經(jīng)銷商管理學(xué)習(xí)體會

我為什么會來學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理？我來這里學(xué)到了什么？

為什么要來學(xué)習(xí)，而且學(xué)經(jīng)銷商管理，是因?yàn)楣緩?6年的小作坊到現(xiàn)在的百人工廠，我們面臨著前面由美式的品牌加市場加研發(fā)的路線、歐式精細(xì)化路線的堵截和東南亞、非洲市場低成本的追趕巨大挑戰(zhàn)。公司從08年建立“OBL”這個(gè)品牌，但是卻一直是一個(gè)“偽品牌”，很容易被市場替代。OEM客戶的“忠誠度”持續(xù)的下降，迫使我們加強(qiáng)自有品牌。我想這就是我來這里學(xué)習(xí)的目的 。

前兩天的學(xué)習(xí)，豐富而細(xì)致。老師幫我們梳理了公司目前的狀況與面臨的大環(huán)境。照明行業(yè)由原先的單一化到如今的7層次的分層結(jié)構(gòu)，給公司造成了巨大的挑戰(zhàn)。公司主營的節(jié)能燈產(chǎn)品線壽命斷崖式減少、LED產(chǎn)品線紛繁復(fù)雜。如何建立自有品牌和經(jīng)銷商。

1、 梳理現(xiàn)有客戶，收集并歸類客戶信息，包括客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、客戶資金占比、所購產(chǎn)品型號、客戶購買后產(chǎn)品的應(yīng)用場景等由表格的形式呈現(xiàn)。

2、 把能聯(lián)系到的客戶進(jìn)行調(diào)研，包括對現(xiàn)有產(chǎn)品有哪些問題，需要公司幫忙與對公司的期望。從而滿足客戶的需求

3、 銷售的主動切換。只有主動對現(xiàn)有銷售結(jié)構(gòu)主動切換才能在市場占得先機(jī)。

4、 對客戶接受公司品牌產(chǎn)品與不接受的原因分析，1、價(jià)格，2、質(zhì)量，3、款式等

5、 對于LED紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品線，工廠不能按照之前節(jié)能燈的思路所有規(guī)格都自己生產(chǎn)，我們需要為客戶準(zhǔn)備供應(yīng)商。供應(yīng)商需要符合：1、品類是我們需要的，2、符合我們歐博自有的品控體系與交付標(biāo)準(zhǔn)，3、需要有利潤的控制。

6、 梳理客戶需求產(chǎn)品利潤空間及研發(fā)需求，調(diào)整銷售方向。

7、 集中優(yōu)勢市場、集中優(yōu)勢品類、集中優(yōu)勢資源。

這些是老師針對公司現(xiàn)狀提出的一些解決方案和方向，很有啟發(fā)和方向感。只有明確了方向才能正確的樹立公司真正的品牌建立自己的經(jīng)銷商。

課程對經(jīng)銷商的概念、經(jīng)銷商所需具備的能力、經(jīng)銷商與客戶之間的差異、如何規(guī)避經(jīng)銷商與客戶之間的沖突、經(jīng)銷商與代理的區(qū)別、什么樣的企業(yè)需要經(jīng)銷商、企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來什么以及經(jīng)銷商的核心關(guān)鍵詞做了概念的解釋，對管理經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及經(jīng)銷商選擇做了細(xì)致的闡述。

經(jīng)銷商概念及特性

經(jīng)銷商一定是與企業(yè)有相同的價(jià)值觀的，他認(rèn)同企業(yè)的品牌愿意維護(hù)品牌價(jià)值與品牌共同成長從而獲得相關(guān)利益的，他具備了庫存、送貨、安裝、服務(wù)等職能。經(jīng)銷商與客戶區(qū)別是客戶銷售自有品牌而經(jīng)銷商是分銷公司品牌、而代理商從理論意義上是有區(qū)域保護(hù)的經(jīng)銷商。公司給經(jīng)銷商提供了更加容易的獲取利潤、更加快捷的獲取利潤、更加持續(xù)的獲取利潤的機(jī)會。而經(jīng)銷商為公司提供了當(dāng)?shù)鼗惭b、當(dāng)?shù)氐娜嗣}開拓、當(dāng)?shù)鼗膫}儲與配送渠道資源的擴(kuò)展，釋放了利潤空間。

引導(dǎo)是管理經(jīng)銷商的關(guān)鍵詞，為經(jīng)銷商建立品牌故事、例如故事、成功案例模型，培訓(xùn)經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商做促銷等才能引導(dǎo)經(jīng)銷商做的更強(qiáng)更大。

如何解決經(jīng)銷商與客戶的利益沖突：1、建立預(yù)設(shè)機(jī)制，避免產(chǎn)生沖突，2、分化產(chǎn)品，做到產(chǎn)品外觀區(qū)隔、產(chǎn)品線區(qū)隔以及包裝的區(qū)隔。

經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

首先經(jīng)銷商管理人員需具備產(chǎn)品、市場、溝通、引導(dǎo)、賦能等綜合能力。

其次與銷售人員看重銷售業(yè)績不同的是經(jīng)銷商管理人員除了看業(yè)績更要的是看發(fā)展。

第三經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要建立區(qū)域經(jīng)理人制、國家經(jīng)理人制、產(chǎn)品經(jīng)理人制以及品牌經(jīng)理人制度。

第四培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的商務(wù)溝通技巧，形成一定的機(jī)制。第四制定經(jīng)銷商目標(biāo)機(jī)制、評估機(jī)制以、衡量機(jī)制以及指導(dǎo)機(jī)制。

第五建立經(jīng)銷商管理工具，建立品牌手冊。

經(jīng)銷商的選擇

經(jīng)銷商種類分：1、經(jīng)營實(shí)力絕對第一的，2、經(jīng)營實(shí)力在第一梯隊(duì)的，3、非行業(yè)內(nèi)的合作伙伴，4、新組織等。而經(jīng)銷商屬性分：1、專營的，2、兼營的，3、分銷的，4、渠道分銷的，5、代理商，6、戰(zhàn)略合作商等。

經(jīng)銷商種類及屬性各有各的特點(diǎn)及缺點(diǎn)，所以需對經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)致調(diào)研及比對，找出與公司匹配的經(jīng)銷商是選擇經(jīng)銷商的關(guān)鍵。

經(jīng)銷商的開發(fā)

確定好所需匹配的經(jīng)銷商后，需要去市場開發(fā)所需要的的經(jīng)銷商。渠道有1、尋找相關(guān)資源的延伸，2、參加展會，3、當(dāng)?shù)厥袌龅淖咴L，4、網(wǎng)絡(luò)，5、老客戶的轉(zhuǎn)化等。

經(jīng)銷商的開發(fā)需要有四個(gè)階段，1、進(jìn)入階段通過各種渠道進(jìn)入，2、提升階段，通過對經(jīng)銷商綜合能力的培養(yǎng)來提升經(jīng)銷商的能力，3、調(diào)整階段，配合經(jīng)銷商依據(jù)市場變化調(diào)整結(jié)構(gòu)，4、潛力階段，深挖經(jīng)銷商內(nèi)在的潛力。

而通過品牌故事、利潤故事、經(jīng)典案例來塑造品牌加強(qiáng)品牌吸引力是匹配度高的經(jīng)銷商主動聯(lián)系的重要途徑。

以上是這兩天的總結(jié)，翻看教材，后面我將會學(xué)習(xí)到如何評估經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商的管理內(nèi)容。

短暫的3天學(xué)習(xí)，讓沒有銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的我有了較為清晰的輪廓以及方向，深知這3天的學(xué)習(xí)不是結(jié)束而是剛剛踏上這條路而已，將來將會以這個(gè)為框架來豐富框架里的內(nèi)容。