銷售和營銷的區別：

銷售：

1.勤奮

2.話術（將客戶常見問題總結出來）

目的：為了賣好

營銷：

中心圍繞? “設計”? 兩個字轉

如：設計產品、價格、品牌、故事、價值、成交流程等

目的是：為了好賣

25個核按鈕：

1.角度

（成交需要100%站在對方的思考思考問題，走進對方內心世界，深入對方內心對話，思考對方半夜三更睡不著那件事）

01.了解對方的頻道（觀察）

02.走進對方的頻道（模仿）

03.改變對方的頻道（影響）

04.固定對方的頻道（習慣）

對方的頻道包含：

01.情感模式

02.思維模式

03.行為模式

例：

精神病院給病人進行心理疏導很難，有一個病人有一天將一把傘打開，蹲在角落里，不吃不喝一整天保持這個姿勢，醫生肯定不能坐視不管，所以需要了解對方的世界（了解對方的頻道），才能更好的疏導他，于是第二天病人做同樣事情的時候，醫生也撐傘在旁邊蹲著，過了一會，病人輕輕地問 原來你也是可愛的蘑菇呀，醫生這才明白病人把自己當成蘑菇了，和他閑聊起來，附和病人的觀點，和病人做了一天的蘑菇（走進對方的頻道）第三天，病人仍然做同樣的事情，醫生故意在他面前走過，病人很好奇地問，你不是蘑菇么，不要走來走去呀，醫生湊過去 小聲和他說：我跟你說哈，今天我變成人了，我發現這很有趣，人可以吃飯，可以聽音樂，看電影等等各種好處，要不你明天變成人體驗一下。病人聽到后，很愉快地答應了（改變對方的頻道）后來，病人體驗到做人的好處后，覺得還是做人好，慢慢固定了自己的行為（固定對方的頻道）

注意：

名片不要寫銷售總監、大客戶經理 人家一聽到 就會堤防你，應該寫某某導師、專家 因為一般人都會尊敬老師

產品手冊是給客戶看的，不用寫你公司的愿景，人家根本不看；愿景是給公司員工看的，應該寫在員工手冊上

在外被搶劫或有生命危險時，不要喊救命，不是自己人，人家不會管你 你應該喊著火了，保證很多人會跑出來

2.結果

（賣產品帶來的結果（效果），高手都是賣虛不賣實）

結果可以是：個性，感情，身份感，夢想

例：

01.你裝空調的時候，打算自己裝，肯定要在墻上打洞吧，打洞需要買電鉆,花了幾百塊，洞鉆完后，電鉆擺在角落里，基本用不上了，還占地方，自己裝空調；你想要的 結果 是在墻上鉆個洞，有人就發現了這個商機，提供在墻上鉆洞的服務，一個收費幾十。

02.女性到服裝店購買衣服，你知道她的目的是啥？是虛榮感。買衣服，就是買虛榮，就是想讓閨蜜夸，讓老公夸，如果你開服裝店，你可以培訓你自己的員工學會從各個角度拍美照，選一個最好的角度，當用戶選擇衣服的時候，可以說我可以幫你拍照，你發朋友圈讓你朋友幫你參考參考，一般發朋友圈后，覺得不好的都不說話，覺得好的都會主動點贊，評論。所以到頭來她的評論都是好的啦，不買都得買了 不然以后朋友碰到 都會說你之前那套衣服呢，你不可能跟他們說，你是在試穿吧，那就很尷尬了。

3.人性

01.身份感（現實身份與理想身份之間 就叫商機，即賣身份感）

例：

飛機和動車上都有vip專座或講座、球館都有不同等級位置等，一些人就會心里想 只有頭等艙或者vip座位才符合我的尊貴身份（他理想的身份）

02.渴望感 （饑餓營銷）

產品的價值不在于產品本身價格，而在于客戶對它的渴望程度。

例：

你都快渴死了 你此刻覺得黃金和水哪個對你更重要？

拜訪陌生客戶，需要設計短信，讓客戶產生渴望，主動給你倒茶，恭候你的到來。

03.恐懼感

商家 是內行 目的：著急成交

客戶 是外行 恐懼

商家應該想的不是著急成交，而是幫他分析他的情況，給他提供解決方案

例：

醫生是最厲害的銷售、，營銷專家，為啥？因為醫生說你得了XX病，不醫治會如何如何，你肯定害怕了（恐懼感）所以他后面說第一個療程你買啥XX 解決啥XX 后面幾個療程又怎么樣 你肯定得買單啊。

04.好奇心

制造好奇心

例：

我有一個方法可以讓你年入100萬 想不想聽（看用戶的實際情況，如果他都年收入上億就算了）

05.夢想

我們需要把客戶的 想法 放大 成 夢想

想法 == 模糊 （容易受干擾 容易放棄）

夢想 == 需要幫描繪 （畫面感，促手可及，心潮澎湃，輾轉難眠）

描繪需要先了解及分析客戶的現狀 ：

-給他制定階段性目標（如：醫生開藥，第一個療程解決啥 第二個療程 XX 第三個XX）

-可實現的目標

-推銷產品（實現夢想的媒介）

06.自豪感

以買你的產品 與你合作為榮 沒有自豪感，創造自豪感

例：

你去參加陳安之講座，不在乎聽到啥，而在意于和他的合影。

例：

你接待一個比較重要的客戶，你可以搞一個拉橫幅，搞一個T型舞臺歡迎他，給他送花，全程拍照 他走的時候 將拍得最好的一張 放在相框里送給他留念 。他的虛榮心會得到極大滿足，便于成交。到時候他還會把這張照片 放辦公室好好拜訪 免費幫你宣傳了。

給員工發禮品或獎杯，越大越好 如紙巾 反正不值幾個錢 但給員工的自豪感 虛榮感就完全不一樣了 拿著都沉甸甸的 分量重

4.分享

01.分享是一種貢獻（知識，信息，價值）

02.分享是一種大愛

03.分享是讓你融會貫通

04.分享是一種感恩

05.分享是傳播正能量

5.焦點

01.有結果的員工身上 公司不是慈善機構??中小企業老板應該把焦點放在這里

02.有結果的產品，該淘汰就淘汰。

03.有結果的市場，

例：

非常可樂在一二三四線的城市都推廣過 都不行， 沒有市場，后面推廣到農村市場，瞬間搶占了市場。

04.有結果的客戶

05.有結果的 目標客戶想要的結果 （有點繞）

6.贈品（禮品）

01.只要有購買 就一定要有贈品 （送贈品選價值高，價格低的 如獎杯 錦旗 水晶球等）

例：

送錦旗一定要會寫，你聚焦點放在客戶個人身上，你寫公司的他看都不看 過幾天就不值扔哪里去了 如寫 李XX 德高望重，高風亮節亮節? xx敬上? 他肯定欣喜 在公司掛著 相當于幫你免費宣傳了 ??

水晶球里面放對方最有氣質的照片送給他

02.你的贈品，2到3個比較好

03.相關聯的 不要跨界，

例：

你賣給客戶馬桶，你給他送廁紙或者潔廁劑等，就不要送什么本子或其他不相關聯的給他了

04.假冒偽劣過期的不可作為贈品 要送也要提前說明 否則影響聲譽

05.塑造贈品的價值?

06.私人定制?

例：

中秋節 你送500塊的月餅給人家 人家根本不會在意 可能轉身就送給其他人了，你買幾塊錢的月餅，但是你親自給他寫一張卡片祝福他 那代表的意義就完全不一樣了?

07.紀念意義

例：

某人1973.10.8出生 你可以送他一張當時當天的報紙給他（ 淘寶買）可以和他說你出生日期很好喲~當時發生了啥啥啥 對方肯定很驚訝又開心。

08.增值效應?

例：

字畫，紀念幣，紀念章。

09.個性化

例：

水晶球 + 照片 里面放頭像? 刺繡等

010.榮譽性?

例：

獎狀，獎杯，錦旗

011.土特產

012.視覺

還可以把對方賣得最好的產品當做贈品（抬高自己產品價值）

7.見證

營銷是壞孩子玩的正當游戲

01.名人見證

02.理由見證

03.結果見證

04.海量見證

05.組合見證

06.同行見證

07.共贏

8.標題

01.傻瓜式標題 如何XX?

02.新聞式標題（權威）如最新報道，科學研究，據統計，警惕

例：

警惕，你的裝修成本費用多50%

03.借力借勢式

例:

寫一本書的標題《顛覆馬云》《 與卡耐基說再見》人家一看到這標題 就產生好奇 銷量自然上升

04.詞語錯用

例：

原本的小紅蛋糕店 改名叫天天糕興 生意多很多? 賣玉器 店名可以叫 玉（遇）好人

9.杠桿

四兩撥千斤 學會借力

01.無論做什么事，有人已經做到過（借鑒）

02.無論做什么事，其他人也想的（找他們一起做）

03.無論做什么事，有人從中受益（讓他幫你忙）

例：

有一天有人A給比爾蓋茨介紹女婿（A的兒子），比爾蓋茨聽得多了，沒啥興趣，A說這個人是世界銀行副行長噢，比爾蓋茨聽了眼前一亮，心想 我雖然多錢，但是也得和銀行的人打交道哈 有了這層關系 肯定會不一樣，于是同意見面。A又和世界銀行行長說 我跟你推薦一個人可以讓你業績瞬間翻幾十上百倍 你想不想知道 ，行長問啥辦法，A就跟他說 我認識比爾蓋茨的女婿 你讓他做副行長，讓他拉比爾蓋茨加入，你還愁業績沒提升么 ，最后A兒子成了世界銀行副行長 也成了比爾蓋茨女兒 真正的四兩撥千斤 （故事虛構）

10.利潤

11.產品

產品發展周期

從圖片中 可以看出 產品周期 經歷導入培育期 接著到成長期 這個期間適宜擴張，接著步入成熟期 最后進入衰退期 這個期間不被收購， 不轉型 就很容易倒閉了

持續性高利潤行業正常會有資本大鱷進來

產品的差異化：

01.功能差異化

02.設計差異化（形狀）

03.服務差異化

12.組合拳

01.傳播產品--引流

02.體驗產品--成交

03.利潤產品--核心（運營）

04.品牌產品--影響力

13.免費

（平臺為了引流，粉絲經濟 只能免費 才能快速引流）

注：免費不是指全都免費

01.交叉補貼 用A產品補貼B產品 如買手機送話費

02.三方失常 羊毛出自狗身上 讓豬買單 如酒吧男士收費 女士免費 男士就是那個豬（

調侃）

03.部分免費 部分收費 如電子小說前面部分是免費的，后面部分收錢，網游免費玩 道具收錢

04.跨界打劫?

移動和聯通是競爭對手 但近年來 打擊他們最大的是微信 為啥？因為以前過節都是通過發短信祝福 現在大部分都是通過微信發祝福，一下子幾百上千億利潤都被微信搶了。

14.促銷

01.常態化促銷? 頻率：每天或每周都有? 目的是為了穩定現金流?

02.中型促銷? 頻率：一個月或兩個月一次? 目的是為了促進現金流?

03.大型促銷? 頻率：半年或一年一次? 目的是為了回籠現金流

方案：

01.價格促銷（打折，降價，階梯價格 加量不加價 限時

02.禮品促銷 成交娛樂化：抽獎箱，大轉盤，砸金蛋

03.會員促銷

04.卡券促銷 如：吃一餐飯送一只鴨卡券 客戶下次還想來消費

15.標準

工具營銷：書籍，推廣講座，VCR視頻，文案

不發產品畫冊，要按標準變成科普性畫冊?

例：

給買瓷磚的用戶 提供科普畫冊 里面包含 好的瓷磚標準，然后給他們提供尋找合適商家的建議 促進成交?

16.方案

（賣方案不賣產品）

產品：

單一，可還價，推銷員

方案：

套餐，難還價，專家/導師

設計方案：

01.方案設計 無懈可擊

02.無法抗拒 找不到抗拒

03.方案是讓買的人覺得不是推銷產品而是幫他

04.購買時唯一的選擇

05.買到是驚喜 沒買到的自責，內疚

06.實現夢想，不買的人后悔失落

17.系統

中餐不可復制，換個廚師味道都不一樣了，西餐可以復制

01.好客戶是關鍵(有購買力、有購買需求 有決策權 有夢想）

02.好產品是前提（1.高利潤的產品 2.剛性需求（衣食住行）3.可重復銷售 4.不需要太多人服務的產品）

例：

面膜：符合1，3，4 精油：符合1,3，4 房地產：符合1，2，4

03.好模式是核心

流程化，自動化，流通，跟互聯網接通

例：

中國電力和中國移動 哪個模式好？

當然是中國移動 ，因為要話費充賬才能使用，不會欠賬，

中國電力 電費這個月不交 還可以下個月補交? 有很多欠賬

18.定位

定位起寬 越難成功，無法加盟，路就越窄

定位起窄 越容易成功 專業路就越寬?

例：

開一個照相館 如果你照相 打印 賣水都有的話 反而不利于發展 太雜了

如果定位為為1到5歲兒童 拍照 那就顯得很專業了? 可以適當提高價格 還可以復制 ，加盟。

19.模式

（模式贏天下）空手套白狼

時間速度，體量、范圍 現金流時間差就是模式

20.價值

01.量化

價格不等于價值 但可以用價格量化你的價值 如口才培訓課價格是499 但價值遠超49999

02.價格標桿

產品的歷史價格決定現在產品的價值

例：

李連杰名氣沒成龍高 但片酬是成龍的五倍 因為剛開始成龍是跑龍套的 價格低 起點低 李連杰剛出道就作為主角，

片酬高。

03.發展時期

人數 大客戶 明星客戶

例：

以前送小區的一套房子給范冰冰 即使你的小區特別偏 也能賣得特別好?

04.企業文化

BI（里面的東西）

VI（品牌 logo 看得見的）

21.誘惑?

01.五官?

02.3B（美女 動物 嬰兒 仔細觀察 大多數廣告都有這三樣）

03.性感

04.情感?

05.恐懼

06.意識形態

07.宗教

例：

找一個播音專業的女生做前臺 絕對不一樣 因為前臺要經常打電話 招人的時候 聽到這么動聽的聲音 候選人都心馳神往了

22.體驗?

只有成為購買高手 才能成為成交（營銷）高手

如新珠寶店的老板 剛接手店面 招了一批銷售員 但發現營業額越來越少 后面高人指點 說這些銷售員之前都是賣電池 賣菜 賣水果的 你指望他們能賣出什么業績？并建議雙倍價格挖對方珠寶店的店員過來 并讓他們將自己工資的一部分錢 買自己珠寶店的珠寶戴在自己身上 果然 接下來幾個月營業額好得不得了

23.測試

測試-->放大- ->優化

例：

廣告語 文案 成交模式 可以測試 多個 看看哪個效果最好

24.邏輯思維

分先后次序 因果關系

破立論解銷

破：推翻對方的觀念?

立：立標準?

論：結論

解：解決疑惑

銷：最后才是推銷產品

例：

推銷一種過濾水的機器?

破：

自來水不能喝 壞處一二三點 燒開的自來水也不能喝，有重金屬 桶裝水也不能喝 桶裝水來自地下水 有化學物質 純凈水也不能喝 無任何營養?

立：

好水的標準有以下幾點abc

論：

得出結論

解：

解決對方疑惑 喝什么水最好或合適

銷：

推銷自己的產品

25.因果

種瓜得瓜，種豆得豆

付出什么 就得到什么。

一個月暴增10倍營業額的方案：

1.做一個吸引人的標題 制造噱頭 如：免費買衣服 免費拿珠寶?

2.做一個主題 比如說 周年慶 為慶祝xx公司成立一周年 答謝廣大顧客 我店舉行 免費拿珠寶活動 等顧客吸引來之后 就會看到規則?

3. 規則： 如11月15是周年慶 11月有30天 凡是11月在商店內購買商品的客戶 請保管好自己的發票 到12月01日 來現場舉行抽獎活動 抽到11月中哪一天 哪一天的顧客消費 就由我們店買單 我們店全額退款

4.注意事項 事先需要做個小調整 即珠寶或者商品的價格提高一點 那這個月的營業額絕對暴增