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一
待楊韶華和蘇小小一行從嶗山書院回到學校宿舍，天已經擦黑。
校園桂花樹那里跑過一個人，看著身形，楊韶華覺得好熟悉，不一會兒就看到一個女生騎著自行車匆匆往外趕。原來是班上的彭圓圓，斜跨了一個布包，把自行車騎得飛快，楊韶華招了招手，關切的問這么晚了去哪里？圓圓正好看到她想下車打招呼，躊躇了一下，大聲回復：“楊老師，我去做家教，先走了不好意思，快到點了。”
“注意安全”楊韶華說。說罷擺了擺手，目送學生離去。
二
彭圓圓抬手一看表，已經5點了，40分鐘從金水路趕到海琴廣場，要抓緊了。她手上的那塊表是去年SWATCH紅色圣誕款，這個品牌她喜歡，很多年輕人也喜歡，她不喜歡那些戴鉆的首飾表，這個喜好也延伸到她所佩戴的飾品上，媽媽送過她一條珍珠項鏈她特別喜歡。
一路上風馳電擎，呼嘯而過，有一個小小的下坡她甚至撒了把，這份兼職她是通過撥打廣播熱線得到的。
想起那天中午，她等待學校外面的IC卡電話亭，黃色的電話亭，黑色的話柄，打了5、6遍“城市熱線”才撥通，留了自己的手機號碼后，大約10分鐘就收到了家長的電話。這是人生中第一次正兒八經的輔導學生全科，一個上小學三年級的女生，數學、語文兩門課的作業需要她來監督完成，孩子父母在國企上班，下班到家很晚，孩子的爺爺奶奶不會輔導功課。
第一次與孩子的母親溝通，彭圓圓把自己的證件給家長查看，相互簡單聊了幾句，開始輔導孩子功課，價格是之前就商量好的，35元/次，每次1個半小時，提供晚餐。唯一不好的是這家在老城區，沒有直達的公交車，如果倒1次車就去掉4塊錢，彭圓圓算了算賬，二手自行車才50塊錢一輛，算下來還是騎車比較經濟，就這樣開始了每周的往返生活。
三
下了課已經8點多了，天黑透了，圓圓下樓就看到了方逸文。
初春的天，還是有些冷，圓圓不由得加快了腳步，兩個人并肩走了出去。
方逸文問：“今晚在學生家吃的什么？”
圓圓說：“哎呀忘了，今晚上學生有個單詞難倒了我，冰箱英語怎么說……”圓圓抬起頭皺著眉問，方逸文比她英語好。
“你不是教語文數學么？”
“孩子太皮了，為了讓她好好聽我的，我盡量滿足她的學習要求，今天她想學習幾個英語單詞，簡單的我都說上來了，就是這個冰箱，F開頭我忘了怎么發音，糗大了，今晚這熊孩子肯定和她爸媽說，怎么辦？下次怎么來……”圓圓手舞足蹈，哇哇亂叫。
“上來吧”方逸文拍拍自行車的后座。
兩個人騎在北方初春的夜晚，寒風料峭，心卻溫暖。
“想聽聽我的意見么？”方逸文慢吞吞的說，
“快說”
“你得抓住孩子的心理，還得“有殺手锏”——讓她爸媽覺得換了別人都不行”。
“好像武功秘籍……哈哈哈哈”
“你別笑，老師在課堂上都說了，USP獨特銷售主張——人無我有，人有我精，人精我優，人優我新，人父母認可你，就是你的客戶，怎么抓住客戶的心，和你從家樂福一堆東西里面挑自己喜歡的，是一個道理。客戶選擇的東西必定有一樣打動了你，不然你不會買。家長選擇了你肯定你有可取之處，如何保持自己的優勢，是你下一步要注意的問題。就像產品上市了一樣，競爭產品出來了怎么保持自己的優勢？”
“好冷快點騎！”
“你讓我說的，我說了你又不愿意，不說了，想不想吃點好吃的？”
年輕的聲音飄蕩在風中。
USP即“獨特的銷售主張”(Unique Selling Proposition)表示獨特的銷售主張或“獨特的賣點”，“USP”是羅塞?里夫斯（RosserReeves）在50年代首創的，他當時是美國Ted Bates廣告公司董事長。里夫斯比較早地意識到廣告必須引發消費者的認同。他認為，USP是消費者從廣告中得到的東西，而不是廣告人員硬性賦予廣告的東西。
USP理論內涵主要有三個部分；
基本要點：
每一則廣告必須向消費者說一個主張，必須讓消費者明白，購買廣告中的產品可以獲得什么具體的利益。所強調的主張必須是競爭對手作不到的或無法提供的，必須說出其獨特之處，在品牌和說辭方面是獨一無二的，強調人無我有的唯一性。所強調的主張必須是強而有力的，必須聚焦在一個點上，集中打動、感動和吸引消費者來購買相應的產品。
為了實現廣告傳播中的USP，羅瑟?瑞夫斯提出了三條基本原則：1.讓影像貼近聲音，讓消費者的眼睛看到他耳朵所聽到的。2.讓播音員的聲音作為背景音。3.為了USP找到一個具體的影像說明。
后來，USP理論經歷了時代的發展，70年代，USP理論從滿足基本需求出發追求購買的實際利益，逐步走向追求消費者心理和精神的滿足。
90年代后，USP理論的策略思考的重點上升到品牌的高度，強調USP的創意來源于品牌精髓的挖掘。USP理論在當今時代仍然沒有過時，經過不斷豐富、發展和完善，具有了更強的針對性，更能適合新環境的要求。在USP理論在與品牌相結合的過程中，它不僅能幫助企業銷售產品，還肩負起了營建和增長品牌資產的新的使命。
特征：
第一，關注產品本身，廣告訴求則以產品功能訴求為主。
第二、從生產者的角度出發，以生產者為中心，運用廣告進行產品推銷，并以推銷為直接目的。
第三、廣告傳播具有單向性的特點。
第四、早期USP理論仍是建立在“術”的探求的基點上。
當然，這個理論結合馬斯洛需求層次論來看，也有其局限性，所以，這種獨特的銷售說辭，必須與消費者的實際利益需求與心理需求相對應，才能發揮最大效用。如果我們對USP作理論修正的話，作如下表述似乎比較完備一些：一則廣告必須向消費者陳述一個明確的消費主張，這一主張必須是獨特；這一主張必須與消費者的利益需求相契合。
以上2幅圖片來自網絡
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