某富翁娶妻，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各一千元，請她們把房間裝滿。

女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2

女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4

女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間

最終，富翁選了胸部最大的那個(gè)。

這個(gè)故事告訴我們：

了解客戶的真實(shí)需求非常重要。

1.概念：用戶需求

用戶需求就是用戶需要你的產(chǎn)品為他解決的本質(zhì)問題

因?yàn)橛脩粲猩缃恍枨螅訯Q、微信就來解決這個(gè)問題；因?yàn)橛邪踩珰w屬感的需求，所以房子就來解決這個(gè)問題；因?yàn)橛猩娴男枨螅圆庞形骞入s糧來解決這個(gè)問題。

哪里有需求，哪里就一定有問題；哪里有問題，哪里就有商業(yè)機(jī)會(huì)。

2.需求分析的目的和意義

前面，在公眾號(hào)《用戶的根本需求從哪來》一文中，舉了一個(gè)減肥的例子，對(duì)用戶在減肥需求上的需求層次進(jìn)行了分析，如下所示：

需求層次 ? 詳情?

表層需求 ? ? 立即能減肥的產(chǎn)品，包括減肥藥品和減肥服務(wù)?

深層需求 ? ?想變成一個(gè)體型優(yōu)美的人?

人性需求 ? ?滿足自己的虛榮心、被周圍的人尊重和欣賞

那么對(duì)于這類用戶，如果是市場營銷，肯定得強(qiáng)調(diào)通過xxx產(chǎn)品，一定就你能變成高富帥或者白富美，實(shí)現(xiàn)人生的逆襲。這樣就抓住了根本需求，自然也就容易打動(dòng)用戶。

再舉個(gè)例子，人們買奢侈品就是為了滿足自己的虛榮心需求，那么如果決定做奢侈品類的產(chǎn)品，就一定要做品牌，提升品牌的附加值，價(jià)格一定是不便宜的。這就是從用戶需求出發(fā)，來做產(chǎn)品，而不是脫離用戶。

不懂用戶，直接根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和假設(shè)來做一個(gè)產(chǎn)品，可能投入很多，最后卻賣不出去。用一個(gè)簡單的詞來形容，就是“閉門造車”，你以為你造出來的車是人們所需要的，但其實(shí)未必，大部分情況都可能不是。

案例：老太太買李子

一條街上有三個(gè)水果店。

第一家水果店

一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”

店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很呢!”

沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對(duì)，得罪老太太了。

第二家水果店

老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”

第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊？”

“啊”，老太太應(yīng)道。

“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”

“我想買一斤酸李子。”

于是老太太買了一斤酸李子就回去了。

第三家水果店

第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”

第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子啊？”

“啊”，老太太應(yīng)道。

“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的?”。

“我想買一斤酸李子。”

與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣，但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，和老太太聊天：

“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”

“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”

“哎呀，那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了。有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊!”

“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營養(yǎng)好啊!”

“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些!”

“是啊!哪種水果含的維生素更豐富些呢?”

“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富!”

“那你這有獼猴桃賣嗎?”

“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大、汁多、含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗？”

就這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果。

當(dāng)你了解了用戶需求的本源，不僅可以解決用戶的直接需求，還可以創(chuàng)造新的需求，讓用戶更滿意。

總結(jié)起來：

1.了解用戶需求的目的：清楚用戶的本質(zhì)需求。

2.意義就是，當(dāng)了解用戶的本質(zhì)需求后，才能找到真在的解決方案，解決用戶的需求，創(chuàng)造價(jià)值。

3.需求和需要的關(guān)系

老亨利·福特的話：

如果你問你的顧客需要什么，他們會(huì)說："需要一輛更快的馬車。"

因?yàn)樵诳吹狡囍埃瑳]人知道自己需要一輛汽車。

需要指的是直接想要的東西，可以理解為產(chǎn)品，就是要什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)是表象，是淺層次的需求，是需求的結(jié)果。

需求是用戶的根本動(dòng)機(jī)，是用戶更深層次的欲望。

需求是“因”，需要是“果”。

例如，你想要喝水，是結(jié)果，是表象。而口渴了，才是真正的需求，是激發(fā)喝水這一需要的原因。

當(dāng)我們需要開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要搞清楚“用戶的真實(shí)需求是什么？”。

否則，失去了用戶的真實(shí)需求作為根基，創(chuàng)造出來的產(chǎn)品，很可能是不滿足需求所引發(fā)的“需要”的。

總結(jié)

1.用戶需求就是用戶需要你的產(chǎn)品為他解決的本質(zhì)問題

2.了解用戶需求的目的：

清楚用戶的本質(zhì)需求

3.了解用戶需求的意義：

當(dāng)了解用戶的本質(zhì)需求后，才能找到真在的解決方案，才能解決用戶的需求，創(chuàng)造價(jià)值

4.“需要”是“需求”的結(jié)果，是淺層次的需求。

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