David是一家計(jì)算機(jī)軟件公司負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈軟件的產(chǎn)品經(jīng)理，上周發(fā)了份產(chǎn)品介紹PPT給我，讓我?guī)兔χ更c(diǎn)指點(diǎn)，并且教教他怎樣修改。先給大家看下縮略圖：

可能你第一眼會(huì)覺(jué)得“啊？好丑！五顏六色真難看！”但是，三爺對(duì)一份PPT的判斷從來(lái)不從好不好看開(kāi)始。就像三爺交友一樣，得從內(nèi)涵開(kāi)始。我覺(jué)得相對(duì)來(lái)說(shuō)，丑又沒(méi)內(nèi)涵并不可怕，可怕的是好看但是沒(méi)內(nèi)涵，因?yàn)槟切㏄PT表面做得好看的往往自行忽略內(nèi)涵的重要性，他們往往自以為PPT逼格高比邏輯強(qiáng)要重要得多。就像，一個(gè)漂亮妖嬈的狐貍精永遠(yuǎn)都瞧不起品行端正有內(nèi)涵的正宮夫人一樣。

“三爺，我這個(gè)PPT哪里需要修改，請(qǐng)幫忙指點(diǎn)！”David又發(fā)來(lái)一條QQ消息?！跋葎e急著改哈，讓我先問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題吧！”

你看，丑又沒(méi)內(nèi)涵總是那么好引導(dǎo)，那么快就意識(shí)到問(wèn)題所在了。嗯，通過(guò)溝通，可以確定下來(lái)這份PPT的目標(biāo)：讓潛在客戶對(duì)軟件產(chǎn)品感興趣的演講型PPT。

（PS：在接到一份PPT任務(wù)的時(shí)候，一定要用一句話描述這份PPT的目標(biāo)，如果一句話說(shuō)不清楚，那給你三句話你也說(shuō)不清楚，相信我?。?/b>

目標(biāo)就像一盞指航燈，它會(huì)讓所有的構(gòu)思朝這個(gè)方向聚攏。今天，三爺把輔導(dǎo)這位產(chǎn)品經(jīng)理修改PPT的過(guò)程寫出來(lái)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

一、診斷一份PPT從封面和目錄開(kāi)始

PPT的封面代表整個(gè)PPT的核心定位，也會(huì)體現(xiàn)核心思想。如果封面定位不清晰，那么整個(gè)PPT注定著失敗。我們來(lái)看看David的PPT封面：

判斷一個(gè)PPT封面標(biāo)題文案有兩個(gè)要點(diǎn)：首先是核心觀點(diǎn)是否清晰，其次才是文案是否打動(dòng)人。

“賽捷云產(chǎn)品Ticklick系統(tǒng)”這個(gè)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)算不上是標(biāo)題，一個(gè)合格的PPT標(biāo)題應(yīng)該是有核心觀點(diǎn)或結(jié)論的，而“賽捷云產(chǎn)品Ticklick系統(tǒng)”只能說(shuō)是個(gè)產(chǎn)品名詞。（為了讓大家更好的理解，解釋一下一些名詞，“即鏈”是David負(fù)責(zé)的供應(yīng)鏈產(chǎn)品名稱，Ticklick是其英文名）

從PPT的目錄架構(gòu)上可以看出來(lái)整個(gè)PPT的脈絡(luò)和邏輯，我一般看完一份PPT目錄就能大概了解整個(gè)PPT的邏輯結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容。David這份PPT的目錄是這樣的：（PS：SaaS是軟件云服務(wù)，是相對(duì)于傳統(tǒng)軟件的云端部署方式）

再用幾分鐘的時(shí)間掃完整個(gè)PPT，發(fā)現(xiàn)這個(gè)PPT目錄架構(gòu)存在兩大致命問(wèn)題：

1.產(chǎn)品名稱不明確：一會(huì)是即鏈，一會(huì)是Ticklick，中英文名稱讓人摸不著頭腦。

2.站立角度不對(duì)：“用戶的收獲”、“我們?cè)趺醋觥边@些都是將聽(tīng)眾客戶排斥在門外的措辭，整個(gè)PPT完全從自己公司和產(chǎn)品角度出發(fā)，而不從關(guān)心是否是聽(tīng)眾客戶想聽(tīng)的。

形象點(diǎn)來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是典型的“王婆賣瓜，自賣自夸”，最要命的是這個(gè)王婆連自己的瓜到底是什么都沒(méi)大搞清楚，到底是即鏈還是Ticklic沒(méi)有清晰表達(dá)出來(lái)。

二、向品牌顧問(wèn)學(xué)習(xí)定位：明確PPT核心觀點(diǎn)

每個(gè)成功的品牌總會(huì)有明確的定位，讓用戶在看到品牌名稱時(shí)就會(huì)聯(lián)想起一個(gè)對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽。比如，寶馬-“操控感”，沃爾沃-“安全”，小米-“便宜”。品牌定位越清晰，品牌在大眾的心里印象就更清晰，也更容易讓大眾記住和辨別。

做PPT也是一樣的道理，尤其像David這種直接面對(duì)客戶的解決方案型產(chǎn)品PPT，更需要明確定位，否則模糊式的鋪述只會(huì)讓聽(tīng)眾一開(kāi)始就不想聽(tīng)。

于是我對(duì)David進(jìn)行了這樣的引導(dǎo)式提問(wèn)：

-“David，這個(gè)軟件產(chǎn)品面向的客戶是誰(shuí)？”

-“主要是制造企業(yè)采購(gòu)部經(jīng)理。”

-“他們?yōu)槭裁匆I你的軟件產(chǎn)品？”

-“老板們總是要求采購(gòu)部降低成本，因?yàn)椴少?gòu)的成本占制造企業(yè)成本約70%，我們的軟件可以幫助降低成本”

-“那市場(chǎng)上其他類似軟件產(chǎn)品不能幫助他們降低成本嗎？”

-“傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈軟件部署成本費(fèi)用高昂，我們是云端的，非常便宜”

那么，產(chǎn)品的核心定位就出來(lái)了，“用最低價(jià)的供應(yīng)鏈管理軟件幫助采購(gòu)最大程度降低成本”。所以，這個(gè)PPT封面就可以改成這樣：

三、向咨詢顧問(wèn)學(xué)習(xí)提案：尋找打動(dòng)聽(tīng)眾的邏輯

銷售最忌諱王婆賣瓜式的自賣自夸，尤其是大額訂單產(chǎn)品，客戶往往心理變化大，決策周期長(zhǎng)。

David這份PPT的邏輯結(jié)構(gòu)是：公司介紹-云服務(wù)的好處-供應(yīng)鏈產(chǎn)品的應(yīng)用功能-給客戶帶來(lái)哪些價(jià)值-后續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃。這是典型的“賣方思維”。提案思路的核心之一，就是轉(zhuǎn)換到客戶的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題。如果你不是那么了解客戶的想法，不知道他們的工作任務(wù)和相應(yīng)遭遇的挑戰(zhàn)，那么，你就無(wú)法把自己的產(chǎn)品和服務(wù)和他們建立關(guān)聯(lián)。面對(duì)客戶要說(shuō)什么和不說(shuō)什么，就失去了依據(jù)，只能強(qiáng)行推銷了。自賣自夸的強(qiáng)行推銷，當(dāng)然會(huì)遭遇客戶的拒絕。

麥肯錫咨詢顧問(wèn)的一份PPT提案價(jià)值上百萬(wàn)，而這些頂尖咨詢顧問(wèn)的提案邏輯是有套路可循的，這里給大家介紹一下“Spin”咨詢銷售法。

所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀(Situation)、困難問(wèn)題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、價(jià)值問(wèn)題(Need-payoff)。四類問(wèn)題，步步為營(yíng)，問(wèn)出客戶當(dāng)前及未來(lái)的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，對(duì)自己而言價(jià)值幾何。

我們做咨詢銷售的時(shí)候，客戶的問(wèn)題我們是知道的。但是，如果我們一上來(lái)就跟客戶說(shuō)我們的服務(wù)能幫你解決什么問(wèn)題，客戶卻很難接受，因?yàn)榭蛻魪闹绬?wèn)題、了解問(wèn)題到認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性需要有一個(gè)過(guò)程。

Spin銷售提供了一個(gè)從客戶角度讓客戶一步一步理解，到最后潛移默化接受的過(guò)程。

回到David這份產(chǎn)品介紹PPT，通過(guò)和David的溝通，總結(jié)其Spin結(jié)構(gòu)應(yīng)該是這樣的：

Situation-老板要求采購(gòu)部進(jìn)行降本。

Problem-采購(gòu)降本很難，一方面因?yàn)楣ぷ鼾嬰s，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)供應(yīng)鏈軟件費(fèi)用高昂。

Implication-采購(gòu)管理效率低，溝通效率低，訂單反復(fù)變更，備庫(kù)總是不夠精準(zhǔn)。

need payoff-即鏈為采購(gòu)部帶來(lái)的價(jià)值是降低成本。

通過(guò)Spin銷售結(jié)構(gòu)的梳理，手繪思維導(dǎo)圖提煉PPT邏輯框架：

這樣，從客戶角度出發(fā)思考的整個(gè)PPT邏輯架構(gòu)就出來(lái)了。內(nèi)涵的問(wèn)題解決了，好不好看的問(wèn)題就不再是問(wèn)題。

四、向行業(yè)老大模仿學(xué)習(xí)PPT排版設(shè)計(jì)

如果對(duì)PPT的一些基本設(shè)計(jì)原理都缺乏了解，發(fā)現(xiàn)一個(gè)PPT的設(shè)計(jì)之美是很困難的，這時(shí)候最好的方法就是模仿。而模仿的對(duì)象最好是行業(yè)里的老大，他們的PPT在一定程度上代表著這個(gè)行業(yè)的方向和定位。

比如，在ERP軟件領(lǐng)域里的老大——SAP，其PPT絕對(duì)是整個(gè)行業(yè)的典范，下面這個(gè)是David從SAP大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拍攝回來(lái)的：

于是，我參考SAP畫(huà)風(fēng)的PPT教David做了這樣的背景模板：

并且要求David以“一頁(yè)一個(gè)觀點(diǎn)”、“能用圖不用文字”、“能用關(guān)鍵詞不用句子”等原則進(jìn)行排版設(shè)計(jì)。經(jīng)過(guò)三天的反復(fù)修改，最終我們呈現(xiàn)出了這樣的PPT：

總結(jié)一下：打造邏輯強(qiáng)逼格高的PPT的幾個(gè)要點(diǎn)：

1.PPT定位目標(biāo)明確，必須能夠用一句話來(lái)形容做PPT的目標(biāo)。

2.要像品牌顧問(wèn)一樣對(duì)PPT進(jìn)行定位，標(biāo)題要有明確核心觀點(diǎn)。

3.杜絕王婆賣瓜式自賣自夸的邏輯，嘗試用Spin顧問(wèn)式銷售邏輯打動(dòng)人心。

4.模仿行業(yè)老大公司PPT，打造高逼格PPT。

今天分享的案例，前后對(duì)比的PPT如果有想要進(jìn)一步學(xué)習(xí)的，可以在下方留言哦，謝謝大家的時(shí)間=）。