過去幾年，移動互聯網入侵了普通人生活的方方面面，你的學習、生活、娛樂、工作，幾乎都被各式各樣的互聯網服務產品占據。在這個趨勢下，所有的公司、企業都在談論互聯網轉型，希望能夠跟上這股浪潮。
有意思的是，法律服務因為「低頻」「專業門檻高」等特性，似乎一直游離在這個趨勢之外。所以無論外面動靜多大，很多律師對「互聯網」能對自己的業務產生多大影響，始終保持觀望態度。與之相對的是，在另一部分已經對移動互聯網有所了解的律師朋友看來，談到所謂律所或律師的互聯網轉型，又無非就是：做公眾號、做社群營銷、上媒體。
然而現實是，大部分這么做的律所或律師，往往都會陷入這樣的泥潭——投入巨大，收效甚微。因為本質上，上述這些嘗試都是擴充自己營銷方式的手段，最終目的是給自己的服務引流。但就像上一段所說，由于法律服務「低頻」的特點，用「新媒體」的方式作為引流手段是否合適，是需要具體情況具體討論的。
所以我常常聽到很多律師說：「哎呀，律師畢竟是提供專業的非定制化服務，這么復雜的事情，互聯網搞不定的，我還是專心做業務吧。」
這些看法并非錯誤，但忽略了幾個重要因素。因為所有商業行為的成敗，并不取決于片面的一兩個要素，而是由一系列相互作用所決定的。說到底，律師提供法律服務，本質上就是在通過出售自己的「專業知識」獲取報酬，是一種「基于服務的商業模式」。既然是商業模式，構建它的時候就不能只考慮局部，而應該有更系統，更全面的視角。
那么對一個律師來說，如何讓自己的「商業模式」變得更好呢？
我看過很多優秀的律師的文章和視頻，他們通過分享自己的執業經驗，從各種角度分析過如何才能成長為一個更好的律師。但作為旁觀者，我總感覺看不全面，操作性不好。
就在我苦惱的過程中，我看到一篇關于商業分析的文章，里面詳細講述了一個六步商業分析模型，看完之后我突然豁然開朗。
就像作者在文中說的那樣——
「一切商業活動的本質都是對于目標客戶消費決策的理解和引導，而所有的商業活動都遵循一個相似的過程。」
既然律師提供法律服務，本質上是一種商業活動，那么這套「更全面地幫助你理解商業模式」的分析模型，也就能幫助律師更全面地分析自己的商業模式，找到如何更有效地提高的關鍵因素。
這個六步商業模型
簡稱TTPPRC，分別是指：趨勢（Trend）、流量（Traffic）、包裝（Package）、產品（Product）、重復性消費（Revisit）、相應成本（Cost）。
接下來，我就會圍繞這個商業模型，和大家簡單分析下律師如何更好地打造自己的商業模式。限于篇幅無法展開太多，如果有更多的想法， 可以掃描文章尾部的二維碼，我們繼續交流。
一、趨勢（Trend）
對所有商業主體來說，認清趨勢是一個重要的大前提。與趨勢相比，個人的努力所帶來的效果總是微小的。順勢而為是從事一切商業活動的首要因素。
從這個角度來說，所有試圖「扭轉趨勢」的努力，都不可能。
最直接的例子是——我們都清楚看到諾基亞手機，即使在當年是全球霸主，面對移動互聯大潮沒有及時調整方向，最終也一敗涂地。
所以對趨勢的判斷和理解，是進行商業行為的第一步。
在前兩年的法律行業中，新三板業務的興起就是一個很典型的趨勢。我當年在上海就認識一位律師，當律所身邊所有的同行都還在做常規業務時，她準確判斷了這個趨勢，用全部精力投入其中，做了大量的新三板業務，最終收入增長迅速，第二年就轉到上海某著名律所，晉升為合伙人。
用互聯網的話說，她就是——「享受了趨勢的紅利」。
對趨勢的判斷需要非常強的洞察力，所以對其他律師來說，更實際的建議是——與其費心試圖「預判」甚至「提前卡位」趨勢，不如保持對趨勢的感知，緊緊跟隨。
在趨勢判斷方面，我無法給你更具體的建議，但我可以提供一套我的思維方法：
我們判斷趨勢，要把它抽象出來看關鍵要素，并通過這些關鍵要素之間的邏輯來判斷未來變化。在我看來，法律服務需求是伴隨「權利流轉」而產生的，而隨著經濟發展，「權利流轉」一定會發生得更加頻繁，因此，社會總體的法律服務需求也會增加。但法律服務的供給不會增長得那么迅速，而這會產生兩方面的影響：
新興行業的法律需求增加——新三板就是例子，現在娛樂法行業也是
對服務效率會要求得更高——專業化就會是趨勢（專業化本質上是為了提高效率）
這個趨勢的判斷非常簡單，但從我的角度看來，它一定會發生。
與此相關的是，用戶獲取法律服務的方式也會產生變化，這就與接下來的話題「流量」有關了。
二、 流量（Traffic）
「流量」是一個互聯網產品常用的詞。獲取流量，本質上就在獲取用戶。「如何讓目標客戶了解到他們有這么一個消費選擇」，是所有商業活動一開始最重要的任務。上文所說有的律師「做公號、做社群、上媒體」，還有很多律師出去講課、分享，本質上都是通過各種方式「獲取流量」。
過去律師獲取流量的方式，其實主要就是「靠朋友推薦」。所以對當時的律師來說，做好業務，擴大自己的交際圈，是獲取流量的第一選擇。
不過隨著移動互聯網陸續進入所有行業，未來各種商業主體在獲取法律服務的方式上，也必然會逐漸受到影響。然而互聯網上，流量的獲取其實是很貴的，尤其是針對法律服務這樣「低頻」的需求。因此「流量」這個概念具體到律師身上，需要注意兩個方面的問題：
流量要「有效」：很多律師寫文章、做公號，偶爾產生一兩個爆款，獲得大量閱讀，但往往最后還是會發現——并沒有什么轉化。這樣的流量就是無效的。之所以強調律師「專業化」，從律師的角度來講是為了提高效率，從獲取「流量」的角度，則是為了吸引更準確的「目標客戶」。因此即使是通過互聯網營銷，也一定要明確自己的受眾，并針對受眾提供內容——不然，你就算獲得大量流量，也沒有什么用。
流量要「便宜」：有些律師在一些大型網站上打自己的品牌廣告，本質上是在「用錢買流量」。然而正如前文所說，互聯網上流量的購買已經很貴了，除非提供的是超高毛利的法律服務，否則常規的業務通過互聯網直接購買流量，已經慢慢成為一個不怎么劃算的生意。
其實上述兩個問題，很多律師都已經意識到了。所以很多律師也開始調整自己「獲取流量」的方式。我舉兩個例子：
成都大成的合伙人羅毅律師，從去年開始通過Tower來專注打造「新三板標準化」服務。這一嶄新的概念，通過在無訟閱讀上持續發文章分享發酵，產生了巨大的流量。身邊很多律師朋友都知道「成都有個羅毅律師，用標準化305步來做新三板」。這就是通過在專業渠道上打造專業產品的方式來吸引流量。
杭州煒衡的高級合伙人鮑樂東律師，一直以來都在杭州本地持續打造一個服務于HR的專業社群，聚集了杭州各個行業、公司的HR負責人，形成了一個粘度非常高的社群。通過打造專業化社群的方式，鮑律師其實就為自己在上游形成了一個「流量入口」。
判斷一個商業主體能力高低的首要標準，就是看他能為自己的生意導入多少流量。從這個角度來說，「口碑傳播」這個獲取流量的方式雖然古老，但只要律師把自己的「品牌」打造得好，本質上是用品牌的方式不斷地獲取流量——事實上，品牌的核心價值就是，能夠顯著降低流量的獲取成本。
這就涉及到第三個話題，「包裝」。
三、包裝（Package）
當你通過各種方式，獲取了「目標客戶」的流量后，在正式服務這個客戶之前，客戶其實是看不到你的「服務能力」的，他看到的實際上是你的「包裝」。
需要注意的是，不要簡單地把「包裝」理解成「營銷」。我們把「包裝」從更抽象的角度來解釋——你的「產品」（對律師來說就是專業知識+服務）在客戶眼中看起來是什么樣的。從這個角度來說，「營銷」是一個短期的行為，而「包裝」是一個長期、整體的概念。
對于律師來說，它包含自己的品牌形象、專業能力、服務能力的呈現等多個方面。
在前文的「流量獲取」那一部分，其實已經隱含了「包裝」的概念——律師通過輸出自己的「專業內容」，對目標客戶形成了「這個律師在這個領域很專業」的認知。但法律服務比較特殊，它一方面非常專業，另一方面「無法感知」，所以即使客戶產生了認知，在涉及到自己具體業務時，他依然需要更強的「印象」來幫助自己進行商業決策。
所以對于律師來說，如何在客戶決策前建立他腦中對于自己服務的「預期」，是包裝的重要目標。具體來說，就是
把自己的「專業服務能力」，包裝到「客戶可以感知」的程度。
就比如前文所說的羅毅律師的「新三板305步」，其實就是把自己的服務內容，用可見的方式讓客戶感知到。
天同把自己過往在最高院的勝訴案件，「具象化」成一個個盾牌，就能讓客戶強烈地感覺到「這個律師事務所不一般」。
傳統意義上的「律師口碑」，實際上也是包裝的一種。通過熟悉的人的背書，加強了客戶對于律師的能力的感知。
無訟推出「無訟名片」，一個很重要的目標就是為所有訴訟律師提供了展示自己專業能力的工具。
我接觸到的很多律師，對「包裝」這個概念總是很排斥——仿佛「包裝好」就意味著「能力不行」。在這方面，我建議律師把自己換成消費者的角度來看問題，就會更加容易理解這件事——實際上，你對很多產品的消費，在決策之前，主要都是基于「包裝」進行判斷。與其排斥這個概念，不如想更好的辦法，把自己真正的「專業能力」更好地讓客戶「感知到」。
這就說到最本質的話題了，也就是下一部分的內容，「產品」。
四、產品（Product）
說到底，所有的的商業模式，都是「我把我的產品賣給你，從而獲得回報」。對律師來說，這個產品就是自己的「專業知識+服務」。客戶通過流量被吸引，通過包裝作出決策后，能否最終產生良好的口碑，就取決于律師的「產品」好不好。
我們把這部分再抽象一下，就是——律師能夠提供什么樣的服務，解決客戶的什么問題。需要注意的是，這個「產品」指的并不僅僅是「專業能力」，還包含整個服務過程中，客戶所感受到的「服務體驗」。
在「專業能力」這個問題上，這篇文章不會展開太多。事實上，律師在專業上的學習一直是有目共睹的，每天在無訟閱讀上，那么多律師討論、交流、學習各類法律專業知識的熱情，就能夠很好地證明這一點。
我想從「服務體驗」這個角度多談一點。
提供產品，最重要的一個價值就是——「滿足，甚至超出客戶的預期」。就像海底撈的火鍋，從口味上并不是最好的，但是它的整個產品的體驗超出了客戶的預期，最后產生很好的口碑。
法律服務也一樣，能夠「滿足客戶預期」才是最重要的。你提供的所有服務，專業能力是為了「解決問題」，但很多時候客戶需要的「不僅僅是解決問題」，還需要實現特定目的。這個目的有時候是理性的，有時候是感性的。最直觀的例子是——在離婚案件中，與當事人的有效溝通，是律師服務最重要的一項內容。
最厲害的律師，不僅僅能「滿足客戶預期」，甚至還能「管理客戶預期」。這項能力，就是體現在對客戶需求、預期的深刻理解上。
因為從構建商業模式的角度來說，你所提供的產品最本質的目標，其實是——通過打造優質的體驗，滿足客戶預期，最終讓客戶「產生二次消費」，甚至帶來「口碑傳播」。
從客戶的角度思考，從而打造自己的產品。唯有如此，才能夠讓律師的服務發揮最大的價值。否則，就很可能陷入這樣的誤區——商業上最常見的失敗者，總是喜歡強調「我的產品很好，只怪消費者太傻」。
五、重復性消費（Revist）
重復性消費（或者說復購率）是互聯網產品經常會強調的一個概念——當使用一定成本獲取了客戶流量，客戶消費了自己的產品一次之后，要能夠持續產生購買。如果獲取每一次客戶的交易行為都要投入一定成本，那么這個生意就不具有「可規模性」。
就好像滴滴打車通過一定補貼讓你產生使用習慣之后，一定是希望你穩定、頻繁地使用它的產品的。因為這樣邊際成本才會降低，滴滴才有機會進一步擴張。
所以「重復性消費」從本質上來講，還是為了降低獲客成本。在這個層面上對律師來說，建立口碑就發揮了重要的價值。你為了獲取第一個客戶，付出了一定成本，但如果這個客戶能夠為你傳播口碑，另一個客戶的獲取就變成了零成本。長期來看，你獲客的邊際成本就為零了。
這當然是比較理想的情況。事實上，法律服務作為低頻需求，對大部分人來說，一生可能只會消費一次。能不能傳播，也非常取決于具體情況。
但這不妨礙重復性消費發揮巨大價值。即使是法律服務，事實上律師也可以通過打造自己的產品，來形成「重復性消費」的結果。
比如，你可以圍繞客戶需求提供各種縱向延伸的服務——就是所謂一條龍服務嘛。客戶可能只是找你做新三板，但你完全可以從上下游入手，提供更多配套的服務（事實上，這往往會進一步鞏固你的優勢）。之前和上海大成一位律師溝通，他就反復強調——律師不能一直成為客戶的「成本中心」，而要努力提供更多價值，成為客戶的「收益中心」。
現在很多律師在提供法律服務之外，也在幫助客戶進行「財富管理」。這也是實踐重復性消費的一個方法。
核心在于，要降低下一次獲客的成本。
六、成本
一個有效的商業模式，長期來看一定是「收入」-「支出」為正數的，本質上都是為了追求盈利。前文說了那么多，如果最后控制不住成本，這個商業模式就不成立。之前我曾接觸過一個年輕律師，執業初期為了建立口碑，風險代理了一大批案件，最后一年核算下來發現自己還虧了。這就很得不償失。
我們回歸商業本質，講最后一點——「成本」。
對法律服務來說，律師付出的成本主要是「服務時間」。這也是為什么律師總是會和當事人強調——我的時間很寶貴。因為對于律師來說，時間是最重要的生產資料。如果不能有效產生價值，就會拉高成本，帶來損失。
降低成本的最主要的方法，就是提高效率。
對個體律師來說，就是要努力提高自己單位時間的效率。從這個角度來說，使用工具，做好知識管理，專業化發展，都是為了避免重復勞動，提高自己時間使用效率。
對律所管理者來說，就是要想辦法把服務流程標準化，分工協作，提高整體項目的效率，從而降低成本。
七、總結
感謝你讀到了這里。事實上，因為篇幅原因，很多內容我無法展開，只是盡可能的將這個模型的要素說清楚，希望幫助你建立一個全局的理解。TTPPRC這個商業分析模型，最重要的價值在于兩點：
- 你可以用最短的時間，迅速分析一個別人的商業模式，理解它們的種種商業行為背后的意義
- 更重要的是，你可以用這個模型來分析自己，找出自己的問題并據此作出決策
所以，如果你覺得自己現在的「商業模式」遇到了困境，不妨試著從上面六個角度進行分析，或許能幫助你找到突破的方向。
