在銷售生涯中，所有類型的銷售都不如電話銷售難度大。電話銷售兩個陌生的人，通過電話溝通，業務員不但要揣摩客戶心理還要引導客戶需求，其難度可行而知。”奧布斯法“曾研究過幾大保險業從業人員電話銷售套路，得出他們對于客戶的任何有可能出現的情況都做了非常詳細的分解和解答。基本都是標準模板和標準答案。一下是他們培訓電話銷售人員的標準動作
1做好準備，做銷售的不做好準備就準備失敗，我們要羅列出來客戶最常問的20大常見問題，并將答案錘煉到毫無破綻，將其背的爛熟于心。比如產品優劣勢，和競品有什么不同，每個價位的產品差異等，只要將這些客戶可能問道的問題前面做好準備，才不至于用臨場發揮去考驗自己的應變能力。
2給客戶明確的利益訴求，很多人打電話都有一個毛病，只說自己的產品如何如何好，對于他們公司能起到什么作用，給不了對方必須要采購你產品的理由。正確的做法是要將利益訴求分為兩段，一段是對客戶公司而言能有那些好處，比如成本，競爭力，行業領先地位等方面。另外一方面就是咱們的產品能給客戶本人到來那些好處，比如給公司節約了成本能給客戶在公司的職場晉升方面帶來那些好處。
3缺乏基本的互動，除非經驗非常豐富的電銷大神，否則一般人很少能從電話中在看不到客戶表情的情況下，僅僅靠只言片語就能窺探對方的需求。所以電話銷售最主要的是要去引導客戶，有時客戶都未必發覺自己有這方面的需求，而通過我們前期分析出來的無可爭辯的采購理由，去引導他們發現潛在需求。
銷售是一門系統的學問，在“奧布斯法”理論中任何單一的招數都是無法適用所有的客戶的，一定要從實踐中總結規律，將性別，年齡，區域，工作屬性等等客戶需求做詳細的總結并且提煉出其中的共性，才能在銷售生涯中越走越快，越走越遠。
