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我（小趙）是一個從事教育信息化方面的銷售，前段時間剛剛加入一家代理公司，主要做網絡閱卷和錄播項目，兩個產品都是業內高端產品，產品質量高，價格高。兩個雖然質量好，但沒有絕對優勢，而價格是同類產品的兩倍甚至更多，同類產品賣十來萬，而我們的產品要賣30萬左右，（現在的情況如同手機一樣，蘋果手機好，價格高，同樣配置的安卓機可以賣一千多，實現的功能沒有多少不同），同時我的區域是魯西市場，魯西經濟比較落后，購買這樣的產品都是要財政撥款的，走招投標流程。

市場情況是這樣的：

網絡閱卷：這個產品有一定的屏蔽性，市教育局采購了另外一家的產品，同時下面的18個高中學校已經有10個學校采購了同一家產品，因為教育局經常組織各個學校聯考，所以先入主市教育局的這個產品就占了先機，其他學校要采購基本都要跟市里這套系統無縫對接，以方便聯考時比較成績。我的潛在客戶目前來說只有8個高中學校（初中學?；臼墙逃纸y一組織閱卷，考試也很少，暫時基本沒有需求），實際這個產品不一定要聯考才有價值，學校內使用更能體現價值。

客戶回復基本都是要跟市里的系統統一，這種情況下，我是否放棄做這個產品，而專注做錄播項目？如果不放棄的話，該如何打開局面？

錄播項目：這個產品適用范圍很廣，小學初中高中大學都可以使用，全市合計有1100多所學校，而目前已經采購錄播的學校不到50家，占比不到5%，同在山東市場，膠東地區的幾個地級市，錄播產品占比能到30%--50%，所以我這個區域市場的潛力還是相當可觀的。我的市場推廣方式可以直接做學校，也可以發展下級代理。

問題是，同類產品價格在20萬內，而我們的至少要30萬，這種情況下，首選客戶應該是條件比較好的學校，而各區縣條件比價好的學校大多在前期已經采購了，在那5%之內，沒有上的好學校很多同行都在盯著。這種情況下，該如何打開局面？

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雨哥回復：

哥們，首先我說第一點，也是最重要的一點！在你的整個提問當中，你一直在強調自己的產品貴！我琢磨，哥們你還不夠愛自己的產品哦！如果所有的產品都只看貴賤，那么還要我們銷售干什么？所以哥們你要愛產品，當你愛產品的時候，整個人的精氣神都不一樣啦！

對著鏡子好好錘煉一套介紹產品，聲情并茂的話術吧！

好，接下來說說開拓市場的思路：

如果我是你，肯定先做錄播項目，因為錄播項目的市場大，消費者多，網絡閱卷的項目，競品占領了大半市場，咱們不跟他們硬拼，應該先從錄播項目入手，因為競爭對手少，容易開拓市場，并形成“品牌效應”。

如何形成品牌效應？

1、如果我們人情沒有搞透，所有的客戶都會說產品貴了，開單=人情做透+利益驅動！

2、你看這樣行不行：首先選出地區五—十家最好的，或者說示范類的學校（最好還是有競爭關系的），然后一家一家去拜訪，但要想好介紹的話術：我的產品三大優點，能滿足老師的什么需求？

3、你們的產品不是貴嗎？ok，建議采用租賃方式，但租價非常便宜，便宜到他們無法抗拒，租賃三個月，這叫試用，如何用起來合適，咱們可以培訓這些學校，三個月后咱們再談關于錄播系統是否繼續使用的問題，客戶都是偷懶的，用生不如用熟，一般不會拒絕。

如果校長不好切入，那就找一找他們學校的上級主管單位，但既然要走采購流程，校長是一定要搞定。

4、但有個要求，你們產品的使用過程，使用場景，你要拍照，包括老師正在使用的照片，學生的使用照片，你拿著最棒的幾個學校使用的案例，再去游說其他學校，OK？

5、你通過租賃，這叫登門檻戰術（銷售常用招數之一，降低銷售難度，也就是降低準入門檻），打入最棒的幾個學校。

6、題詞寫口碑，以及學生使用感受和心得，你拿著這個文件做銷售，有圖有真相，同行說好，比你說好強太多了；

7、連續高強度拜訪客戶，一定要有數量級哦，請客戶體驗是必不可少的環節，至于如何與客戶拉近關系，相信哥們你沒問題，因為實物銷售，體驗感是非常重要的，而且一旦客戶使用和試用，咱們就能有更多時間和客戶在一起并回訪；

8、客戶購買咱們產品的好處，你要明確三大購買理由，這叫“公對公”話術，就是采購我們家產品對學校的好處，你可以說說這些設備在其他地區使用情況，XX校長，X校在使用以后，學生的升學率提高10個百分點，老師也不抱怨那么累了，您總不想讓咱們學校的升學率落后吧？最好拿出數據，使用了設備以后，老師的工作量和教學效率，學生成績的提升等方面，用數據說話，更有說服力！

這三條理由反復錘煉，直到滿意為止！這里面建議哥們你采用“損失厭惡話術”，比如，現在網絡化教學是教育一大趨勢，您總不想在這方面落后于其他學校吧？

最好哥們你能搞到教育局關于教學工作以及學校建設方面的文件，看看教育局對校長的工作和學校建設要求，這樣咱們更有針對性地提煉話術。

9、對于甲方負責采購的個人，他決定購買產品，對個人有什么好處呢？你也要給出兩個理由，這叫“私對私”話術，咱們可以正著說，比如，老師使用后感覺非常不錯，是不是對您這個校長一致好評？

當然，也可以反正說，比如，客戶說其他產品也能用，你的這么貴……你可以說，我們貴，但是我們產品穩定啊，您不想在使用時突然出現意外吧？吳校長，教育局領導來檢查，新設備萬一出毛病了，領導會不會有想法？剛撥款買的新設備出問題，采購過程不是有什么幺蛾子吧？說白了就是拜坊前，多思考，多準備

10、你們的服務如何呢？設備壞了，維修方便及時嗎？有什么應對之策呢？

11、提煉出競品的三大劣勢，你一定要提煉出來，然后再做對比分析！比如，競品的畫質，穩定性，耐用性，售貨服務等等，他們肯定有不足的地方！抓住對方的不足，痛下殺手啊……

12、咱們公司的產品沒有什么專利嗎？核心部件有什么故事呢？自己給自己頒獎，想辦法做好包裝吧……

13、等到幾個名校采購了我們的產品，同時，咱們最好和幾個校長成為朋友，這些校長平時常去教育局開會，如果你人情做透一個校長，無論是他的對手還是朋友，他一旦幫你推薦，其他校長一定會注意的，熟人介紹比咱們自己跑腿建立信任更好！

等到你的錄播項目真有一定覆蓋率時，無論你是親自去其他學校推廣，還是招代理，都有“故事樣板”可以講，這樣你進可攻，退可守。而且你們品牌的錄播系統不錯，那XX校長，您看我們的網絡閱卷您要不要試試？哈，咱們就當競品的磨刀石，這樣這個網絡閱卷的推銷路子是不是也打開了呢？

呵呵，我水平有限，回復時間又緊，說的不好，還請多多擔待，謝謝：）

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