)的保證，是雙邊市場(chǎng)在初期階段所面臨的重大挑戰(zhàn)。此種情況下，通常最好關(guān)注有錢(qián)的一方。
• 由于賣(mài)家意味著商品庫(kù)存，因此需跟蹤庫(kù)存的增長(zhǎng)狀況，并查看上架商品是否符合買(mǎi)家的預(yù)期。
• 盡管很多雙邊市場(chǎng)均采用傭金制來(lái)獲取收益，但此外還可采取其他手段來(lái)盈利，如幫助賣(mài)家推廣商品或收取一次性的商品上架費(fèi)等。

第十四章：創(chuàng)業(yè)階段的劃分

所選商業(yè)模式以及能夠證明假設(shè)相當(dāng)準(zhǔn)確的相關(guān)證據(jù)，要遠(yuǎn)比商業(yè)計(jì)劃書(shū)重要得多；

1、創(chuàng)業(yè)階段的劃分

• 移情：深入目標(biāo)市場(chǎng)，著手解決人們關(guān)心的問(wèn)題，消費(fèi)者愿意為你的商品買(mǎi)單
• 黏性：黏性來(lái)自好的產(chǎn)品。找到已發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的解決方案
• 病毒性：口碑營(yíng)銷(xiāo)。
• 營(yíng)收：著手盈利事宜，但不意味著此前不存在收費(fèi)行為。
• 規(guī)?；河?，公司即可從自身發(fā)展模式切換至市場(chǎng)擴(kuò)張模式。從新的垂直領(lǐng)域和地理位置獲取更多的客戶。

第十五章：階段1：移情

嘗試了解他人所想，學(xué)會(huì)換位思考。（同理心）

1、移情階段的指標(biāo)

重點(diǎn)放在了定性反饋的收集上，針對(duì)問(wèn)題和解決方案，進(jìn)行用戶訪談

2、這是我想出的最佳創(chuàng)意（即如何發(fā)現(xiàn)值得解決的問(wèn)題）

問(wèn)題（或想法）的發(fā)現(xiàn)往往源于聆聽(tīng)。畢竟，人們很喜歡抱怨自己遇到的問(wèn)題。
想法的得出只是一個(gè)開(kāi)始。在將想法付諸實(shí)踐之前，應(yīng)使其歷經(jīng)一段時(shí)間的沉淀。

3、找到需要解決的問(wèn)題（即如何驗(yàn)證問(wèn)題）

問(wèn)題足以讓人感到困擾；
有足夠多的人感到困擾；
他們已試圖解決這一問(wèn)題；

4、表明所發(fā)現(xiàn)問(wèn)題值得解決的征兆（模式）

定性數(shù)據(jù)的關(guān)鍵在于規(guī)律和規(guī)律的識(shí)別。以下是在訪談過(guò)程中應(yīng)留心的一些積極征兆。

• 他們想立刻掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)；
• 他們正主動(dòng)嘗試解決當(dāng)前問(wèn)題；
• 他們很健談，并且提出了很多相關(guān)問(wèn)題，表現(xiàn)出了對(duì)問(wèn)題的興趣；
• 他們身體前傾、生氣勃勃（積極的肢體語(yǔ)言）

5、如何開(kāi)展一次成功的客戶訪談（模式）

• 力爭(zhēng)面對(duì)面地訪談。
• 選擇中立場(chǎng)所。
• 避免直接錄音。

確保有一個(gè)腳本：

• 簡(jiǎn)要地為訪談流程做好準(zhǔn)備；
• 通過(guò)收集人口統(tǒng)計(jì)資料來(lái)檢測(cè)客戶群；
• 通過(guò)講故事來(lái)設(shè)置問(wèn)題情境；
• 通過(guò)讓受訪者對(duì)問(wèn)題排序來(lái)檢測(cè)問(wèn)題；
• 檢測(cè)解決方案；在訪談結(jié)束前提出一些要求；

6、如何避免引導(dǎo)受訪者（模式）

反應(yīng)偏差是一種眾所周知的認(rèn)知偏差，政治活動(dòng)家常利用其來(lái)引導(dǎo)受眾，從而獲得自身想要的答案。
可以通過(guò)以下四點(diǎn)來(lái)避免這種引導(dǎo)（導(dǎo)向性民意調(diào)查）：

1. 不表明自己的意圖。
2. 保證問(wèn)題的真實(shí)性。
3. 刨根問(wèn)底。
4. 尋找其他蛛絲馬跡。

7、聚合性和發(fā)散性問(wèn)題訪談

• 聚合性問(wèn)題訪談：可為你將來(lái)的行動(dòng)設(shè)定明確的方向，但要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，即由于過(guò)分關(guān)注某些自認(rèn)為重要的問(wèn)題，而無(wú)法讓受訪者說(shuō)出對(duì)他們而言可能更加重要的問(wèn)題；
• 發(fā)散性問(wèn)題訪談：隨機(jī)得多，其目的在于擴(kuò)大可用于解決方案的搜索范圍；風(fēng)險(xiǎn)在于你關(guān)注的問(wèn)題數(shù)量太多，范圍太廣，沒(méi)有讓受訪者重點(diǎn)關(guān)注其中的某個(gè)問(wèn)題。

8、如何能夠知道問(wèn)題真的足夠讓人痛苦？

• 為問(wèn)題訪談打分是一種簡(jiǎn)單的方法，但并非絕對(duì)科學(xué)，因?yàn)槟愕脑u(píng)分具有一定的隨意性?？衫靡恍┰u(píng)判標(biāo)準(zhǔn)為聚合性問(wèn)題訪談中的問(wèn)題打分。

9、人們目前在如何解決問(wèn)題？

• 有多少人從未嘗試著解決問(wèn)題？
• 有多少人主動(dòng)提供了“足夠好”的解決方案？

10、有足夠多的人在乎這一問(wèn)題嗎？（即理解市場(chǎng)）

• 如果你找到了一個(gè)讓人們感到足夠痛苦的問(wèn)題，接下來(lái)就應(yīng)該去了解市場(chǎng)的規(guī)模與潛力。

• 如果你正試圖估算市場(chǎng)的規(guī)模，我們建議你使用自上而下和自下而上兩種分析方法，并比較二者的結(jié)果。這有助于檢查你的數(shù)學(xué)運(yùn)算，以免出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤。

  
  
  
  
  
  

11、怎么才能讓人們意識(shí)到這一問(wèn)題？

盡早給出原型。

• 在紙上畫(huà)出簡(jiǎn)單的原型，從而觀察受訪者是如何在無(wú)人指導(dǎo)的前提下與你的理念交互的。
• 看他們是否愿意馬上付錢(qián)。
• 觀察他們向朋友解釋的過(guò)程，并判斷其是否懂得如何傳遞信息。
• 請(qǐng)他們推薦給你其他可能在乎該問(wèn)題的人選。

12、客戶“典型的一天”

“典型的一天”故事板是一種還原客戶日常生活的方法；（用戶故事）

13、大規(guī)模地收集答案

選擇繼續(xù)，重復(fù)自己提出的問(wèn)題，與受訪者一起更為深入地挖掘，并盡可能多地了解一些內(nèi)容。
也可以擴(kuò)大自己的行動(dòng)范圍，做一些定量分析。是時(shí)候大規(guī)模地與人交談了；

這樣做的好處是：

• 迫使你將訪談過(guò)程規(guī)范化，從主觀轉(zhuǎn)為客觀；
• 檢驗(yàn)?zāi)闶欠衲軌虼笠?guī)模地吸引客戶的注意力，以獲取最終的蓬勃發(fā)展；
• 給予你可供分析和分類的量化信息，并揭示出必須要有一定受訪群體才能成功發(fā)現(xiàn)的趨勢(shì)和跡象；
• 受訪者可能會(huì)成為你的公測(cè)用戶以及社區(qū)的用戶基礎(chǔ)；

14、開(kāi)展一項(xiàng)能得到大量回答的問(wèn)卷活動(dòng)（模式）*

明確自己提出問(wèn)題的理由。
明確問(wèn)題的答案會(huì)對(duì)你的行為產(chǎn)生怎樣的影響，在發(fā)出問(wèn)卷之前明確立場(chǎng)。

15、問(wèn)卷設(shè)計(jì)

問(wèn)卷應(yīng)涵蓋以下三類問(wèn)題：

• 可利用年齡、性別或互聯(lián)網(wǎng)使用情況等，對(duì)問(wèn)卷回答進(jìn)行分類；
• 可做統(tǒng)計(jì)分析的量化問(wèn)題，如打分、對(duì)言論的支持或反對(duì)、選擇列表信息等；
• 開(kāi)放性問(wèn)題可促使問(wèn)卷回答者提供定性數(shù)據(jù)；

記住，一定要把分類用問(wèn)題放在最前，開(kāi)放性問(wèn)題放在最后；這樣就能得知你的樣本是否代表了目標(biāo)市場(chǎng)；

16、測(cè)試

• 發(fā)放問(wèn)卷：通過(guò)多種渠道有效發(fā)放問(wèn)卷；
• 收集信息：收集問(wèn)題時(shí)，不要忘記請(qǐng)求自己與回答者聯(lián)系并收集其聯(lián)系方式的權(quán)限；

分析數(shù)據(jù)：計(jì)算量化問(wèn)題的平均數(shù)、均值和標(biāo)準(zhǔn)差；按不同市場(chǎng)細(xì)分分析每道量化問(wèn)題，觀察是否有特定群體給出了與眾不同的回答；（數(shù)據(jù)透視表）

17、在解決方案做出來(lái)之前先行測(cè)試（即如何驗(yàn)證解決方案）

此階段的工作重點(diǎn)并不在于產(chǎn)品的打造，而是商業(yè)模式中風(fēng)險(xiǎn)的消除。

18、最小可行化產(chǎn)品上線以前

此階段的唯一關(guān)鍵指標(biāo)是新用戶注冊(cè)、社交覆蓋，以及可吸引真實(shí)用戶使用最小可行化產(chǎn)品，從而確保學(xué)習(xí)和迭代快速完成的其他因素；

19、設(shè)定最小可行化產(chǎn)品的內(nèi)容

把所有的解決方案訪談?dòng)涗洝⒘炕治?，以及?chuàng)業(yè)中的各種“小伎倆”放在一起，決定最小可行化產(chǎn)品應(yīng)具備怎樣的功能組合；
最小可行化產(chǎn)品必須能夠兌現(xiàn)你對(duì)用戶和客戶所承諾的價(jià)值；

20、衡量最小可行化產(chǎn)品

任何用戶獲取方面的數(shù)據(jù)指標(biāo)都是沒(méi)有意義的。
關(guān)鍵在于找出風(fēng)險(xiǎn)最大的部分，然后通過(guò)反復(fù)的測(cè)試與學(xué)習(xí)化解風(fēng)險(xiǎn)。

• 不要忽視定性分析：你應(yīng)該在整個(gè)最小可行化產(chǎn)品的迭代過(guò)程中與用戶和客戶保持不間斷的交流；
• 為刪除功能做準(zhǔn)備：這是一個(gè)非常艱難的選擇，卻可以帶來(lái)巨大的變化；

21、移情階段總結(jié)：

你旨在找到一個(gè)人們?cè)笧橹跺X(qián)的待解決問(wèn)題；
一開(kāi)始，為發(fā)現(xiàn)未知機(jī)遇，你展開(kāi)了探索開(kāi)放式的定性討論；
后來(lái)，為找到問(wèn)題的正確解決方案，你展開(kāi)的討論開(kāi)始變得更為量化與聚合；
你可以使用工具來(lái)批量獲取用戶答案，并在確定好要打造的產(chǎn)品時(shí)，建立起用戶群；

第十六章：階段2：黏性

1、最小可行化產(chǎn)品的黏性*

需要的用戶深度參與的表征，第一要?jiǎng)?wù)是打造一組核心功能，以保證用戶的頻繁使用與功能的成功應(yīng)用，即便受用群體只是一小群早期用戶，需要有證據(jù)表明產(chǎn)品正逐步成為用戶生活中必不可少且難易替代的一部分；

• 人們是否在如你所料地使用著產(chǎn)品？
• 人們是否從你的產(chǎn)品中得到了足夠多的價(jià)值？

2、迭代最小可行化產(chǎn)品

在迭代中，你的目標(biāo)是提高跟蹤中的核心指標(biāo)，現(xiàn)在還不是打磨的時(shí)候，去尋找合適的產(chǎn)品和市場(chǎng)。

3、過(guò)早追求病毒性

除非用戶具有一定的參與度和黏性，否則即便擁有很多用戶也不等于產(chǎn)品具有吸引力；
忘記病毒性增長(zhǎng)，可以讓你更清楚下一步應(yīng)往最小可行化產(chǎn)品中添加何種功能；

4、最終的目標(biāo)是留存率

用戶對(duì)產(chǎn)品的參與度越高，越有可能長(zhǎng)久地使用該款產(chǎn)品。

5、開(kāi)發(fā)功能前七問(wèn)（模式）

• 這個(gè)功能有什么幫助？
• 你能衡量這一功能的效果嗎？
• 功能開(kāi)發(fā)要多久？
• 這一功能是否會(huì)使產(chǎn)品變得太過(guò)復(fù)雜？
• 這一新功能會(huì)帶來(lái)多大的風(fēng)險(xiǎn)？
• 這項(xiàng)新功能有多創(chuàng)新？
• 用戶說(shuō)他們想要什么？

6、如何處理用戶反饋

要記住，客戶的心智模式與你的不同：

• 一方面，用戶反饋存在著嚴(yán)重的取樣偏差，只有在狂喜或憤怒之時(shí)才會(huì)給出評(píng)價(jià)。
• 另一方面，他們并不知道自己對(duì)于你的價(jià)值。用戶最終仍未意識(shí)到所提問(wèn)題的局限性和微妙性；

改善對(duì)用戶反饋解讀的三點(diǎn)建議：

• 提前計(jì)劃好測(cè)試，并在測(cè)試前理清自己究竟想要知道些什么；
• 選擇特定的交談對(duì)象；
• 在收集數(shù)據(jù)的同時(shí)快速評(píng)審結(jié)果；

聆聽(tīng)他們的抱怨，然后盡快找到問(wèn)題的根源，同時(shí)避免過(guò)度反應(yīng)；

8、黏性階段總結(jié)

目標(biāo)是證明自己已采用一種吸引回頭客的方式解決了問(wèn)題；

• 本階段的關(guān)鍵是參與度，以用戶的交互時(shí)間以及回訪率等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)；
• 即便你開(kāi)發(fā)的是一款最小可行化產(chǎn)品，但仍應(yīng)以感染客戶、員工以及投資人為目標(biāo)；
• 在證明人們確實(shí)會(huì)如你所愿地使用產(chǎn)品之前，先別加快開(kāi)發(fā)的速度；
• 在優(yōu)化產(chǎn)品黏性的同時(shí)，利用同期群分析來(lái)衡量每一次產(chǎn)品改動(dòng)所帶來(lái)的影響；
• 參與度合理而流失率相對(duì)較低時(shí)，即可重點(diǎn)發(fā)展自己的用戶群；

第十七章：階段3：病毒性

進(jìn)入病毒性階段后，即可重點(diǎn)關(guān)注用戶獲取與增長(zhǎng)，但同時(shí)也要留意產(chǎn)品的黏性。
病毒式營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)可能是以犧牲參與度為代價(jià)的。

1、三種傳播方式

• 原生病毒性：根植于產(chǎn)品內(nèi)部，作為產(chǎn)品的使用功能而存在；
• 人工病毒性：一種迫于外力的存在，往往植根于一套獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)；
• 口碑病毒性：源自于滿意用戶的交談，與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)；

原生病毒性

一種最理想的病毒式傳播方式，收到邀請(qǐng)的人也會(huì)有動(dòng)力去使用這一產(chǎn)品或服務(wù)。

人工病毒性

人工病毒性，源自于以物質(zhì)刺激鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶將產(chǎn)品告知自己的朋友。

口碑病毒性

一位值得信賴的顧問(wèn)推薦了你的產(chǎn)品，因此盡管口碑病毒性更難追蹤，但卻非常有效。

2、病毒性階段指標(biāo)

• 病毒式傳播系數(shù)：每位現(xiàn)有用戶能夠成功轉(zhuǎn)化的新用戶數(shù)

  • 1、首先計(jì)算出邀請(qǐng)率，即用戶發(fā)出的邀請(qǐng)數(shù)除以現(xiàn)有用戶數(shù)；
  • 2、然后計(jì)算出邀請(qǐng)的接受率，即用新注冊(cè)數(shù)或新用戶數(shù)除以總邀請(qǐng)數(shù)；

  • 3、最后將二者相乘；

    
    

• 病毒傳播周期這一因素；
  一個(gè)傳播周期為兩天的產(chǎn)品，20天后可獲得20470位用戶，但若傳播周期縮短一半，20天后就可以獲得2000萬(wàn)以上的用戶。

最終，我們追求的是一個(gè)大于1的病毒式傳播系數(shù)，因?yàn)檫@意味著你的產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)自給自足。

提高病毒式傳播系數(shù)的方法：

• 重點(diǎn)提高接受率；
• 試圖延長(zhǎng)客戶的生命周期，讓其有更多的時(shí)間來(lái)邀請(qǐng)他人；
• 試圖縮短邀請(qǐng)的生命周期，以加快增長(zhǎng)進(jìn)程；
• 設(shè)法說(shuō)服客戶去邀請(qǐng)更多的人；

4、黑客式營(yíng)銷(xiāo)

• 通過(guò)試驗(yàn)找到一個(gè)可在用戶生命周期早期開(kāi)始測(cè)量的指標(biāo)（如一位用戶邀請(qǐng)的朋友數(shù)），或利用手頭數(shù)據(jù)分析優(yōu)秀用戶的共同點(diǎn)；
• 了解這一指標(biāo)是如何與某關(guān)鍵性商業(yè)指標(biāo)相聯(lián)系的（如長(zhǎng)期參與度）；
• 基于今日測(cè)得的早期指標(biāo)，為這一目標(biāo)建立預(yù)測(cè)模型（如90天內(nèi)可獲得多少高參與度用戶）；
• 更改當(dāng)前用戶體驗(yàn)，以達(dá)到明天的商業(yè)目的（如向用戶推薦其可能認(rèn)識(shí)的用戶），并假設(shè)當(dāng)前指標(biāo)會(huì)改變明日的目標(biāo)；

黑客式營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的關(guān)鍵在于你的早期指標(biāo)（又稱作先行指標(biāo)，即可預(yù)示未來(lái)的指標(biāo)），例如Facebook增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，如果用戶在注冊(cè)賬號(hào)的10天內(nèi)至少加了7名好友，即可認(rèn)定其為“高參與度”用戶。(北極星指標(biāo)）

5、優(yōu)秀先行指標(biāo)的構(gòu)成要素

• 先行指標(biāo)往往與社交（發(fā)送鏈接給好友）、內(nèi)容創(chuàng)作（帖子、分享、贊）或回訪頻率（上次訪問(wèn)時(shí)間、在線時(shí)長(zhǎng)以及每次訪問(wèn)頁(yè)數(shù)）聯(lián)系在一起；
• 先行指標(biāo)應(yīng)與商業(yè)模式的某部分明顯相連（如用戶數(shù)、每日流量、病毒式傳播或營(yíng)收）
• 該指標(biāo)應(yīng)出現(xiàn)在用戶生命周期的早期或轉(zhuǎn)化漏斗的上游；
• 先行指標(biāo)也應(yīng)是一種早期推斷，這樣你就可以盡快做出相關(guān)預(yù)測(cè)；
• 可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和同期群分析找到先行指標(biāo)。

6、相關(guān)性告訴你未來(lái)會(huì)發(fā)生什么*

找到一個(gè)與某事件相關(guān)的先行指標(biāo)后，即可對(duì)未來(lái)做出預(yù)測(cè)；

7、因果性可扭轉(zhuǎn)乾坤

相關(guān)性固然是好的
如能找到一個(gè)可引起某種變化的先行指標(biāo)，意味著可以改變未來(lái)。

第十八章：階段4：營(yíng)收

工作重心從證明想法的正確,轉(zhuǎn)移到證明能以一種可拓展的一貫自給方式賺到錢(qián)

1、營(yíng)收階段的指標(biāo)

盡管你的毛營(yíng)收可能會(huì)持續(xù)上漲，但平均每位客戶營(yíng)收才是企業(yè)健康程度的更好指標(biāo)；

2、賺錢(qián)機(jī)器

要想衡量機(jī)器的健康程度，需用上季度的年再發(fā)性收入增長(zhǎng)值除以你為此付出的成本。

第X季度的再發(fā)性營(yíng)收（QRR[X]；
第X季度前的再發(fā)性季度營(yíng)收(QRR[X-1]);
第X季度前的季度性銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出（QExpSM[X-1])；
若沒(méi)有統(tǒng)計(jì)季度性銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出，則可將年度支出除以四作為季度支出；

如果計(jì)算結(jié)果大于1，可以利滾利地把之前賺到的錢(qián)用于日后的投資，將營(yíng)收的增長(zhǎng)投入到更多的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)中去，推動(dòng)機(jī)器造出更多的錢(qián)。

3、找到你的營(yíng)收槽

找出其中哪個(gè)“更”能最大限度地提高平均參與客戶營(yíng)收；

• 如果脫離不開(kāi)單筆交易的實(shí)際成本，則“更高效”可為商業(yè)模式的供/需方面帶來(lái)舉足輕重的影響；
• 如果病毒式傳播系數(shù)數(shù)值很高，“更多的人”則顯得尤為重要，因?yàn)槟阍诳蛻臬@取成本的每一塊錢(qián)里，都注入了強(qiáng)大的力量倍增器；
• 如果你的客戶忠誠(chéng)度非常高，則“更頻繁”要更為關(guān)鍵，重點(diǎn)想辦法讓客戶來(lái)得更頻繁一點(diǎn)；
• 如果傾向于大金額的一次性交易，則“更多的金錢(qián)”將對(duì)你大有裨益，需盡可能地榨取客戶的價(jià)值；
• 如果你采用的是訂閱模式，并且在與客戶流失做斗爭(zhēng)，則利用追加銷(xiāo)售，介紹客戶使用具有更多功能的更高容量套餐，提高現(xiàn)有營(yíng)收，去爭(zhēng)取“更多的商品”；

4、錢(qián)從哪里來(lái)

很多創(chuàng)業(yè)公司混合了六種商業(yè)模式中的幾種，形成了自己獨(dú)特的營(yíng)收模式。

5、客戶終身價(jià)值＞客戶獲取成本

用戶獲取成本應(yīng)少于最終營(yíng)收。
平衡客戶獲取成本、營(yíng)收和現(xiàn)金流是許多商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵，尤其是那些花錢(qián)獲取客戶并依靠訂閱獲取營(yíng)收的公司；你需要關(guān)注的四個(gè)變量：

• 銀行里的起始資金（如你的投資額）；
• 每月的客戶獲取成本；
• 用戶帶來(lái)的營(yíng)收；
• 用戶流失率；

6、收支平衡的準(zhǔn)線

比起營(yíng)收，更在乎收支平衡，亦即營(yíng)收可經(jīng)常大于成本支出。
需要時(shí)刻留心運(yùn)營(yíng)成本、邊際成本等商業(yè)指標(biāo)。
也許主動(dòng)放棄某一客戶群體是個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檫@些客戶實(shí)際上已拖累了你的業(yè)務(wù)。

通過(guò)以上計(jì)算，我們可以知道，你需要準(zhǔn)備5.7個(gè)月的經(jīng)費(fèi)來(lái)保障公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。

8、休眠收支平衡

如果你把公司的各方面都縮減到最低限度，只維持供電并服務(wù)現(xiàn)有客戶，卻很少做其他的，你能存活下來(lái)嗎？
這也是一個(gè)收支平衡點(diǎn)，說(shuō)明你可以無(wú)限期地生存下去。

第十九章：階段5：規(guī)?；?/h3>

不僅意味著更多的用戶群，還意味著向新市場(chǎng)的進(jìn)發(fā)、一定的可預(yù)測(cè)性和可持續(xù)性以及新伙伴的合作。

1、中間的空洞

• 可重點(diǎn)關(guān)注某利基市場(chǎng)（市場(chǎng)細(xì)分策略）
• 可追求更高的效率（低成本策略）
• 試圖變得與眾不同（差異化策略）。

市場(chǎng)份額較大或較小的公司通常是盈利的。問(wèn)題是出在那些既不大也不小的公司身上；
由于規(guī)模過(guò)大， 無(wú)法有效地采取利基策略，但其規(guī)模又沒(méi)有大到可以展開(kāi)成本或規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的程度；公司必須利用差異化克服中等規(guī)模的限制，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；托驶?。

2、規(guī)?；A段的指標(biāo)

比較不同渠道、地域和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)的高階指標(biāo)；

3、三個(gè)3模型（模式）三個(gè)層次。

第一層是董事會(huì)和創(chuàng)始人，重點(diǎn)關(guān)注戰(zhàn)略問(wèn)題和重大轉(zhuǎn)型；
第二層是管理層，重點(diǎn)關(guān)注戰(zhàn)術(shù)和監(jiān)督員工；
第三層是基層員工，主要工作是執(zhí)行；

4、在規(guī)?；A段形成紀(jì)律

5、規(guī)?；A段總結(jié)

為不同的指標(biāo)建立一個(gè)層級(jí)關(guān)系，以使策略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行與公司的長(zhǎng)期目標(biāo)相一致。

第二十章：模式+階段決定你跟蹤的指標(biāo)

得知自己的商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)階段后，即可跟蹤并優(yōu)化當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)第一關(guān)鍵指標(biāo)。
通過(guò)反復(fù)踐行這一流程，可克服許多公司或項(xiàng)目在早期都會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，避免過(guò)早增長(zhǎng)，并最終在真實(shí)的需求、明確的方案和滿意的客戶這一堅(jiān)定的基礎(chǔ)上建立起你的公司。

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