“金九銀十”這原本就是對市場淡季旺季的最精簡描述，二手車自然也有淡旺季之分。二手車淡季會根據區域、城市、品牌不同有很大區別，一般是每年的6月初到8月底。因此每當這個時間段，大部分車商叫苦不迭，守株待兔式的等待客人上門，生意不好也在情理之中。

舉個栗子：某車商6月銷量XX臺（涉及商業），但可以說的是最后10天的銷量是前20天的3倍，是什么原因導致了原本是淡季的日子，反而取得不錯的成績。

主要原因有兩點：

1、調整了產品的銷售結構

6月中下旬開始，公司的產品銷售有意識地導向了10萬以下中低價位的車型銷售，這個策略目前來看應該是成功的。目前看來6-7月份的購車客戶和上半年的銷售客戶還是有很大差異的。一年當中，市場的銷售熱點應該是有偏差的，不能一個產品結構走到底；

2、前期的團隊人員優化發生了一定的效果

老實說市場淡季，對于規模越小的公司來說，越無感，公司規模越大，銷售的波動性就與市場趨勢越緊密。人員積極性激發出來以后，從別人那里多搶一些客戶過來，其實是能夠從某種程度上抹平淡旺季的波動性的。

總結一句話：淡季做銷售人員激勵，加強客戶落單的拼刺刀；旺季做直接客戶的促銷，提升客戶的落單意愿。

說詳細點：

產品結構要調在前，當15萬成為主流銷售的時候，大家都在搶這個價位的車子，水漲船高，收過來反而有可能是擊鼓傳花的最后一個接盤俠。

我們在5月中旬的就判斷6月中下旬開始要運作中低價位的車子，所以其實從5月底的時候就開始備貨了，那個時候收10萬的車子，車價水位還是低的，車商還沒扎堆到這個價位段上去。等到大家發現10萬是主流，開始清理15萬的庫存的時候，我們實際上已經提前賣了一波10萬左右的車子了，而且這一波車子的銷售利潤還是相當不錯的，我可以將這一部分的銷售利潤預提一部分出來用于收購車源的時候加價，提升我的收購競爭力。

事實上如果我的10萬左右車子吞吐足夠強，這個價位段的車子我搶到的客戶越多，就延緩了別人15萬車子的庫存去化，逼著人家把15左右的車子價格繼續往下打，這樣到了大概8月份的時候，15的車子水位就應該已經很低了，因為市場銷售需求很淡了，這個時候我們反而要開始調整產品結構，加大15萬左右價位的收購量，為9月份的產品熱點切換做下一輪備貨了。事實上，一年大概兩撥比較明顯的銷售波段，熱點不同，這是15年的時候我就在公司內部提出來，要求產品部在15年就去嘗試了的，結果證明是有效的。

做生意前就需要考慮“市場占有率”這個命題，我就會去考慮我的這個占有率是在什么“市場”，這個分母到底是有多大，有什么特點，怎么去做。我定位在最最主流10-30W這個區間范圍內，這應該是最大的一塊蛋糕。創業要有市場思維，而不是生意思維，我的方式不一定適合大家，但可以給大家開拓思路。