提問：

? 我是某高檔酒店大堂的負責人，酒店地處高鐵站旁，旁邊辦公大樓也比較多，人流量很大，但人員素質層次不齊，來消費也只點便宜的茶水，對于普通的洋酒葡萄酒根本賣不出去，拿了幾款定的價位低的產品做引流品，賓客也只是買最便宜的，從不過問價格稍微高的產品，消費水平感到達不到，不能與市中心的高檔酒店相比，想提高收入額，試過捆綁銷售，在房間送代金款，住房客打折，與賓客交流酒水文化，但收效甚微，怎么辦？

? 我的解答：

? ? ? 其實問題的本質是屬于流量的分流和營銷手段的同質化，所謂人無我有，人有我優，人優我廉，對于藥店開說都做會員日，都打折，就是能量的抵消，可以從以下幾點做好差異化競爭：

1.搶好流量口和引流品，目前問題的本質是雷同的會員日和折扣對目標人群缺乏吸引力，可以考慮引進新穎的機器人免費測量（很多人可以提供）異業合作，比如設置免費的快遞存放點，地級市目前普及自動取件的人比較少，通過通知快遞可以建立自己的客群微信群，后面可以定期提供其他服務，快遞本身也會帶來流量。其他廣場舞或者講座常用手段也可使用，即圍繞流量主體人群做場景還原，同時做好益價服務。

2，打造自己的個性名片，優惠，便捷，服務，專業，快速，等等，選擇一個自己最有優勢的，不斷強化，比如推出送藥上門，比如和外賣平臺合作，比如給老人代掛醫院的號，等等，形成自己的口碑標簽，讓流量裂變，且非常清晰，定位好自己的客群，放棄一部分貪便宜的人群，從進口藥，特色藥等產品找利潤，做好引流品。

3.設計好到店服務流程和禮包，提升流量轉化率和科單價，同時裝修好店面，提升專業感。差異化決定出路。

老師解答：

第一步，先找到問題的本質：利潤是目的，賣紅酒只是手段

這個問題從表面看，是引流之后發現有效流量的轉化率不高，無法帶來收益。但這是他的真正問題嗎？

要解決怎么辦的問題，首先還是要回到問題的本質。@Tony to ni 同學說的特別好：“賈同學這個問題的本質，其實是如何提高大堂吧的利潤。而他提給我們的，實際上是他的初步解決方案，通過賣進口葡萄酒來實現高利潤。”

為什么這么說？

咱們先來分析一下，大堂吧的目標客戶主要是這三類人：

坐高鐵中轉的旅客，他們很可能只是等人，臨時坐一下，不太可能成為你的紅酒用戶；

酒店旁邊寫字樓的員工們；

住店的客人們；

他們看上去是比較匹配的人群，但你再往深想一層，大家一般會在高檔餐廳、酒吧、KTV這樣的地方消費紅酒，但大堂吧，它更多是一個臨時休息、入住退訂的地方，不太容易安靜地坐下來，好好地喝一杯紅酒。

所以，賈同學的有效客群和合適場景其實都不適合在大堂吧銷售紅酒，最應該調整的是他的目標，不是如何把紅酒賣好，而是用哪些方法可以實現提升利潤的目的。

第二步，解決問題的核心：按照目標用戶的需求設計產品

知道了提高利潤才是這個問題的本質，我們再來仔細分析下三種客戶群的需求：

1、臨時歇腳的高鐵客人，你本質上是提供一個驛站。

驛站應該賣什么呢？當然是臨時歇腳休息時飲用的茶和點心，或者一些補給，以及等人時打發時間的雜志等等。

你要花心思去了解清楚過路客人的列車時刻表，把握客流量的高峰時間段，以及客源地，提供一點當地特色的小吃，還可以提供箱包寄存的服務。因為如果經常路過的人知道你這里可以寄存箱包，那他每次來這里中轉，都會來你的酒店。而一旦他進來，你就有機會引導他消費了，這就是驛站的價值。

2、住店的客人，你提供的是一個客廳。

既然是住高端酒店，這些客人還是有一定消費能力的。對他們，你要提供的是“客廳”。住店客人可能在房間不方便接待客人，就在大廳接待，你要提供大沙發、網絡、甜點、飲品等等。如果是晚上會客的客人，你還可以適時推出養生茶、安神茶之類的飲品，可能更容易被接受。甚至在推薦紅酒時，你也可以把這層考慮放進去，“您勞累了一天，紅酒有助眠的功能，要不要來一瓶犒勞一下自己。”先把目標用戶和場景想清楚，推薦時會更加精準。

3、辦公室白領，你提供的是一個會議室。

不是每個公司都有自己的會議室，或者他們覺得自己的辦公室有點不上檔次，不方便接待重要客人。這時候，他們就會想要找個體面的地方來開會。對于這部分人群，你應該把自己定位在會議室上。

這群人早上經常會用來處理緊急事情，下午一般會約人開會，把你的大堂吧裝修得更優雅、有格調一些，推出一些精致的下午茶點，甚至推出一些會員卡服務，對這部分客人會更有吸引力。

通過這個案例，我把上周“有效流量“的內容進行了更進一步的闡釋和補充。這其中的核心邏輯是：你一定要明白，你的客戶群是什么人？他們需要的是什么？他們在什么場景下會消費你的產品或服務？你一定要清楚哪類人是你重點的服務對象，對于不同類型的用戶要有不同的策略。

第三步，提升客單價

主營產品的設計是關鍵，在這個的基礎上，我們還可以再進行一些業務延伸，我們繼續以賣紅酒為例，看看怎么能把這個不可能的任務變成可能。關于這個問題，我看到很多同學都給了很多新穎的建議。

1、讓大堂吧成為酒店名片

@Jackson同學說：“如果是某某酒店的大堂吧，用戶可能不會覺得這是一個喝酒的地方。你可以為你的大堂吧起一個別致的名字。”這位同學說的很對，把大堂吧打造成酒店的名片，讓大家專門慕名而來，這時候，這個消費就順理成章了。

2、專門建一個KTV配合紅酒銷售

@大客創新互聯網咨詢-Jackson 董坤同學說，為紅酒銷售專門規劃一個KTV，這是一個非常好的建議。前面講過，KTV是一個非常重要的消費場景，有了這個場景，消費也會更加自然。

3、買酒送訂房優惠

有同學提到了給住酒店的客人送紅酒或者買紅酒優惠，但我的建議是反著來，買紅酒送訂房優惠。比如，你推出一個服務，每天只要在酒店消費達到1000元，房價就不收了，讓你白住。每天限量20個名額。

其實大多數酒店不會每天都住滿，總會有一些空房，空著的房間無法帶來盈利，但如果用戶消費的商品能有一半的毛利率——500元，那只要和住房部談好，這個收益可以一起分享。而對于客人來說，他本來就喜歡喝紅酒，紅酒消費就很高，如果在你的酒店可以喝紅酒還免費住酒店，肯定能帶來很大的滿足感。