同事小王是個(gè)新轉(zhuǎn)崗到營(yíng)銷(xiāo)崗的一位員工，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，肯定少不了陌生營(yíng)銷(xiāo)。可是跟她一起出去營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，發(fā)現(xiàn)她有一個(gè)新員工常會(huì)犯的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)通病：很多時(shí)候，她逮著一個(gè)客戶(hù)，就會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)個(gè)不停，我們的產(chǎn)品如何如何好，很少給客戶(hù)反應(yīng)的時(shí)間。可有時(shí)候，她會(huì)發(fā)現(xiàn)她營(yíng)銷(xiāo)存款的客戶(hù)說(shuō)我沒(méi)錢(qián)，剛哪里貸了款；營(yíng)銷(xiāo)貸款的客戶(hù)說(shuō)我錢(qián)貸來(lái)沒(méi)啥用，不需要貸款；或者已經(jīng)是我們行的有效客戶(hù)了……各種情況，總之，用這種方法營(yíng)銷(xiāo)成功的少之又少。
那么，陌生營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注意什么呢？該如何營(yíng)銷(xiāo)呢？
首先，陌生營(yíng)銷(xiāo)要破解“陌生”帶來(lái)的警惕性心理，營(yíng)造一個(gè)輕松的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。當(dāng)然，第一步肯定是要自我介紹身份。按我們這里的情況，一般當(dāng)我們介紹自己是某某銀行的時(shí)候，只要他不是很忙，客戶(hù)都沒(méi)有那么多的抵觸心理。這個(gè)時(shí)候，可以不要直接向其營(yíng)銷(xiāo)。那么，干些什么呢？拉家常！可以跟客戶(hù)聊聊天，隨便什么，只要不是業(yè)務(wù)相關(guān)的，最好能馬上分析，抓住客戶(hù)愛(ài)聊的點(diǎn)，聊到他心理去，拉近距離。
接下來(lái)，我們就可以進(jìn)入正題了，向其詢(xún)問(wèn)“”了不了解我們銀行，在我們銀行有沒(méi)業(yè)務(wù)，或者有沒(méi)卡，客戶(hù)經(jīng)理是誰(shuí)……”之類(lèi)的問(wèn)題，確定他沒(méi)有業(yè)務(wù)或者不是有效戶(hù)后，我們就可以進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)了。
因?yàn)槎紱](méi)有開(kāi)戶(hù)或不是有效戶(hù)，那么他肯定在他行。首先要了解他是貸款戶(hù)呢，還是存款理財(cái)戶(hù)。換言之，就是要了解你的客戶(hù)，了解他的需求，有針對(duì)性地，把我行相關(guān)的產(chǎn)品介紹給他，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，確實(shí)是他行好的產(chǎn)品，沒(méi)有必要去硬爭(zhēng)我行好，或是硬推，只做適合的。營(yíng)銷(xiāo)不是說(shuō)要把不好的東西強(qiáng)推給客戶(hù)，是你需要，我剛好有。而你不知道，我來(lái)告訴你。要站在客戶(hù)的角度去思考，要與客戶(hù)之間建立一個(gè)信任感，信任是一切營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。前期的拉家常其實(shí)也是建立信任的一部分。
當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可你，認(rèn)可你的產(chǎn)品，有意向來(lái)開(kāi)戶(hù)，或者有一定的興趣之后，一定要清楚告知客戶(hù)：怎么找到“你”，你的網(wǎng)點(diǎn)地址，辦公室地址哪張桌，你叫什么名字（或者一個(gè)容易記的稱(chēng)呼最好）。不然改天當(dāng)客戶(hù)上門(mén)時(shí)，找了別人就為他人作嫁衣了。最好能要個(gè)客戶(hù)的聯(lián)系方式，或者加個(gè)微信，后期做好跟蹤。
以上就是我暫時(shí)想到的營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)，還有很多不足，后期想到再補(bǔ)上。
