? ? ? ? 顧客需要什么樣的商品，只有他自己知道，銷售員想要成功開單，就要探知顧客的真正需求，然后把合適的產品賣給他。
? ? ? ? 如何才能探知？最好的方法是用提問的方式引導顧客自己說出來他想要的東西。
? ? ? ? 我們來看兩組對話，如果你是顧客，你更愿意回答哪一組對話：
? ? ? ? 很明顯，B組問題更容易回答，A組問題得先思考一會才能回答，而且多數時候，顧客還不一定能描述出他們的喜好，比如問顧客喜歡哪種風格的衣服，他也不知道他喜歡的屬于哪種風格。
? ? ? ? A組的問題屬于開放式問題，可以有很多種答案。而B組的問題屬于封閉式問題，顧客只需要在兩個選項中選一個，準確性更高。我們要探明顧客的需求，就要知道他今天來采購的背景，背景了解得越清楚，我們的推薦越精準。
? ? ? ? 如何設計問題來對顧客提問以獲取更多信息？流程如下：
? ? ? ? 第一步，明確需要了解的顧客信息；
? ? ? ? 第二步，通過提問了解顧客的難題，并讓顧客了解自己產品能夠幫助他解決難題；
? ? ? ? 第三步，情景演練——模擬應對顧客不同的反應；
? ? ? ? 第四步，實戰運用。
? ? ? ? 我們結合一個實例來進行說明：
? ? ? ? 通過上面的模擬，我們可以摸索出適合自己的一套提問模式，練習熟練以后就可以在實戰中運用了。
? ? ? ? 在現實中，其實很多銷售員會問顧客“想要買什么？”，然后顧客回答買裙子，這時銷售員就以為自己已經了解顧客的需求了，就馬上進入產品推薦階段，殊不知其實還沒問清楚顧客的具體需求和相關背景，說服效果是非常差的。因此，了解清楚顧客的購買背景是成功銷售的開始。
