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背景：小李向陳經理介紹企業培訓業務，陳經理所在公司有拓展訓練需求。對話如下：
陳經理：我們這次有十個領導要去外邊拓展訓練，時間是兩天一夜。其中，拓展訓練可安排一天半，另外半天可安排旅游。
小李：咱們領導多大歲數了？
陳經理：都是在45-50歲之間。這次給我們配什么樣子的教練？
小李：陳經理，這次我們配一個年輕活躍的教練，不到30歲，能帶著大家一起放松。
陳經理：我們領導歲數偏大一點。你們教練這么年輕，水平高嗎？能培訓好我們領導嗎？
小李：您放心。我們的教練水平很高，在培訓上絕對沒問題。
陳經理：哦…那這次配幾個教練呢？
小李：一個就夠了！您盡管放心。一個教練就能帶著大家做好拓展，服務好領導。
陳經理聽后陷入了沉思。
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以上是一個見客戶的片段。其中有兩個問題，一個是陳經理問是什么樣的教練，另一個是配幾個教練。如果仔細琢磨，小李回答的似乎都沒有讓客戶滿意。為什么這么說呢？還是原來的背景，咱們來換一種方式進行對話。
陳經理：這次給我們配什么樣的教練？
小李：陳經理，您看咱們這次對教練有什么要求嗎？我們有年輕活躍的教練，我們還有資歷深閱歷多的教練，我們甚至還有外語水平高的教練。咱們這次對教練是什么要求？
陳經理：我們希望用水平高的教練。
小李：沒問題，我記下了。
陳經理：這次配幾個教練??？
小李：一般情況下，人數少1-2個教練就可能滿足拓展培訓需求。如果咱們有特殊需求，我們可以安排多個教練一起參加來滿足客戶要求。咱們這次是什么考慮？
陳經理：我覺得需要2-3個教練，除了培訓，教練越多，安全保障力度也越大。
小李：陳經理，您考慮的很對。我們這次安排3個教練。
陳經理：好的。
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可以發現，兩次對話是完全不同的。
第二次對話，更注重客戶感受，更關心客戶需求。只有了解客戶真實需求，才能知道客戶問題背后的意思。也就是說，不妨多問問客戶的需求。“這次咱們有什么需求嗎？”“這次是怎么考慮的？”“這次對我們的教練有啥要求嗎？”
直接去回答客戶的問題，不一定能夠抓住客戶的痛點。了解需求后，再去回答和解釋問題，往往就能抓住客戶的心。
