第七章 ? 做好準(zhǔn)備工作
即使你不是個(gè)天才，做好準(zhǔn)備工作也會(huì)讓你看起來像個(gè)天才。--丘吉爾
當(dāng)你想要與一個(gè)人建立深層關(guān)系，就需要關(guān)注他的工作，因?yàn)槿藗冏钌闲牡木褪撬麄兊墓ぷ鳎俗钌顚拥谋拘跃褪鞘苋诵蕾p。
準(zhǔn)備工作可以從多方面入手，比如搜索引擎、linkedin，推特，公司公關(guān)部門文獻(xiàn)、年報(bào)等。
了解一個(gè)人就要了解他的問題和需求，最佳途徑就是直接提問，認(rèn)真傾聽。與人相處不能只是泛泛而交，深度接觸就必須想辦法先融入他們喜歡的事，然后就能慢慢走進(jìn)他們的生活。如果對(duì)一個(gè)人感興趣的領(lǐng)域非常了解，就幾乎可以肯定你可以與之建立關(guān)系，甚至留下深刻印象。
人們都知道丘吉爾是公認(rèn)的演講天才，但少有人知道丘吉爾所說的每一句話，每一個(gè)充滿智慧的段子都是他之前悉心準(zhǔn)備好的。對(duì)于希冀建立關(guān)系的目標(biāo)人物也需要悉心準(zhǔn)備，而且沒必要對(duì)你為了了解一個(gè)人而付出的種種努力感到羞愧或者自覺處心積慮，這是一種尊重。
第八章 ? ? 記下名字
問題不在于信息過于繁雜，而在于掌握信息的人不會(huì)過濾信息。
主動(dòng)搜尋對(duì)自己的目標(biāo)有幫助的人，一是從現(xiàn)有的圈子去尋找聯(lián)系，二是通過閱讀和碎片信息找尋到這些名字，列入清單。如果能夠有條理、專注、堅(jiān)持不懈地記住別人的名字，就可以和任何人結(jié)交。
第九章 ? ?學(xué)會(huì)打cold call
四大法則：1、通過提及對(duì)方熟悉的人或者公司來贏得信任；2、說明你的目的；3、讓對(duì)方知曉你的急切和愿意做好一切準(zhǔn)備、不惜一切滿足對(duì)方條件的決心；4、做好妥協(xié)的準(zhǔn)備，專訪不能可以做隨訪。
在cold call中，打電話的人往往缺乏信譽(yù)，提出一個(gè)雙方都知曉的人，那么這一瞬間對(duì)方不只對(duì)你，也對(duì)你所提及的那個(gè)人有了回答的義務(wù)。
說明目的的方式是表明自己的價(jià)值。銷售的本質(zhì)是為他人解決問題，因此要先一步知悉對(duì)方的需求，然后說清楚自己能幫到什么忙。
在非正式談判中，起初可以把話題說得大一點(diǎn)，留出妥協(xié)空間。
第十章 巧妙與接待員相處
千萬不要得罪接待員，而要時(shí)刻尊重他們的能力和尊嚴(yán)，感謝他們的幫助，永遠(yuǎn)不要惹怒他們。用幽默、尊重和關(guān)愛讓他們成為同盟軍
第十一章 別獨(dú)自用餐
用餐是良好的社交場(chǎng)景，當(dāng)想見的人多，用餐的時(shí)間不足時(shí)，可以考慮“克隆用餐”，即在同一餐接待不同的人。讓多方面的朋友同時(shí)參與一場(chǎng)宴請(qǐng)，而不便公開的問題可以留到晚宴結(jié)束后安排一點(diǎn)時(shí)間單獨(dú)談
第十二章 分享你的激情
友誼的產(chǎn)生在于相處時(shí)間的質(zhì)量，而不在于時(shí)間的長(zhǎng)短。重要的是你跟朋友聚到一起做什么，而不是你們多久見一次面。
熱情的感染力能讓人放下防備。在生意場(chǎng)上，分享激情更是至關(guān)重要。你的熱情和你為他們安排的活動(dòng)將會(huì)為彼此建立更深厚更親密的關(guān)系。而當(dāng)每一天都充滿了激情，還有很多有趣的朋友跟你一起分享激情時(shí)，你就不會(huì)覺得聯(lián)系他人是一種挑戰(zhàn)或者讓人厭惡的工作了。
第十三章 要么跟進(jìn)要么失敗
學(xué)會(huì)后續(xù)跟進(jìn)能讓一段關(guān)系迅速提升，甩開95%的競(jìng)爭(zhēng)者。堅(jiān)持做好跟進(jìn)就是社交網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固的錘子和釘子。
準(zhǔn)備見面時(shí)，應(yīng)該注意讓新認(rèn)識(shí)的人記住你的名字；見面結(jié)束后，要在最初12小時(shí)到24小時(shí)內(nèi)完成跟進(jìn)。記住：如果你不是打算把這個(gè)人變成你生活的一部分，那又何苦自找麻煩去認(rèn)識(shí)這個(gè)新朋友呢？
跟進(jìn)的方法：在見面后的一天之內(nèi)，將新朋友錄入通訊錄，發(fā)封電子郵件（短信），提及對(duì)話中涉及的特別話題，表示感謝，期待再見；一個(gè)月內(nèi)，再發(fā)郵件，重申之前雙方作出的承諾（再約時(shí)間見面等等），努力留下書面信息；接下來再次聯(lián)絡(luò)時(shí)，表示你有“憑證”他曾答應(yīng)過見面這回事。
但是，不要去提醒他們可以為你做什么，相反應(yīng)該更多地關(guān)注你可以為他們做什么。
后續(xù)跟進(jìn)的好習(xí)慣包括：
1、時(shí)常表達(dá)感激之情；2、確保在見面和交談中包含一些有趣的東西（一個(gè)段子，一個(gè)興趣等等）；3、再次確認(rèn)自己所做的承諾和執(zhí)行進(jìn)度；4、說話簡(jiǎn)明扼要；5、把握時(shí)機(jī)，不要拖延；6、不要等到節(jié)日才去聯(lián)系和致謝，應(yīng)該更及時(shí)、更合理、更有助于別人記住你；7、切記不能遺忘了牽線搭橋的朋友；8、把后續(xù)跟進(jìn)作為一種習(xí)慣，讓它自然發(fā)生
第十四章 成為會(huì)議的突擊先鋒
決戰(zhàn)交戰(zhàn)的地點(diǎn)、時(shí)間與方式的一方通常在戰(zhàn)役中具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)，一般情況下尚未開火就已經(jīng)獲得了勝利。會(huì)場(chǎng)也如戰(zhàn)場(chǎng)，應(yīng)該在與會(huì)之前確定作戰(zhàn)目標(biāo)，做會(huì)議的突擊先鋒而不是一個(gè)“與會(huì)者”。
商務(wù)會(huì)議一般很難教給人們真正的知識(shí)，但是就拓寬社交圈和偶爾促成一樁生意而言卻是再好不過的選擇。
聰明的銷售員以及企業(yè)主管們會(huì)花上80%的時(shí)間建立社交圈，與那些業(yè)務(wù)往來人員建立牢固的社交關(guān)系。
會(huì)議中有兩種人，一種是圓球，一種是木瓶（保齡球）。要做圓球，需要做到：
一、援助（或者成為）會(huì)議組織者。找出會(huì)議負(fù)責(zé)人并且在幾個(gè)月前打電話給他，主動(dòng)貢獻(xiàn)自己的資源。從而取得與會(huì)人員的有關(guān)信息，會(huì)議的主題和議程，以便安排會(huì)議時(shí)的行動(dòng)。
二、與其說不如聽。說當(dāng)然是好的，演講可以帶來樂趣甚至利益。會(huì)議發(fā)言人這一特殊身份讓你更容易認(rèn)識(shí)其他人，但是你得首先想好說話的內(nèi)容、準(zhǔn)備好流暢的表達(dá)方式。不過，會(huì)議上未必次次都能當(dāng)發(fā)言人，那么作為聽眾，在問問題環(huán)節(jié)開始時(shí)，盡量第一個(gè)舉手。一個(gè)清晰有條理、見解深刻的問題很有可能把全體與會(huì)人員的目光都集中過里。
三、組織一場(chǎng)會(huì)中會(huì)
沒有誰規(guī)定了在會(huì)議期間不能夠安排私人宴請(qǐng)。最理想的就是邀請(qǐng)一群演講者加入私人晚宴。
在你舉行的晚宴上，不要只顧著介紹自己，還要積極將你認(rèn)識(shí)的人介紹給其他人。
此外，要以主辦方、發(fā)言人、知名企業(yè)CEO和專業(yè)人士為核心來進(jìn)行人際圈拓展，記得在發(fā)言人上臺(tái)之前跟他們聊天。
成為消息通是每一個(gè)社交高手的必備。這一點(diǎn)也應(yīng)該從周圍朋友的需求出發(fā)，預(yù)先做好準(zhǔn)備。
成為通訊員，趁著大家對(duì)會(huì)議上發(fā)生的事情還記憶猶新，及時(shí)將事情經(jīng)過的整理和照片發(fā)給他們。
掌握深度攀談，講求迅速與對(duì)方建立穩(wěn)固聯(lián)系，確保可以進(jìn)行再一次約見。需要做到直視對(duì)方的眼睛，看到對(duì)方的內(nèi)心，傾聽他人說話，范圍不用拘泥于生意。談?wù)摰膬?nèi)容不應(yīng)該過多涉及自身的需求，而是圍繞對(duì)方的想法和困難來開展。讓對(duì)方喜歡才是真正的第一要義。
確定目標(biāo)，偶遇的交流一般都比較淺。主要的議題包括：亮出一個(gè)對(duì)方熟悉的名字；表達(dá)對(duì)對(duì)方事業(yè)的尊敬和；主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn)，并說說你想為這些人物做些什么。
要拒絕以下幾種行為：1、不善言辭甘做配角；2、如影隨形戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢；3、只關(guān)注名人，趨炎附勢(shì)；4、虛情假意；5、只懂收發(fā)名片。
第十五章 與引薦人保持聯(lián)系
第十六章 拓寬你的社交圈
社交網(wǎng)絡(luò)并不像網(wǎng)，應(yīng)該把它看作互相聯(lián)系的節(jié)點(diǎn)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)可以相互作用，即是要把社交圈的每一個(gè)人看作一個(gè)合伙伙伴。
分享朋友圈的法則：一、慷慨均衡，雙方分享的數(shù)量一致；二、謹(jǐn)慎信任，此人必須值得我們信賴，因?yàn)槲覀円嫠麚?dān)保。
第十七章 聊天的藝術(shù)
交流是一種后天技能，是可以習(xí)得的。善于聊天的人容易取得事業(yè)的成功。運(yùn)用語言越得心應(yīng)手，生活中便越容易。做真實(shí)的自己，適當(dāng)示弱是個(gè)很好的方法。
對(duì)話的趣味主要來自于最新的時(shí)事，自己和別人的興趣，冷門的專長(zhǎng)等。但一定不要把對(duì)話變成壟斷式的獨(dú)白，要分享激情，但不要說教。
喬哈里窗理論認(rèn)為，成功的溝通取決于對(duì)方與自己聯(lián)盟的程度，以及雙方匹配的窗口大小。因此我們要根據(jù)對(duì)象來調(diào)整窗口的開關(guān)，通過讓對(duì)方最舒服的語氣和方式來表達(dá)自己的想法。將自我想象成一面鏡子，通過調(diào)整自己的行為來達(dá)到跟對(duì)方一致的效果，會(huì)使對(duì)方心里感覺舒服。
