大學畢業第一年《對職場教練張大爺張二大爺張雁斌100次新心觀察與發現01:這位大爺在做培訓時，呈現了怎樣的模式化程序機制呢？他的學生張三大爺學到了啥，發現了啥，觀察了啥？》
序：
這次一位大學畢業第一年的大學生對職場教練的新心觀察與發現；
這是他復制職場教練的指導教授留下的思維行為軌跡；
這是他模式化盜取對方核心的思維意識晶片的方式秘訣；
這是他對張大爺帥氣軌跡的感知對位的學習；
這又是他對張二大爺蹩腳的體驗的觀察與發現；
不知道你是否在職場上遇到你的導師、教練？
不知道你是否有程序化的學習教練的思維核心晶片的方式？
不知道你是否留下你在職場中學習與成長的足跡與腳印？
來看看，這位剛剛大學畢業第一年的小伙子，對他的職場師傅教練雁斌的新心觀察與發現；
來看看，他公開向他的教練發起的的挑戰；
來看看，這位師徒兩人他們將會職場精彩的故事。
導言：這位職場教練張雁斌在做培訓時，呈現了怎樣的特點特質特征呢？他又有著怎樣模式化的程序呢？他又有了哪些內在的機制呢？還有哪些不帥的地方的呢？他的學生觀察了啥，發現了啥？來看看吧，或許你會有意想不到的啟發與收獲滴。
今天是我在平安人壽保險入職的第一天，參加過了早上的早會培訓后，讓我沒有想到的遇到了平安對剛剛入職一年內的新人做精英的培訓的呢，
而第一天的培訓的主講嘉賓，也剛好是我從事保險事業八年的職場教練張雁斌，這次的培訓主要講解了《壽險的四個黃金習慣》，給我這個初入平安的做保險銷售的小伙子，帶了特別的觸動，有了巨大的收獲。
一、這次的培訓，職場教練張雁斌他主要表達了有如下的哪幾個意思呢？
1.這次培訓是為期五天的新人培訓，將會有幾個不同的前輩老師做講解，他告訴了我們，他跟幾位老師達成了共識，我們要在培訓后要寫一份的總結，
（1）你意想不到是什么呢？
（2）你最大的收獲是什么呢？
他又告訴了我們，這份總結的意義價值所在
（1）可以加深你學習的印象。
（2）對老師的認可回流，當老師們看到我們所收獲的，他們注意到自己傳遞了什么，得到了認可，他們會把更多的，更好的分享給大家。
他又詢問我們每個人是否能夠做到呢？得到了一致的響應。
2.他告訴了我們第一天的培訓主題是壽險的四個核心習慣，他先以一個段子的故事，一位理發的小伙子，在練習理發長時間養成了在理完發后把理發刀插在板子上，最重在真正理發的時候，由于習慣最后把理發刀插在客人的頭上，告訴了我們養成壞習慣的后果，以此引起了大家的興趣，及對習慣的重視，來過渡到做好壽限的四個核心習慣的講解。
3.第一個核心的習慣，他告訴我們是每日的出勤，來參加公司的早會培訓，他以他在公司從事八年的觀察，從來沒有看到又哪位不出勤，能夠做的好，因為你不知道哪天你會聽到哪位老師講的可能對你極其重要的話，讓我們認識到這個習慣的重要性。
4.第二個核心習慣是每天填寫工作日志，他談到工作日志的三個方面的好處
（1）清楚的梳理自己今天做的重點和明天做的重點，會大大的提高你做事的效率。
（2）這將會主雇開拓基礎的依據，建立完整的客戶檔案。
他舉例子，一位業務員意外翻看到一年的日志，發現了記錄的有一位準客戶告訴他，如果一年后，如果一年后，他還做保險，他就買他的保險，最終成功了拿下的重大的業績單子。告訴了我們記錄每天日志帶給意想不到的收獲。
（3）我們可持續成長的保證。
他這么年來，從來沒有間斷過記錄日志，養成特別的習慣，獲得巨大的收獲。
5.第三個核心習慣定期整理客戶方案的習慣。
（1）工作日志，拜訪客戶的結果記錄，在不同階段拜訪客戶要做好記錄，便于自己更全面收集到客戶的信息，他談到他會記錄他在平安工作不同時間，拜訪同一客戶的信息情況，更深入了解到客戶，從而成交了不少單子。
（2）篩選優質客戶，專門建立檔案。
通過尋找更有可能的買保險的客戶，專門歸檔，更大的提高出業績的可能性。
設定好客戶方案的整理日，每個月固定抽出時間，專門來做這件事。
在整理客戶檔案時，你會更清楚的聚焦你的工作，你會清晰的知道這個月該拜訪的客戶拜訪了嗎？下個月需要拜訪哪些重點客戶？還可以補充重要信息。
（3）簽單客戶的檔案建立。
便于更好的做客戶的關系的維系，還有后期的追單與轉介紹的鋪墊。
6.客戶他做這樣四類的分類的，9天、9周、9月、9年
（1）9天客戶是A類客戶，正好有需求的。
（2）9周客戶是B類客戶，處于猶豫階段，有顧慮點的，需要不斷的跟進，可以在幾個月類成單的。
（3）9月客戶和9年客戶是C與D類客戶，比較難做的客戶，這個時候就需要做養水，定期來問候，建立長期跟進，有可能就會有成單的。
7.有一位保險界的大牛談到過名單＝保單，所以要列出你的100個準客戶的名單，沒有100個，也要列出50個，準客戶名單越多，也就意味著有更多保單的可能，你也會更加的聚焦。
8.在銷售中的客戶的促成有10:3:1的這樣的一個規律，他是在多年實踐中，驗證了這樣的一個規律，當你給10位客戶送上了建議書，會大致有3個有意向的客戶，最終成單的只有1位。
9.第四個核心習慣是拜訪客戶的習慣，一日一訪、一日三訪、一日五訪會有不同的成就的，他總結了一個規律就是訪量定收入，當你養成了拜訪客戶的習慣，就意味著你的銷售的水平的提高，意味著你準客戶的機率高，你成單的可能定會高，你的收入會自然的提高的。
10.一件事的重復達到了37次，或者堅持到了28天，你會養成好的習慣，他給我們養成好的習慣做了定量定性的認識。
11.最后給我們留下了三個任務
（1）做每日的總結。
（2）客戶的資料整理。
（3）30個準客戶的名單列出。
這是雁斌這次培訓中，主要表達的11個意思。
二、他是用怎樣的方式來組織這次的語言，與做這次的培訓的呢？
1.首先他引導做全體成員做簡單的自我介紹，便于大家盡快相互認識，建立熟悉感。
2.然后，他因勢利導，通過老師們達成的共識立規矩，談到關于這次培訓，大家要做的總結，告訴大家這樣做的價值，立即讓每個人做好承諾。
3.接著，他講了這次培訓的主題《壽險的四個核心習慣》，用一個段子的故事做切入，有趣生動讓大家以畫面感的形式認識到習慣的重要性。
4.之后，他開始依照四個核心習慣的順序，來做講解，在每個習慣的背后，用事實的例子來做支撐，不僅僅讓大家意識到習慣的重要性，還找到與每個人價值的相關性。
5.在一些極其重要的習慣講解中，他以身說法，告訴了他體驗經歷后的價值，同時還分享出了他實踐的清晰的步驟，如客戶檔案的整理、客戶的四大類別，其中還穿插了不少關于銷售的理念與規律做著支撐。
6.接著他又定量定性的告訴大家習慣養成的天數和做一件事的次數，讓大家有了一個可量化的參照標準。
7.接著他又抽出時間，讓大家提出自己的困惑，做出著他的分析與解答，他會定位的分析到出現的問題的原因，提出他想到的可執行的操作方案。
8.最后他對整個培訓做出他整體的歸納與總結，布置這次培訓后的作業，讓每個人有了清晰實踐的步驟。
三、他帶給了我哪些極其意想不到的刺激呢？
1.實在是沒有想到他在做著培訓時，是有一套模式化的系統來做著支撐的，每個步驟，該做什么，該達到怎樣的效果，他都特別的清楚，整體有著比較強的邏輯層次，每個部分又環環相扣，緊密相連。
2.實在是沒有想到在整個培訓前，他能夠這么帥氣的利用跟老師達成的共識，因勢利導的來立規矩、做下承諾，不僅僅會在無形中促使大家的積極性，做課后的回課總結，還能夠達到給培訓老師帶來回饋，促進老師更多的分享，達到了一敲多個響的效果，形成了一個循環。
3.實在是沒有想到在整個培訓的切入點，他會用一個這么幽默風趣的段子故事做引入，不僅僅帶給了大家歡樂的笑聲，還達到了整個主題的升華的效果，整個故事的講述中特別富有畫面感，有節奏感。
4.實在是沒有想到在講述每個核心習慣時，他都有他實踐體驗的過程，他會毫無保留的把自己實踐的成果分享給大家，比如他的整理方案的程序步驟，特別的清晰、具體。
5.實在是沒有想到他會在適當的部分，引入一些銷售的理念與規律，再加上他實踐的心得，這樣更有說服力，能夠這么會利用支撐點，講的特別的縝密、周延，讓我們每個人特別的信服。
6.實在是沒有想到在整個培訓的互動環節，他會那么的負責的解答一個個學員提出的疑惑，做定量定性的分析，提出他的想到的可解決的方案，可以感受得到他的客戶銷售經驗無比豐富。
四、那么，這次培訓后，我接下來的落腳點是什么呢？
1.對前期拜訪的客戶做檔案的整理，篩選出優質的客戶，對客戶做出分類，不同客戶制定不同的策略方針。
2.列出這個月的準客戶的名單，收集信息，制定客戶的拜訪計劃。
五、那么這次的培訓，我發現雁斌哥他哪些不帥氣的地方呢？
1.在培訓在引入做自我介紹時，沒有量化自我介紹要介紹的意義、要點及時間的控制，所以大家會有種不適應感，不知道要說什么，整個自我介紹都有參差不齊。
2.在培訓的提問環節，未做好整體的把握，比如可以提什么問題，有多少次的提問機會，每個人的限定是什么，對對方提問做篩選，所以提問時積極性與重視性都不夠高，整個場氛圍有些混亂，還有不少跟主題相關的問題，耽誤大量時間。
3.在解答學員提出問題時，僅僅限于他這個問題，未引導到跟大家的相關性，或者挑選有代表性的問題，所以這個環節不少學員的轉移力分散。
4.最后的環節未能夠把握好，向學員提問題，在這個場合下，來談談這次的收獲，最快速的加深大家的印象，也便于老師對學員的知識吸收程度有直觀認識。
5.時間的把控不太好，一直未提到培訓的時間，在各個環節上有些分配不均衡，最后看到時間到了就截止，讓人過于倉促的，不夠正規的感覺。
這是對這位張大爺在做培訓的新心觀察與發現，那么這位張大爺在帶領團隊上，有著怎樣的特點特質特征，在做電話銷售上又有哪些模式化程序化的機制呢，他又有哪些犯二的地方的呢？想要知道，且聽下回分析。
（張三豐張三大爺/20160621/0:39于天津莊嬸廚房）
