這個銷售做不好，有多方面的原因，但是從整體上來說，就是三個大方面沒有做好。

一、客戶成交轉(zhuǎn)化率太低，就是客情關(guān)系不佳。

二、客戶群太少，量變才能引起質(zhì)變。

我經(jīng)常問一些銷售，你現(xiàn)在有多少個客戶啊？不多，10個、20個。我就想，20個客戶，你做個毛線啊，客戶群太少了！

沒有數(shù)量級的客戶量做保證，這銷售額能保證嗎？因為成交它都有個轉(zhuǎn)化率。客戶群越少，你的轉(zhuǎn)化率一乘，開單的客戶就越少。

根據(jù)我的經(jīng)驗，一個人維護好150個客戶，肯定沒問題。你也別欺負我沒做過銷售，就是一個人的極限是150個客戶，沒有問題的。

這150個客戶里面，核心客戶30個，骨干客戶50個，外圍客戶100個。這個“外圍客戶”是指什么？就是要么開一個很小的單，要么沒開單，但是還是有潛力的客戶。但是，核心客戶和骨干客戶，基本上就是開單，已經(jīng)開過單的。

三、單筆成交量太小。

就我們的產(chǎn)品時常處于客戶的備胎，根本不是他的第一選擇，可有可無，時不時給點小單，大單甭想。

既然知道了這三點，那如何利用這三大銷售基礎(chǔ)專題去解決銷售問題？

舉個例子，2015年你的業(yè)績是100萬，2016年公司下達指標是200萬，那怎么完成呢？好，假設(shè)根據(jù)2015年個人的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：開發(fā)了100個客戶，轉(zhuǎn)化率20%，成交20個客戶，總成交100萬，單筆成交5萬。根據(jù)2015年的20%的成交率，需要再開發(fā)100個新客戶才能完成2016年銷售任務(wù)，但客戶群數(shù)量已經(jīng)超出了自己的開發(fā)能力，怎么辦？”

那么，我們首先利用目標細分做分析，把這個分解下來，那么，在原客戶群基礎(chǔ)上新增50%，就是增加50個，根據(jù)二八原則淘汰原有20%最不可能成交的客戶，那么就是原客戶群縮小至80，那么現(xiàn)在合計就是80+50=130，就是新開發(fā)50個加上老客戶一共有130個客戶，40%的更新率。

第二個我們要干嘛？提高這個成交率，我們要想N個辦法，把這個轉(zhuǎn)化率提高到30%，原來不是20%嗎，現(xiàn)在變成30%。

第三個就是提高單筆成交額，再想N個辦法，將單筆銷售額提高10%，爭取重點客戶翻倍遞增。那么，也就是明年的銷售就是130個客戶×30%（轉(zhuǎn)化率）×5.5萬/個成交=215萬。

那么，我們?nèi)绻欢@三大基礎(chǔ)專題，當老板要求你明年業(yè)績翻倍的時候。你第一反應(yīng)就是：“啊，我今年談了一百個客戶只完成了一百萬，那我明年是不是還要再開發(fā)一百個客戶，才能完成新增的這一百萬呢？”不用，你看看這個數(shù)據(jù)統(tǒng)計就放進去了。所以我們做銷售一定要好好研究這三個方面，對你的工作一定會大有益處。

結(jié)束語：人生就像一場電影，每個人都是自己的主角，有主角就有配角，你認識的人，結(jié)交的圈子即是你電影的配角。

銷售靠自己一個人摸索太難了，如果有一群牛人一起共同成長，就會變得很輕松。

如果你不甘平凡，如果你想突破，一起討論銷售問題的話，歡迎加入扣群內(nèi)部資源群158 682 190，驗證s05，每天晚上八點都會定時分享各行各業(yè)的一些銷售實戰(zhàn)案例。