1? 痛苦的前半年

2011年5月12日，以B2B續簽客戶經理的身份入職阿里巴巴總部濱江園區，工作的實質是銷售，上崗前，有著為期2個半月的基礎技能和六大價值觀培訓，崗位根據客戶續簽率達成的情況，設置金牌、銀牌、銅牌三個級別，對應的提成比例也不同，金牌為最高級別。

培訓中最記憶深刻的一句話是，我們為過程鼓掌，為結果付酬，所以，沒有苦勞一說，老師還說，阿里巴巴的銷售人員是世界上最牛的銷售之一，面試成功率是很低的，僅在3%左右，難怪，入職前，一起初試復試的小伙伴都不見了蹤影。對于能順利的通過了兩輪面試，心里半是僥幸半是自豪。

結束兩個半月的培訓后，正式下團隊上崗位， 開始近距離接觸老師口中牛逼的銷售們，日后的戰友，也是對手，在這樣的零和游戲中，第一名只有一個，排名天天在刷新，一天不到單，排名就會掉幾位。

剛下崗時，不太招第一任主管待見，主要是性子不合，基本上是自立更生，組長會偶爾幫我分析客戶，總結日常遇到的問題個體分析，在阿里，老員工會很用心的帶新員工，第一個月，剛下團隊，急著想證明自己，帶著一腔的激情，在月底排名時，幸運的成為了10人小團隊中的TOP1，部門排名第8。

阿里銷量團隊一直有271，最優秀的20%，普通的70%，墊底的10%.如今演變成了361.

前10的同學在部門領獎時有發言機會，經理寄語說“舞臺是有魅力的，上來了就不要輕易下去，特別是新人，讓這成為你打好的第一槍，繼續加油” 我認真的點點頭，輪到我發言時說“我不會輕易下去，我要努力成為部門和團隊的前20%” 剛上崗就被表揚了，心里甜甜的，這是美好的第一個月，憑著新上崗的熱情，得到了認可，也增加了我的自信。

然而，好景并沒有延續下去，那時根基并不扎實，于是在第二個月，沖到月末時，也只是勉強超過最低牌級線——銅牌，從努力程度和激情來說，并不亞于第一個月，然而結果就是如此。

銷售只為結果付酬，并不過問你是否加班到10點。

真正的竟爭環境中，面對到了真實的困難，這份工作，并沒有我最初想到那么輕巧，第一個月，現在回看，也只是幸運，雖說，我的性格天生外顯，喜歡和人交流，臉皮也厚，對于這份崗位需要的基礎技能是具備的，這也是為什么我在篩選中順利的通過面試，然而，對于最高牌級——金牌的沖刺，這些技能和上崗前的基礎培訓是不足以支撐的。

新人上崗前三個月，有銅牌保護，正常來說，員工沒有達到銅牌的業績標準，沒有提成只領底薪，新人前三月如果業績沒有達到銅牌線，可以按照最低牌級的提成點計發提成。雖然我超過這個線，但是心里還是很難受，因為我的目標是金牌，而且面上也掛不住，因為才在上個月，我還在部門面前夸下海口，說要在團隊中占據前20%呢。

好在，下個月又是新的開始。我可以從新來過。

然而，無獨有偶，不僅是下個月，未來連續的4個月，我的業績再也沒有上過金牌線，第一個月的金牌線成了近半年的峰值。我在部門發言上的那段話——當時僅憑一腔熱血說出來的話，成了打在臉上扎扎實實的耳光。

以前的工作中，只需要正常發力就可以輕松處于平均值。而今，連續半年來的起早貪黑，加班加點，回到家，常是將近11點了，快速的洗洗睡去，第二天7.20就要起來，開始新的循環，我用盡了我當時所能想到的所有方法，所有力氣，幾乎沒有生活，或者我的生活中只有工作，可為什么我還是做不好，當時沒有答案，實際情況是，我處在排名的底端，盡管我是多不甘愿這樣的成績啊！

那段時光，似乎天空是灰暗的。無數次擔心被開除，擔心被主管打3.25（不滿足期望），卻不知道怎么提升，回家的路上，常會想著要是自己有一天，我可以以TOP的身份站在部門或大區的年度、半年度、季度、月度舞臺，我該說些什么呢？要是真有那一天我上去了，我要感謝我自己，感謝過程中所有的痛苦和妥屈。

2 半年后迎來了轉機

半年后的一天，第一任主管轉崗了，接手的新主管是剛剛從我們基礎銷售中提升上來的，當時公司提倡中層管理扁平化，上升的通道極速收緊，在同一時期，好些主管開始被離職、轉崗，原先帶的團隊拆開重整，以注入新的活力和激情。

新主管是個有著扎實的業務功底男同學，一來我們團隊，就燒上了第一把火，展開了一系列的培訓：梳理基礎技能、優化個人打法、重整團隊士氣，以及優秀話術的輸入分享落地。這一期間，我作為團隊唯一的新人，正是最需要方法的時候，這整套專業的技能訓練幫我鞏固打法，也教會我有效的思考。

電話那邊的客戶，通常是企業老板 、老板娘、業務經理、網站負責人。不同的角色，客戶所看中的利益點不同，所要采取的溝通手段必然要有區別，所以要梳理出的有爭對性的FAB，這層吃透后，我的銷售生涯算是提升到了一個新的level。

同時，也需要我更多的時間，去消化、應用、優化出適合我個人的方法，原本是10點多下班，那段時間經常是到晚上12點后。經常和新主管一起演練，終于我千年墊底的地位開始搖動了，業績開始有點起色，原來從下往上找自己名字，可以在中間尋找到了。

然而好景不長，團隊有幾個同學相繼離職或被離職，原來11人的小團隊，只余下7人。于是團隊再次被拆散，新主管從團隊中，帶走了3個人到他的新團隊，但是，沒有我。我錯愕極了，任誰都可以看出來，在新主管接手時，我是最努力、最聽話、提升最大、也是最完完全全的執行他的方案的人。

在他推出一套方案時，我常主動落地并快速反饋優化方案的，但是，他選擇不帶我走，我感到被拋棄，而從心里，我是多么的感謝他。我希望能跟著他一起成長，然而，最終他選擇了當下最能穩定產生的同學，作為新主管，這是最穩妥的方法。只是當時，我并不解。

一得知這個消息時，內心的委屈和悲憤統統化作了淚水，洶涌而出，我哭得像個孩子，我跑去問他為什么不要我，他告訴我，“你將要去的新團隊，是大區數一數二的TOP團隊，主管也很好，你很努力，很有潛力，在那兒是最適合你當下的”，我不死心，繼續追問：“既然我有潛力，也努力，你帶我走好嗎？我要跟著你，我的業績會很快起來的。” 主管定定的看著我說 “你會有新的空間和平臺，比你想像的要好，記得，強大是對自己最好的保護！”

對于他，不僅只是主管那么簡單，這是把我從深限我的泥潭中撥出來的人，我感激他，他雖然不帶我走，我當時也不明白他真正的想法，但我從內心里面感恩，這個時候遇到了他，我不能和他一起戰斗，但仍慶幸我們曾同臺。

于是在接下來的一個月中，我偷偷的給他帶了一個月的早餐放他桌上，也許他知道是我。

3 終于 踏上了我夢中的領獎臺

于是，我去了新團隊。果真是當時大區TOP2的團隊，這也讓我驚恐，在原先的團隊中，好不容易排才到5名左右，何況原團隊還很普通，一下子不知道如何定位，總之，害怕是多過期待的。

第三任主管，也是我在阿里巴巴最后一任主管xb，下團隊的第一天，例會上，她對團隊說：“CC是原團隊中最努力也是最有潛力的同學，給我搶過來加入我們新的團隊，以后就是我們的家人戰友了，要是她待得不開心，我要向你們問責的。。”新團隊熱情的歡迎了我。

第二天，xb約談了我，“CC，你是原來主管最喜歡的同學，我好不容易把你搶過來了，咱們團隊你是知道的，同學們都很優秀，你要盡快融入哦，關于業績方面，你不要擔心，我們一起來努力穩步提升。但是你自己要想好一個目標，因為目標決定結果。”

我點點頭，說：”謝謝你xb，你能不能告訴我，你為什么收我，也謝謝你盡最大努力，保護著我的尊嚴，但我明白，真實的情況是原主管不要我，但是我想知道你出于什么原因收留我，照理來說，以我的業績進入團隊，是會拉低團隊是均值的。” xb沒想到我這么直接，笑了，過了一會兒她接著說：“我不憑過去的成績定義一個人，人是有無限可能的。只要你想要，方式方法得當，業績會穩步好起來，我了解過，你剛下團隊的時候可是新人明星哦，后面雖然走了點彎路，但最近明顯好轉，你原來主管說了，你很有潛力，我信，和你聊了之后，我更信了，你的眼神里有不一樣的光芒。。。”

基于上崗第一個月，輕松許下的承諾 ，最終沒有實現，在業績不好的好長一段時間， 都怕見經理和主管，見到部門的人也很不好意思，也許他們會認為，我是一個輕狂的新人，快速掉落的新星，又或許，他們早已忘記我說什么了。但是，這些在我心里，已經刻下了這些話語，說下后沒有實現是對于自尊心的傷害。

所以，主管剛才對于我說的話記下來。心里對她深深的尊敬和感恩，她維護了我小小又脆弱的自尊心。

自19歲開始就離開校門，自己摸爬滾打來的我來說，我不怕吃苦，也不怕受勞，這些抗抗就過去了，總會好轉的。但這樣的溫暖，卻讓我眼眶不由的濕了。

我雖然口上沒有再說什么，但在我心里已經暗暗的下了決定，我決定要重新再戰，沖TOP，那么就從團隊層面開始，我先沖團隊前2.管他是不是全國優秀團隊，他們可以，我就比他們更努力也要拿下。目標定了，方法再來找。

那時已經是正式下崗的第11個月了，我已經不是剛來時那個憑一腔熱血而沒有方法的新人了，前主管帶我的幾個月，我已經穩扎穩打的方法，這些只需消化理解，是可以快帶轉化成我的，而當下主管是TOP主管，我何其幸運！

于是，一有問題，無論是思路上的，方法上的，說辭上的，都跑去和主管商量，她很耐心的幫我分析，也會問團隊里別的同學，因為他們在技能上都比較成熟，也能給我直接的幫助，同時，主管因為當年是全國級TOP，在經驗上面非常豐富，她也樂于被請教 。

也是在這個階段中。開始慢慢領略到銷售過程中的快樂，開始明白了以結果導向，去爭取當月的結果，目標分解細化，直到可落地到當天的行動中，在時間上嚴格遵守“黃金時間表”每小時需要做什么事，定時定量的去完成。以保證最高效的方法完成目標，把有限的一天時間，以最合理的分布。客戶分類分階管理，按照客戶的成熟度，合作意愿，多層次劃分。細化輸入改善方案，正面引導強勢締結收單！

這一系列的功課完成后。感覺自己升級了一個段位。工作起來，越發得心應手。當然代價是每晚11點回家，周末加班。

好消息是，7月份，也是到xb團隊第一個月，我的名字意料之外情理之中的出現在了團隊TOP1的位置時，說情理之中。是因為我是最努力的，不管是從工作還是學習上，高效度上還是時長上面，而當我技能扎實時，時間的優勢就顯出來了。

我把排名情況旺旺上截圖給了原主管，很快他回我說：“繼續落實你的技能，它可以支持你持續拿到好的結果，從上往下找自己的名字的感覺不錯吧！” 我說“謝謝。”

這之后的兩個月，我持續保持在了前3的位置，第一個季度下來，我成了團隊季度TOP1，主管給我績效打了 3.75。這是到阿里巴巴一年以來，第一次被打3.75（超期望值或作優秀值），無疑，心里是開心的，卻不是原來沒有預期的那種無以名狀的興奮，反倒安靜、愉悅。

幾乎同一時間，我的3688半年度項目獲得了區域的TOP2，得知這個消息時有點突然，一直忙于工作，至少關注項目方面的排名。都沒有專門關注，主管告訴我說，會有全區的頒獎大會，還有發言的，讓我準備下。頒獎會上，我感謝了成長途中幫過我兩個主管，有點哽咽，停頓了一下，我繼續說到：“技能到位了，再需要的只是試著傻?傻的堅持 ，堅持到對手放棄低抗，你就贏了，這是唯一的成功路。。。” 臺下掌聲雷動。

曾在業績墊底的時候，無數次想過這個畫面，有一天我在領獎臺上，我要講的激昂的陳詞，我甚至回到家，把這些話寫下來，貼到墻上。而真到這一刻，我沒有說，，因為這些，追求過的人都懂。

那一刻，心底是平靜的，這種感覺好奇妙。就像拼盡全力時登上山頂，只為一睹山頂的風光，而往往帶給你真正愉悅的是，超越原本的身體極限后的那種酣暢淋漓，可以吃下平時兩倍飯時快意，同時，你的身體開始有了信心和力量，攀登下一座高峰。這些，這些 就是登山的意義！

之后的一年來。業績穩定在了團隊2的水平上，因為業績反差較大的緣固，被叫去給部門作了個以正能量主題的經驗分享，后來，也多次給團隊分享回簽客戶打法。

一路走來。前前后后，雖有過一些彎路，終究我是幸運的。我感謝這家偉大的公司，帶給我的遠比我寫出來的說，那些不能成文的，就留在心底吧，寫出來的，以此紀念。

2011年5月12入職，在2013年7月離職，離職后。和朋友去臺灣騎行環島了一圈，回來后開啟了我義烏的小生意。新的征程中，新的體驗。希望下次有機會再和大家分享。