書名：《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》
作者：（美）斯圖爾特·戴蒙德
出版社：中信出版社
ISBN：9787508634760
作者簡(jiǎn)介：
斯圖爾特-戴蒙德，世界級(jí)的談判專家，擁有哈佛大學(xué)的法律學(xué)位、賓州大學(xué)沃頓商學(xué)院MBA學(xué)位。
他在沃頓商學(xué)院教授談判課，多次獲教學(xué)獎(jiǎng)。沃頓學(xué)生每學(xué)期都必須以“競(jìng)標(biāo)”的方式選課，戴蒙德教授的談判課連續(xù)13年拔得頭籌，在2011年春季班的課程競(jìng)標(biāo)中，仍穩(wěn)居第一！
推薦語：
我有一個(gè)好奇，為什么大家都這么關(guān)注談判問題？否則斯圖爾特·戴蒙德的課程為什么會(huì)連續(xù)13年拔得頭籌，一方面可能是這個(gè)話題屬于人人關(guān)心的話題，另一方面，可能確實(shí)這位大師對(duì)于談判這件事確實(shí)提出了舉足輕重的觀點(diǎn)。
談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。
其實(shí)“互相磋商”在我們?nèi)粘Ｉ钪须S處可見，人與人分享溝通是刻在骨子里的自帶基因，這一點(diǎn)我們從《分享時(shí)代》這本書里已經(jīng)有所了解，我們要分享交流，難免會(huì)出現(xiàn)意見分歧的時(shí)候，你處理的好，人生相對(duì)來說就會(huì)順風(fēng)順?biāo)阋苍S會(huì)覺得“幸運(yùn)之神”的佑護(hù)。
時(shí)間緊張的朋友，先看結(jié)論
我們今天由本書得到的收獲是：
如果你要贏得談判，你要學(xué)會(huì)針對(duì)每一具體情景選擇適當(dāng)?shù)恼勁屑记伞⒍秒S機(jī)應(yīng)變、更深入地了解談判對(duì)方。
談判時(shí)具體要注意以下3個(gè)事項(xiàng)：
1.搞清真正的談判目標(biāo)
2.搞清真正的談判對(duì)象
3.利用金錢以外的東西進(jìn)行交換
有可能你看了這些內(nèi)容會(huì)納悶，這3點(diǎn)誰不知道啊，這觀點(diǎn)有啥“科技含量”啊？竟然這也能成為沃頓商學(xué)院最受歡迎的課程？
我們先來看看傳統(tǒng)的談判是什么樣的呢？
書中舉例，電影《教父》中，黑手黨老教父要去說服朋友的房東太太，因?yàn)檫@個(gè)朋友養(yǎng)了一只狗，而房東太太想趕走他，老教父去找房東談判，一開始老教父使用的招數(shù)是動(dòng)之以情，曉之以理，但是房東根本就不吃這套，教父提出一次性給交六個(gè)月的房費(fèi)，這個(gè)數(shù)字大大的超出了房東的期望值，臨走時(shí)老教父說：你問問鄰居，我是誰？最后房東知道他的身份后，嚇得是乖乖聽話。
教父都用了那些技巧：
首先是動(dòng)之以情曉之以理的說服，然后是金錢，最后是用權(quán)力達(dá)到的目的。
說到底，傳統(tǒng)的談判側(cè)重點(diǎn)是先要想獲得超越對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，然后迫使對(duì)方按照你的意愿去做事，簡(jiǎn)單說就是通過權(quán)力的力量來實(shí)現(xiàn)的，這樣的談判是借助理性，但作者認(rèn)為，在我們現(xiàn)代生活和平時(shí)的工作中，要超越這些傳統(tǒng)的做法，就是超越前面我們所說的權(quán)利和理性，你真正要做的事是根據(jù)具體場(chǎng)景去分析，在談判勸說和溝通的過程之中，真正起作用了到底是什么？
作者提出3個(gè)策略，掌握了這三個(gè)，遇到任何大事小情都能夠更從容，更好的去應(yīng)對(duì)，從而達(dá)到你的談判目的。這3個(gè)策略具體是：
1.明確談判目標(biāo)
也就是我們通常所說的目標(biāo)至上。是你談判過程結(jié)束時(shí)你想要的東西。
比如，你想要加薪，那么應(yīng)該問問自己加薪是不是你談判真正的目標(biāo)，你只是為了每個(gè)月多加幾百幾千塊錢嗎？還是你想獲得老板的肯定？又或者你想追求更好的生活？
你看加薪只是利益，而后者才是目標(biāo)，所以比起利益目標(biāo)是更深層次的需要，如果你只糾結(jié)于加薪，就會(huì)偏離談判的目標(biāo)，而假如公司拒絕給你加薪，就會(huì)導(dǎo)致談判失敗，也會(huì)對(duì)自己的評(píng)價(jià)降低，那么假如公司換一個(gè)方式，比如說給你延長(zhǎng)假期的時(shí)間，或者任命你擔(dān)任更有成長(zhǎng)空間的職位，那么你對(duì)生活和個(gè)人發(fā)展的追求同樣可以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)也并沒有偏離。
所以必須在談判之前多問問自己，談判的過程之中，也要隨時(shí)提醒自己“我的目標(biāo)是什么？”
這一策略看似人人都知道，但卻沒人真正的好好問過自己。有位偉人說過：要給我100天來解決問題，我會(huì)用99天來思考，這個(gè)問題到底是什么。
作者給了一個(gè)數(shù)據(jù)，僅僅靠明確目標(biāo)這一舉動(dòng)，談判者的表現(xiàn)力就能提升25%以上。
強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你要確保你所做的一切都必須服從這個(gè)目標(biāo)。很多人為了建立好的人際關(guān)系，雙贏，達(dá)成一致等卻反而忽略了自己真正的目標(biāo)。這些是通常意義上的談判目標(biāo)，但并非就是你的目標(biāo)。
2.搞清楚你的談判對(duì)象是誰
盡可能多地去了解他的需求，說到底就是你要滿足對(duì)方的需求，才能在談判之中得到你想要的。
一個(gè)人的需求有很多，我們都知道，最重要的一點(diǎn)就是：尊重。尊重就像是空氣，它在的時(shí)候你可能感覺不到，但它一旦不在了，你就無法呼吸，道理大家都懂，但是怎么做才算是尊重對(duì)方？
小訣竅就是，你要去體會(huì)他的感受，然后擺正你的態(tài)度，如果可能的話肯定對(duì)方，贊賞他。
想想看，這個(gè)方法最適合夫妻之間的說服和溝通，它并不是多高妙的方法，只要你愿意去體會(huì)伴侶的感受，給他一個(gè)肯定，或者贊賞，應(yīng)該不難做到。
但我們往往固執(zhí)地認(rèn)為，他只要聽我的就好啦？他為什么不聽我的呢？他的想法有多可笑……如果你總陷在這種思維模式中，結(jié)果只會(huì)把夫妻之間的談判，變成矛盾或者爭(zhēng)吵。
前幾天我們看的《蜥蜴腦法則》中也把這一策略強(qiáng)調(diào)再三，著實(shí)說明它的重要性，談判時(shí)，我們簡(jiǎn)單地只關(guān)注自己的需求，而對(duì)方的需求卻忽略不計(jì)，你這樣的談判要想成功，只能使用“武力”，使之屈服了。
傳統(tǒng)談判的策略是要狠狠地打壓對(duì)方，或者讓他羞恥，作者說這種方式大錯(cuò)特錯(cuò)，只有尊重對(duì)方，談判的效果才更好！但這里要注意：尊重，肯定對(duì)方，必須真誠(chéng)！
3.就是善于利用不等價(jià)值進(jìn)行交易
這個(gè)方法比“共贏”更為有效。
什么是不等價(jià)交易？其實(shí)就是利用很小的東西去換取巨大的利益。
過去傳統(tǒng)的談判，關(guān)注的更多的是直觀交易，也就是直接相關(guān)的物質(zhì)利益的交換，換句話說主要是錢的方面。
但現(xiàn)在的情況不一樣了，人們覺得重要的事情很多時(shí)候并不是金錢，也不是為了滿足某種利益，開始更多的關(guān)注某種感受，簡(jiǎn)單的說，用來交換利益或者需求的可以是和交易無關(guān)的東西，可以是情感，尊重。
不等價(jià)交易背后有一個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力就是無形資產(chǎn)的概念，你如果意識(shí)到這個(gè)的重要性，你的談判成功率會(huì)更高。
這種無形資產(chǎn)有一個(gè)特點(diǎn)，它可以是價(jià)值不大的東西，也就是說對(duì)你也許不算什么，但對(duì)他來說至關(guān)重要。
情感尊重這些無形的東西，會(huì)幫你在談判最終達(dá)成目標(biāo)得到更多。這種不等價(jià)交易，在小孩子身上尤其有效，兒童一直都是在進(jìn)行不等價(jià)交易，他們一直都是用無形資產(chǎn)來交易的，比如我的游戲卡換你的玻璃彈球，我的玩偶換你的玩具，交易的東西是有形的，但是孩子的附加在這些東西上的特殊情感是無形的。
不是說這個(gè)玻璃彈球我不想要了，我給你的是我特別喜歡的東西。這一策略對(duì)于家里有孩子的父母特別管用。
孩子們最喜歡參與規(guī)則的制定，假如他們想得到一些東西，他們就會(huì)放棄另一些東西。
只要你能找到對(duì)方的需求，人們?cè)谏钪械男枨笃鋵?shí)是非常多，你能夠找到的對(duì)方的需求越多，你能夠用來交易的東西也就越多。
我有一個(gè)朋友就非常擅長(zhǎng)這方面，他去要回款，對(duì)方把這筆回款已經(jīng)拖了幾年，公司雙方氣氛很緊張了，但他去了后根本沒有談款項(xiàng)的事情，而是通過側(cè)面了解到對(duì)方負(fù)責(zé)人的母親正在生病，他二話沒說，先去探望，又通過其他途徑打聽到最好的醫(yī)院及主治醫(yī)生等信息，想辦法讓這位老人接受到及時(shí)的治療。結(jié)果是雖然回款之事只字未提，對(duì)方卻一次性全部支付完畢。
其實(shí)，我這位朋友在其中也沒有投入一分錢，他只是盡心盡力幫忙聯(lián)系打聽，但他的這份真誠(chéng)打動(dòng)了對(duì)方，這就是我們說的不等價(jià)交易，重點(diǎn)是你要抓住對(duì)方的需求。
總結(jié)一下這一策略就是：用來交換的利益和需求可以是任何事物，包括尊重，友情，愛意，等無形的東西，包括理性的非理性的，明確的含蓄的，長(zhǎng)期的短期的，言語的非言語的，大的小的等等等等。
小結(jié)：
這本書介紹了一整套極其有效、適用于任何人和任何情境的談判技巧：孩子和工作、旅行和購(gòu)物、商場(chǎng)、政壇、人際關(guān)系、文化差異、愛人和伴侶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。
并非一切談判都以金錢為核心，各種無形之物，如尊重對(duì)方，往往會(huì)令你獲得更為豐厚的回報(bào)。
對(duì)于溝通技巧的書我們最近也一起看了不少、談判技巧的提升還是有幫助的：換位思考、循序漸進(jìn)、嘗試非等價(jià)交換、時(shí)刻保持鎮(zhèn)定勿忘目標(biāo)、利用對(duì)方認(rèn)同的行為準(zhǔn)則、和對(duì)方建立情感聯(lián)系。
高效溝通，讓全世界都聽你的！
PS：
我是愛學(xué)習(xí)的時(shí)尚辣媽
致力于成為一名終身學(xué)習(xí)者
希望今天的分享對(duì)你有用！
加關(guān)注，一起來閱讀！
