不到兩年時間，我已晉級成為報社廣告銷售狀元，提成近百萬。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背后下絆子！偷客戶通訊錄，跟客戶告陰狀傳小話，故意低價搶客戶，甚至詐稱我已辭職……

總之，無數下三爛招數都能在斗爭中涌現，他們能得逞嗎？嘿，這狀元可非浪得虛名

三國馬謖在諸葛亮南征孟獲時，曾進言：“攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。”對此，我深有體會。

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每到周五下午，我便專心守在電話機旁，挨個給客戶打傳呼：“祝您周末愉快！××報社小雨。”一始，連自己都感覺別扭，倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但習慣成自然，什么人在連續收到幾十次周末愉快的短信，還不動心？

歲月是拉近人與人關系的最好武器，半年攻心下來，客戶變朋友。這不是三言兩語就能離間成功的。如今逢年過節，人人手機裝滿廉價祝福短信，全是應景之作。但在16年前，大家都還在打呼時，我就開展差異化祝福活動，短信話不多，但心誠又實在，好暖人心。

別人給客戶郵寄報紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太程序化，沒人情味兒。我額外在信封上補句話：“祝您事業步步登高，本報新聞頭條……敬請關注。小雨敬。”

我知道客戶沒空看報，頂多瞄眼信封而已。寫這話是想提醒兄弟姐妹們，小雨還在關心他呢。也許一次兩次沒用，時間長了，對客戶心態會不會造成潛移默化的影響？事實站到了我這邊。

第一次拜訪完客戶，出門時，我總要補上一句：“老大，我看大家聊得投緣，以后再見面，呵呵，別老稱呼先生先生的，忒見外啦，干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您說呢？”

誰好意思當面拒絕我的美意？呵呵，一般都點頭稱是。嗯，這就對了，我跟客戶初次見面，關系不熟，其中客氣的稱謂就是橫亙在我們之間的一座丘陵。

我一上手就鏟掉丘陵，方便今后一馬平川奔跑起來。嘿，試想一下，當大家無論是電話溝通還是見面交流，都是哥們了，說起話來自然放松。談客戶開局不錯，好，下面就進入攻心階段。

每次從客戶公司出來，我第一時間在小本上記錄客戶談論話題、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發現、衣服款式等內容。

下次見面前，馬上掏出來溫習，見面就猛夸客戶上次穿得那套衣服如何有品，把人家說得各個心花怒放，笑臉盈盈。客戶不笨也不傻，印象不深刻，我能說得那么準？有個好話題暖場，后面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續說，上次沒回答好的問題可以繼續答。

人家覺得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。當時沒合作沒啥關系，我有的是等他下單的時間。

令人叫絕的是，下次再約這客戶，他一般會穿上次夸他的那套服飾。看，人有時很怪，但發現規律后也容易打交道。

我對報紙定位、發行量、報價和折扣僅是頭次見面粗略介紹一番，以后再見時，只談圈內新聞趣事，以及客戶感興趣的話題。

比如，客戶是位女生，閑聊發現她想瘦身，于是我就留心減肥方面的報道，一旦發現好文，我會把報紙相關版面抽出來，親手遞到客戶手上，就差拿熨斗把報紙油墨熨掉了。

這份關懷用心做，客戶能感覺到，更增加信任感和安全感。銷售核心是什么？首先是推銷自己，讓客戶相信我，只有信我才能信報社。

誰要想首次見面就逼客戶了解報紙的全部信息，同時再記住自己，呵呵，像做夢不？特像！人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣去了解產品？一句話，推銷順序切勿本末倒置。

但光用常規思路拉近與客戶關系，夠嗎？我做銷售有“一正一邪”兩套手法，講點相面術，變個小魔術，博個好感，逗個樂子，都算“邪派”招數，推進伙伴關系的效果？只有好，沒有壞。

上高中時，機緣巧合對看相有了興趣，從地攤上抱回一堆書回家研究，雖然沒搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結果”。呵呵，簡單看相沒啥大問題。

對了，咱還有一本關于《姓名字劃吉數》的寶書，比如某人名字是二十三畫，對應的說法就是：“旭日升天，明顯四方；漸次進展，終成大業。（吉）”再比如某人名字是四十畫，對應說法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲天佑。（吉帶兇）”

每次談新客戶，我都要翻翻書，如果碰巧他名字筆畫是“吉”，靠，第一時間告之！客戶聽完，高興之余除了感謝之外，總該記住我點什么吧，得，感情又近一層。

反之，忘記這事。而我名字的筆畫對應是：“先歷困苦，后得幸福；霜雪梅花，春來怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得專信“后得幸福”四個大字去了！

此外，見客戶前，我事先都要準備好一個話題，或者想解決一個問題，在不經意間達到我的目的。比如這次我就想聊廣告效果問題，那我會準備幾個話題：

1、京城三大報的性價比；

2、客戶反饋意見；

3、報紙實效；

4、媒介組合能達到的傳播效果。話題里有事實，有理論，有比喻，有數據，有概念，最后交流所要灌輸的目標是，表面上說我們是媒介組合里一個重要“輔助”媒介，是三大報好幫手，但實際上，希望客戶記住的是我們位列京城四大報行列。

客戶天天都在見各路媒介人馬，他們誰不玩命吹自己媒介如何了得，但廣告公司信嗎？傻事不干，我反其道而行之，先恭維三大報強勢地位，肯定客戶制定的投放策略是無比英明，然后我再貼邊站隊，借船出海。

一個好漢三個幫，何況我們還是主力幫手呢！他們能明白我的意思：“哦，我只要投放四大報，效果有保證。”我采取欲擒故縱之計，表面謙虛低調，甚至能讓那三家報紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%投放量即心滿意足。

是的，有總比沒有強嘛。但報社很多業務員一上來就把自己擺到跟《北京晚報》一個層面上說事，結果洗腦不成，反而給客戶留下一個“很能吹牛”的印象，到頭來往往四大皆空。笨。

總之，我用心做事，真心關心客戶，那些歪瓜裂棗想撿掛落？盡扯淡。有的人還想用濫價方式打壓我，因為咱從不靠低折扣取勝，雖是一大軟肋，可他們只看到報價高，卻忽略我為客戶提供的貼心增值服務。

記得有一回，萬通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞版，晚上堅守編輯部，當看到2版新聞頭條是警方破獲殺人越貨團伙的負面報道時，我當場表示堅決不行，馬上找到新聞部主編協調，陳述利害關系：“王總，客戶是店慶廣告，多喜慶，和負面新聞放到一起好不協調！讀者看完破案報道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來，會嚴重影響廣告效果，大客戶不滿意，后面單子……您看，能不能把采訪高考狀元的新聞稿調到頭條來？”

協調過程緊張，隨時有新情況發生，既要擺平總編，又要協調好各部門主編。編輯部本來是沒有廣告部的人在這兒指手畫腳，我算開了先河，他們感覺不僅怪，而且不爽。

呵呵，不就是一個錢字嘛，頭條新聞千字報酬遠高于其他稿費，既然我損害采編利益，就要私下打點，恩，客戶滿意咱無二話。凡是參與人員多少給點好處，時間長了，誰還有怪話？

報紙發行面市后，我第一時間跑到客戶跟前表功。當然，講背后故事的環節必不可少。客戶看在眼里，自然對我信任有加。客戶高價買的是貼心服務和專業策劃。他們要的是放心、順利，別捅簍子，要的是保證廣告效果最大化，至于價格，閉只眼啦。

幕后工作勞心勞力，不是人人所能堅持，很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報社一丟就算完事，錢是那么好掙的？洗洗睡吧。

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