By?iamhuole
自從14年5月考上研究生后，我就開始售賣考研資料。從2015武大社會學的考研結(jié)果來看，在初試、復試和最終錄取的三個階段中使用了我的資料的比例分別為1/4、2/4和3/4，說明使用我的資料與考上研究生之間有顯著的正相關關系。對于我賣資料的原因，賺錢確實是其中的一個重要的因素，但絕不僅僅如此，我更多地是從“想要做好一件事”的角度來看待這件事情。直到后來我才意識到，這件事其實就是“運用產(chǎn)品的思維賣資料”。這篇文章我從用戶的痛點、產(chǎn)品的打造、產(chǎn)品的運營、產(chǎn)品的推廣、產(chǎn)品的交易、風險的防范和產(chǎn)品的思考七個方面對這件事進行了梳理，文章的最后是整篇文章的腦圖。
一、用戶的痛點
說到賣資料，就要從我買資料開始談起。2012年下半年我開始準備考研，5月份的時候和研友徐同學從一位學長那里買了一份了考研資料。付款后，那位學長把資料寄了過來，我們就復印了一份，平均每個人不到100塊錢。后來在備考的過程中，發(fā)現(xiàn)這份資料很不好用。首先，資料只包含歷年試題的答案，種類太少。其次，資料不是很好用，有些明顯是從百度上直接拷貝下來的。后來備考期間向那位學長咨詢了許多問題，復試的時候按照那位學長的“要求”買了兩本書送他，其實這個就相當于咨詢費了，但是這樣一來就覺得我們兩人的關系怪怪的。說到這里，我已經(jīng)逐漸發(fā)現(xiàn)了多個“用戶痛點”，比如考生希望用合適的價格得到豐富且好用的資料、希望在充滿不確定的道路上找到前輩和戰(zhàn)友等。也是從哪個時候起，我就想如果自己考上了也要賣資料，而且要顛覆掉現(xiàn)有的模式。
二、產(chǎn)品的打造
針對“用戶痛點”，資料本身的打造便成為“賣資料”最為核心的地方。這里面包括二個緯度：資料的豐富度和資料的易用性。
1.豐富的資料。我在備考期間以及考上之后收集了大量資料，整整500多頁。這些資料可以分為三部分：（1）非核心資料，包括歷年復試線、報錄比、參考書目和成績總庫等，是些從網(wǎng)絡上或者其他人那里比較容易得到的資料，我只是對它們進行了分類和匯總；（2）核心資料，包括兩門專業(yè)課的課件、筆記、期末考試試題和歷年考研真題。（3）重點資料，這部分內(nèi)容是我對所有重要考點的梳理。
2.易用的資料：我對以上資料進行了重新加工（如圖1）：增加“產(chǎn)品使用說明書”、對往年的考點進行標記、對重難點進行突出等等，力求每個使用者拿到后就會用，加快復習效率。
三、產(chǎn)品的運營
1.用戶獲取：資料再好沒人買也是白搭，那么我怎么才能找到那些潛在的購買者呢？在這里，我主要是通過三個渠道來獲取用戶：第一個渠道是考研論壇等相關社區(qū)，我就在相關板塊寫文章發(fā)帖（有干貨的軟文），然后通過回復評論的方式不斷進行頂帖，還有就是對那些潛在用戶的帖子進行評論。但是這類渠道并不支持資料的買賣（考研論壇15年也涉入了輔導業(yè)務進行變現(xiàn)），我只是從這里向我的QQ號（單獨申請）進行導流。第二個渠道是QQ群，我注冊了幾個考研群，然后把那些申請入群的人導流到我的QQ中。第三個渠道是熟人介紹。這三個渠道里面考研論壇基本上會占到3/4，熟人介紹比較少。
2.用戶畫像：經(jīng)過導流后，考生在QQ上和我成為了好友。我首先會確定他們是否是想要考取武大社會學的考生，如果是就聊一些畢業(yè)院校、專業(yè)、家鄉(xiāng)、考研目的、未來打算、備考情況等相關話題，然后就根據(jù)這些信息對他們進行備注和分組，為他們進行“畫像”。這樣做有兩個好處：一方面，可以加深我對他們的了解程度；另一方面，可以根據(jù)不同類別的考生進行有針對對性的推廣，比如跨專業(yè)的考生、河南和山東的考生、在職的考生購買資料的可能性比較大。我不會一上來就告訴別人這里是賣資料的，而是最后引導他們?nèi)ノ铱臻g瀏覽那些有關備考的日志。
3.用戶轉(zhuǎn)化：我的整個用戶轉(zhuǎn)化率達到40%+，因為有些考生不是考武大的或者不是考武大這個專業(yè)的，也有些考生已經(jīng)有了資料等等，所以這個轉(zhuǎn)化率還是蠻高的。為了提高用戶的轉(zhuǎn)化率我做了以下幾個事情。這首先得益于我對產(chǎn)品的打造，我的資料是最好的！！！我的資料是最好的！！！我的資料是最好的！！！其次，如何讓別人知道我的產(chǎn)品是最好的呢？為了取得考生的信任，我在空間里上傳了很多有關備考的日志（如圖2），還在QQ空間里不斷更新相關信息，讓考生看到這些“實實在在的東西”，知道我是在用心經(jīng)營的而不是來騙錢的。同時，我在《關于資料的幾個問題》這篇日志里面除了介紹我賣資料的原因、資料的內(nèi)容、資料的價格和購買方式外，我還把資料的照片以及購買者對資料評價的截圖放在上面。當然，這還不夠！！！對于學生黨來說，購買資料也是不小的一筆花費，我承諾會在他們付款后提供直到復試的咨詢服務。這還不夠！！！為了提供考生超出預期的服務，凡是購買了我的資料的考生將成為我的會員，做為會員特權，我將創(chuàng)建一個QQ群做為會員交流的平臺，除了在上面上傳電子版資料和發(fā)布一些“小道消息”外，同時給予會員瀏覽一些重要日志的權限，在這個過程中我也會對資料不斷進行補充和完善。這還不夠！！！我打破以往先付款再發(fā)貨的模式，而是采用先發(fā)貨后付款的模式，這就徹底打消了考生購買的顧慮，最起碼可以讓他們抱著試試看的心理來嘗試一下。采用這種模式當然會冒一些風險，但是一年下來只有一例退貨的情況發(fā)生。通過以上舉措，我的盈利模式就從單純地賣資料變?yōu)橘u資料+服務的模式，那些考生也從單向型消費者變?yōu)榛有陀脩簟Ｍㄟ^以上舉措，我已經(jīng)可以很好地解決部分考生的痛點，他們在我這里可以買到豐富且易用的資料，可以享受到貼心的咨詢服務和會員權限，在備考中也可以得到前輩和戰(zhàn)友的陪伴。但即使在這樣的情況下，考生們也不會立刻就買，他們總需要思考一番，那么我如何才能知道那些人在猶豫呢？關于這一點，我主要是根據(jù)QQ空間尤其是《關于資料的幾個問題》這篇日志的來訪和瀏覽記錄進行判斷，如果過來看的話就表明他們購買資料的可能性比較大，這樣我就可以定位這些考生，過段時間就“主動關心”一下他們。我這里提供了這么好的資料和服務，那么價格是多少呢？我當時到淘寶和一些考研輔導網(wǎng)站上查詢了一下，他們對所有資料的描述都是一樣的（根本不可信），同時沒有售后服務和會員權限，而且大部分定價都在350以上。咱要的就是顛覆！！！我直接定價300元！！！而且非核心資料免費送（獲取用戶）！！！所以，我是基本上不接受砍價的，尤其是QQ上顯示使用蘋果手機的考生。我對我的資料很有信心，甚至也有已經(jīng)買過別人資料的同學會來我這里再買我的資料。
4.用戶的反饋：用戶付款后就開始了后期維護階段，除了在QQ群上傳資料和發(fā)布一些信息外，最主要的工作就是回答用戶的問題，這里面包括許多重復性的問題或者一些如“能不能考上、武大黑不黑”等不好回答的問題。對于以上問題，我都會在回答后整理到日志《問題集中營》里面，如果再有人問，我就讓他先去看這篇日志，這種“標準化解答”可以大大節(jié)約我的時間。即使這樣，如果每個人一天問一個問題豈不是要把我累死？剛開始我也十分擔心這個問題，不過后來才發(fā)現(xiàn)是我多慮了。當然了，用戶里面總有那些比較挑剔或者話嘮的人，他們時常反饋在使用資料或者備考中的各種問題，然后我就會根據(jù)這些問題對資料進行補充或完善，也正是他們讓我把這件事情不斷做的更好，這就是所謂的“用戶驅(qū)動”吧。
四、產(chǎn)品的推廣
我所面對的考生群體每年也就100多人（15年以前），而且有些人已經(jīng)買過資料了，所以做精確推廣很難。雖然如此我還是做了一些免費的宣傳和推廣工作。比如我通過參與考研論壇的征文活動，在“社會學了么”的微信公眾號上發(fā)表軟文，在考研輔導機構(gòu)做“專業(yè)咨詢師”等等。另外，我還把一些軟文放到百度文庫和豆丁上去，方便考生的搜索。截至15年7月，導流到我QQ上的好友有100+，《關于資料的幾個問題》這篇文章的PV達到200+，QQ空間的PV將近2500，我在考研論壇上發(fā)表的文章最大PV也是將近2500。
五、產(chǎn)品的交易
產(chǎn)品交易的流程如圖3所示，用戶畫像、交易探討和用戶維護階段在前面我已經(jīng)介紹過了。對于郵寄資料環(huán)節(jié)，我是和一個校外打印店合作，價格是校內(nèi)的2/3，即買即發(fā)也不用存貨。用戶付款階段絕大部分都是使用支付寶進行轉(zhuǎn)賬。
六、風險的防范
為了更多地賣資料，為了服務更多地考生，我要盡可能地防范有人買了資料后進行共享（雖然當年我也是這么做的）。比如，我會在資料的頁眉上對版權進行標注，即使那些搭便車的用戶看到資料也會導流到我的QQ號上來；通過對QQ空間進行設置，特定日志不放開評論權限，訪客也看不到他們的訪問記錄，這樣就可以將訪客隔離，防止他們相互溝通（現(xiàn)在覺得多此一舉）；由于電子版資料被傳播的風險很大，所以我的核心資料和重點資料都是紙質(zhì)版的（但每次交易的成本要增加30多元），剩余電子版資料也都是PDF版的。雖然如此，我并不會像以前賣資料的人告誡考生不要把資料共享給他人，因為這種現(xiàn)象很正常，我說了也沒用，而且可能會落下一個不好的名聲。由于會員權限和資料是相互配套的，所以如果兩個人共同買一份資料的話，就會有一個人不能獲得會員權限，這樣就會加大他們費用分擔的難度，這也是當時我推出會員服務的目的之一。
七、產(chǎn)品的思考
除此上述舉措，我考慮過再次變現(xiàn)、搞促銷活動、按階段收費、對資料分拆售賣、進行一對一輔導等新的運營和交易模式，同時我還考慮過擴大產(chǎn)品線、引入其他小伙伴加盟等方向，只不過由于各種原因都沒有最終實施。按照原來的規(guī)劃，我是打算再做一年的，但是今年武大社會學考研的統(tǒng)招比例縮減60%，大大壓縮了我本來就很小的市場規(guī)模，考慮到我去年賣過的資料會繼續(xù)流通，再根據(jù)去年的售賣數(shù)據(jù)和考研論壇相關板塊的熱度進行判斷，今年潛在的用戶會少的可憐，所以就沒有再把重心放到這里。最后，我打算把這一整套東西打包賣個另一個人去做，如果沒人接手的話就捐給考研論壇。
一年下來，我認認真真地做了這件事，順便賺了點小錢，同時這也是我運用產(chǎn)品思維的一次嘗試。因為我自己考過研、買過資料，所以對這個領域有切身的感受，知道怎么才能更有效地幫助他們。更多的時候，對于考生來說聯(lián)系上一個人比資料本身更為重要，而我就是那個陪伴他們備戰(zhàn)的人。做為一個剛剛把自己的人生規(guī)劃從學術圈轉(zhuǎn)變到職業(yè)圈的在讀碩士研究生，我希望未來工作后可以做一個BIG市場的產(chǎn)品，去解決更多用戶的痛點，去真正改變一些東西。
