在實(shí)際的銷售過(guò)程中，許多銷售員總是錯(cuò)誤地將拜訪客戶當(dāng)作一和客戶見見面，介紹一下我們的項(xiàng)目，不需要任何技巧。事實(shí)上，拜訪客戶不僅是一種現(xiàn)代化的商業(yè)技巧，更是一種提高銷售效率的永恒藝術(shù)，對(duì)于銷售的成敗起著決定性的作用。

在拜訪客戶上，普通銷售員和Top? Sales的結(jié)果是不同的。

Top? Sales是帶著目標(biāo)或目的，有針對(duì)性地去拜訪客戶。他們將客戶分為預(yù)約性客戶 ，維護(hù)中的客戶，下了單的客戶。

對(duì)于預(yù)約性客戶，會(huì)重點(diǎn)介紹公司的優(yōu)勢(shì)，盡量爭(zhēng)取到約見機(jī)會(huì)。

對(duì)于維護(hù)中的客戶，會(huì)著重加強(qiáng)感情的溝通，提升他們對(duì)公司和我們的認(rèn)同。

對(duì)于下單的客戶，我們要盡量維持客戶的好感度。

Top? Sales在拜訪客戶之前，會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行三個(gè)方面的鑒定

1，鑒定客戶的購(gòu)買需求。

在拜訪前，通過(guò)電話，微信判斷客戶是否有購(gòu)買需求。

購(gòu)買需求又分為明顯需求，潛在需求兩種。所謂明顯需求就是對(duì)我們的花樣少年展演客戶表示認(rèn)可，潛在需求就是對(duì)花樣少年沒(méi)有感覺怎樣好。事實(shí)上大部分客戶都屬于潛在客戶，挖掘客戶的潛在需求，稍不注意就會(huì)被客戶拒絕。

所以鑒定客戶的購(gòu)買需求，特別是潛在需求，是銷售員最需要努力的方向。

2，鑒定客戶的購(gòu)買力。

購(gòu)買力是判斷一個(gè)潛在客戶是否能成為精準(zhǔn)客戶的重要條件。我們?cè)诎菰L客戶，或電話溝通時(shí)，通過(guò)學(xué)校的規(guī)模，教學(xué)理念，辦學(xué)的宗旨精準(zhǔn)判斷是否有購(gòu)買力。

3，鑒定客戶的購(gòu)買決策權(quán)。

當(dāng)我們決定去拜訪客戶時(shí)，了解一下你拜訪的客戶是誰(shuí)？是一線老師，業(yè)務(wù)主管，代理校長(zhǎng)，執(zhí)行校長(zhǎng)，校長(zhǎng)等是否有決策權(quán)，是否有簽單的權(quán)利。精準(zhǔn)找到簽單，決策的人會(huì)事半功倍。

這樣有目的的拜訪，會(huì)讓工作效率得到很大的提高，并會(huì)成為Top? Sales的關(guān)鍵。而普通銷售員在拜訪客戶時(shí)效果不明顯，并不是客戶質(zhì)量不好，或客戶有偏見，而是在拜訪客戶之前不知篩選客戶，而是盲目的拜訪，不知取舍，浪費(fèi)時(shí)間，所以效率低，成為不了Top? Sales。