訊馬言法銷售

什么訊馬言法銷售？為什么叫訊馬言法

訊馬言法就是在客戶原有的思維上去引導客戶，引導客戶認同你的說法，你的產品，和你的服務，

訊馬言法是先認同客戶的想法，說法以及做法，認同客戶在客戶原先的思維領域加以引導加以認同，用同時取代但是，，

有很多銷售書里面都講了很多怎么說服人的辦法，但是我認為招數太多等于沒招。你想用的時候想不起來，這等于沒招，我們就這幾招夠了。公對公怎么說，私對私怎么說，再加一個厭惡損失話術差不多了就夠了，能打動他。這樣我們就把公家的事緊扣到個人頭上，再利用損失這個概念來說服，實戰中真是屢試不爽。

我們有太多的業務員在跟客戶交流的時候都是公對公，公司買了以后有什么好處，全部都是很少談你個人有什么好處，你的職場，給你職場帶來什么好處，升官了還是你發財啦，還是你的業績表現啦，還是你的眼光好啦，還是你主動為公司做了什么什么貢獻了，表現了，什么都不談，根本沒有扣到個人頭上。請大家千萬不要忘記，公司的行為都是由個人的行為決定的。所有的公司行為最后都是落在個人頭上，事兒還是要靠人來辦。我們銷售做得很吃力。主要的沒抓住，盡去抓那些次要問題了，所以大家談起來根本切不進去。現在我們知道怎么切進去了，把他的利益和公司利益給我捆綁起來，一起來談，對！這就叫站在消費者角度抓主要問題。

美國加州大學研究人員假扮電力公司員工，做過一項調查，他們告訴一組用戶通過能源節約每天能節約50美分，另組用戶則被告知如果不采取新技術而造成能源浪費，每天將損失50美分。結果采用節約用電的住戶，后者比前者多出三倍。案例中的損失與收益相同，但以損失作誘因的說法能增加三倍說服力，這種心理暗示被稱為損失厭惡。

要說服同事幫忙做項目，在表示做該項目是個好鍛煉機會時，還要讓他知道如果不加入將失去什么。雪萊教授曾做過一個專項研究，他發現在損失與收益相同的情況下，公司的管理層會因懼怕損失而做出決策。例如，你想到一個策劃，一經采用就能為部門每年節約10萬英鎊。那么在向經理推薦執行方案時，最好告訴經理，你如果不采用，將損失10萬英鎊，這樣就更具有說服力了。

損失厭惡話術的心理話術分析，對銷售話術很重要，其實商家在宣傳產品的時候，就會告訴消費者購買商品能得到的好處，但是這樣就是失去了一個說服別人購買的更好的機會，就是用損失概念來刺激購買欲望。比如說按這個損失厭惡的觀點看，新產品促銷打8折，別錯失良機。這句話比8折價格購買新產品更容易讓人掏錢包，因為前者就告訴客戶這是個機會，不錯，不是什么時候都能享受到8折的，過了這村沒這店了。提醒，不要栽在損失厭惡這個心理上。

訊馬言法，比如商場里的小門店，一個個小店鋪，有一些狡猾的賣家，他會陪你耗到達成協議的最后一刻，他跟你磨洋工啊磨磨磨，談價格。到時候他們就會扔一句，愛要不要，不要拉倒。因為他們知道你會舍不得的，畢竟你不想要所花的時間和努力白費，這就是無法收回的沉淀成本，這個時間沉淀的成本，你跟他磨了三十分鐘，一個小時，你走了，你什么都沒得到，你不能這個時間的成本沉淀下來，就損失了，這就是賣家在跟你玩損失厭惡的話。，

咱們應該怎么對付呢？務必先發制人，給他一個談判時間節點，你就告訴他再給你一分鐘時間，這價格行咱就成交，不成交我走，這給他制止住，因為我們談兩三分鐘沒什么損失可以走人的。

史玉柱就說過，改變客戶固有想法比登太陽還難。與其改變腦海里固有想法，不如在客戶已熟悉的想法上去引導客戶。請大家在話術上面，這句話抄下來，引導他，引導。咱們別上來就對客戶洗腦，否定舊觀念，生掰思維，強加新觀念，那樣一定會碰一鼻子灰。應該循序漸進的引導，讓客戶自己說服自己去嘗試改變，方為上策。

訊馬言法是一種簡單而且能讓諸多銷售員在短時間內學會的一套銷售技巧，