當前人群差異化愈發明顯，流量經濟大打折扣，必須對人群進行深度分析，了解你的的高留存用戶，然后去“養”這些用戶，那么才有可能產生持續穩定的高價值。AARRR用戶模型契合移動應用運營的”養用戶“思維，對產品運營具有指導意義。下面將給大家介紹”增長黑客“常用的aarrr模型及其相關案例剖析
認識AARRR漏斗模型
隨著增長情況量化發展，數據已經成為增長黑客的核心。但到底以此來衡量什么呢？
營銷人員通常會圍繞數據的相關漏斗模型來論述增長狀況，對于增長黑客，AARRR漏斗代表的是以下5點：
拉新（Acquisition），促活（Activation），留存（Retention），分享（Referral）和轉化（Revenue）。
這個模型戴夫麥克盧爾在他著名的 “Startup Metrics for Pirates” 中有提及，并且證明該模型對初創公司非常有效，運用AARRR你能根據用戶在不同階段的行為去優化你的產品體驗。說真的，尼爾·帕特爾的增長黑客權威指南對我影響很大。他將aarrr模型歸納為獲取訪客（拉新），激活用戶（促活），留住用戶（留存）。可以將其視為核心增長指標的一個框架，并用其輔助設置KPI。這個模型不一定能完全pitch到你的業務上，但可以做適當變通調整，更好應用。
舉個栗子：
- Dropbox 設置了一個分享激勵機制（如果你的朋友注冊，你將獲得免費的存儲空間），分享就走在變現之前。
- 來看看一個典型電商網站的例子——亞馬遜，在用戶進行購買之前（營收/轉化），是絕對不會先考慮用戶留存的。
所以要牢牢記住一點：根據具體情況去調整優化這個模型的應用。（切勿生搬硬套）
下面進入這5點的具體介紹，通過一些具體例子和KPI（關鍵績效指標）設置來理解
1.拉新：（Acquisition）：
首先問問你自己，怎樣讓用戶來接觸你的產品？也許想通了這個問題，你就知通過怎樣的途徑去拉新。《牽引力：如何實現爆炸性的用戶增長》一書中，作者談到如何通過獲取和優化拉新渠道去贏得用戶關注。持續有效的用戶測試是獲得增長的秘籍。
訪客獲取其實就像是去相親。————NeilPatel
三個主要類型的拉新渠道，下面簡單的列舉一下：
① 拉
- SEO（搜索引擎優化）和博客
- 社交媒體
- 事件營銷/組織活動
- 新聞報道/出版物
② 推
- SEM（搜索引擎營銷）
- 目標受眾（精準營銷）
- 促銷活動
- 郵件
③ 產品
- 推薦程序
舉個栗子，Warby Parker（在線銷售眼鏡）采用的是電商網站加之基于搜索引擎優化的博客，并活躍于各社交媒體，還機智的采用電子郵件營銷策略。
衡量拉新效果的KPI（關鍵績效指標）：
- 網頁瀏覽量（#）
- 購置成本（$）
- 轉化率（%）
2.激活（Activation）
當你運用以上的拉新策略后你的用戶作何反應。他們因此采取了什么行動，而這是否對你有利？
根據具體情況去確定如何定義激活，是用用戶注冊了一個賬戶還是下載了免費的電子書還是其他？
激活作為AARRR模型的而一個環節，在這個階段你可以通過基于用戶數據獲取的A/B測試優化你的方案。如果 只需要測試分析少量數據可以用Google Analytics直接測試同一個頁面的兩個不同版本。如果你是專業人員需要更嚴謹的分析，Optimizely能幫你更高效先進的運行測試（國內的有吆喝科技）。當我們提到A/B測試時，你需要對你的最小用戶量有個概念，以便運行統計意義上的顯著性測試。在這方面Optimizely是一個很好的測算工具。
用戶激活可以看做相親后開始接觸，聯絡起來。————NeilPatel
依舊得按照具體情況去決定怎樣才算是用戶激活。舉個栗子把，對于一家餐館來說，用戶激活其實就是路上的行人看到你擺在外面的菜單，然后決定進入餐廳用餐。最后的進入餐廳就相當于用戶激活了。
衡量激活效果的KPI：
- 賬戶創建量
- 相關通訊的訂閱量
- 使用數據
3.留存（retention）
你的用戶是只來過一次，還是說每月僅僅瀏覽一下
留存量其實考察的是隨著時間推移，關于你產品或服務的使用情況。通過這個你可以觀察用戶反復瀏覽的原因。知道他們喜歡你提供的哪一方面的服務或產品。如果你只是想簡單的監測一下回訪者情況，你可以直接用Google analysis。如果你想深入挖掘整個用戶生命周期和訪問頻率的話，你可以考慮使用cohorts analysis（獲得用戶的重組分類后的數據）
用戶留存就相當于經歷和相親，接觸后走進婚姻殿堂————NeilPatel
對于移動app來說，留存情況一般按照MAU（月活躍用戶量）以及其使用頻率來測量。像facebook 這種做的很成功的，日活躍用戶量高達1.13億。移動端增加留存率的一個有效方法是有針對性的精準推送通知去提醒app用戶讓他們回訪。
衡量留存情況的KPI：
- MAU：月活躍用戶
- 頻率
- 停留時間（持續時長）
4.推薦（Referral）
一個運行的推薦機制對于每個增長黑客來說都是他們的St-Graal 。推薦意味著通過你的現有每一個用戶或顧客給你帶來新的用戶/顧客。事實上病毒傳播系數K，如果超過1就已經屬于十分罕見。屬于病毒式傳播了
但是病毒式營銷可以采取不同的方式：
- 網絡效應的病毒傳播（像社交媒體）：你希望平臺上又更多你的朋友，這是對你有利的情況
- 獎勵制的病毒傳播：用互惠性原則激勵用戶去推薦給朋友，airbnb就是一個很好的例子，Uber的30元抵用券推薦制也是。
衡量推薦情況的KPI：
- K：病毒系數（K>1=病毒傳播）
5.營收（Revenue）
產品服務屬性不同，其變現模式也各有差異。這是要弄清楚的一個重要環節。知乎后思考變現模式導致的亂局就可見這一環節的提前思考需要重視起來。可能是廣告收入（例子：facebook）；基于訂閱服務（Evernote），一次性付款（WordPress的主題）；訂購和注冊費用（會費）混合模式 (Shopify)
這一環節是生存發展的基礎也可以說是底線。營收是整個AARRR模型中重要且不能忽視的一部分
衡量營收的KPI：
- 每一用戶的平均收入（ARPU）
- 用戶終身價值
總的來說，只要你確保你的指標總是處于上升趨勢，那一般就是朝著正確方向前進了
編譯原文鏈接：http://ambroisedebret.com/growth-hack-any-business-aarrr-funnel/
基于AARRR的推廣嘗試： https://shimo.im/doc/wPnM94qgHcYyTMO2
