? ? ? ?這段時間，我們家里經常有那么一個顧客，她就是我老媽的朋友，平安保險銷售人員。我一直對保險銷售，房子銷售等大型物件銷售，非常感興趣，每次和他們談論時候，我總要琢磨，在他們的身上，我能學習到什么？
? ? ? 當然在本次的溝通過程中，我也學校了不少銷售技巧，銷售模式，她是這么利用人的心理來讓人們買她的保險的。
? ? ? 當我來到家里的時，她已經在和我老媽開始開始交談了，還帶了他們公司所謂的新年禮物，大禮包（對聯、紅包、福字）等，看到我回來了，我也禮貌性的和她打了個招呼，也認真聽她交談起來，邊傾聽，邊分析她的說話邏輯。
? ? ?她利用他們公司給她培訓的銷售模式，也許她自己也不知道心理學的從眾心理，那她就開始用了，她說，她的一個朋友，和我們的孩子怎么大，在幼兒園里，得了手足口病，辛虧購買了她的保險，花了很多費用，可以得到保險公司的醫療報銷，辛虧買了她的保險。那些沒有購買她保險的，就沒有這樣的福利了。她還拿出，那個孩子的照片、保險合同、錄像給我們看。
? ? ?然后，她又說了，現在她們公司有怎么個活動，名額有限，需要搶購的，如果有需要的話，明天打電話給她，她會幫我們搶購的。
? ? ?當我面對銷售人員，因為他們是經過公司的培訓師專門培訓過的，因此，我會特別關注他們的銷售技巧，在這次溝通的過程中，我也是不例外，至于買不買她的保險是另外一回事情。
在前面的銷售過程中，她就用了兩個心理學原理，下面我一一為你揭開神秘的面紗：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 互惠原理
? ? ?互惠原理：是指，我們要想從對方那里獲取東西，或者是影響對方的行為，首先，我們得需要有付出（禮物、幫助等）。比如說，平安保險公司的銷售人員就送給我們家，他們的大禮包就是一種禮物。當人們收到一種禮物的時候，我們就有一種虧欠感和責任感，這是人的一種本性。若是我們沒有這么去做，我們就感受到非常難過，心靈受挫的感覺。于是就有一種要還給對方禮物或者購買對方東西的責任。
? ? ?再比如說，我們經常到外面購買葡萄的時候，商家就會說，先饞后買，當你饞了，你不買，直接走了，你會感受到很不舒服的感覺。從外在的角度來說，你也想成為一個社會認可的人，而不是被人家說成是揩油鬼。因為前面兩個原因，于是你就買了。
? ? ?這個也是人類社會發展過程中，原始人遺傳給我們的基因，我們可以想象一下，在原始人生活中，他們每個人都不可能有很多不同品種的物品，但是他們生活中又是需要的，那么怎么辦呢，于是通過相互交換物品，讓雙方受益，這樣他們才能得以生存下來。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 社會認同原理（從眾心理）
? ? ? 從眾心理：是指在一個群體中，若是已經很多人認同一個決策或者認同某一個觀點時，其他的個體也會隨從大眾的想法，認同決策和觀點。比如說前面的，銷售人員，就是利用人的這個本性，他說她的一個朋友，他的孩子和我的寶寶一樣大，在上幼兒園時，也得到了手足口病，因為買了保險得到賠償，并且還拿出保險責任書和照片作為證明。保險公司的工作人員，就是利用人的從眾心理，從而影響我們的行為，讓我們購買她的保險。
? ? ?在一個群里中，若是我們不順從他人的行為和觀點，是很難做到的，除非是一些所謂高手（深入觀察能力、深入思考能力），因為，若是他們不順從的話，從內在的角度來說，他們會很難受，有的人甚至還有情緒，這種行為，從某種意義上來說是反人性的；從外界的角度來說，他們也不想被人們稱為異類。因前面兩大壓力，從而導致我們很多人，因為缺乏深度思考，就順應大眾的想法了。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 我的收獲
? ? ? 剛剛在前面，我就提到了，我主要是為了學習，銷售人員是如何通過自己的語言來影響他人的，我也結合自己的工作經驗，比如說，怎么樣和學生談心，通過一些方式來改變學生們的思想，進一步改變孩子們的行為，讓孩子們受益。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第一步：轉述描述
? ? ? ?這里的轉述描述是指，若是我們要想通過語言來影響他人時，我們不需要說自己，我們只需要與說話者，聊第三方，比如說，我自己的朋友，自己的親戚，自己的同事；若是認識對方的朋友，對方同事，對方親戚，那就更好了。通過轉述（第三方）的形式，這樣描述方式比直接描述更加有說服力。比如說，前面的保險工作人員，就用她的朋友做為第三方。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第二步：具體描述
? ? ? 具體描述：是指，我們需要具體描述出第三方的特征、現象、現狀，還要強調第三方的這些特征和說話者情況一致。比如說，剛剛的那個銷售人員就說，她的朋友孩子和我們孩子的年齡一致，也是未上幼兒園時，才購買他的保險。
? ? ? 若是，我們在轉述過程中，增加具體的描述，對于傾聽者會更加增加說服力，增加故事細節。因為人都是感性的動物，都是喜歡聽故事。我們小時候，不也是從故事中學到了很多人生哲理，從而樹立我們自己的價值觀。
? ? ? 在互聯網時代，信息非常便捷，每個人手上都有一個智能手機，我們可以隨手攜帶手機，可以拍照攝像，獲取一些資源。在說服對方的時候，不僅僅可以通過語言的方式，也可以同時展示視頻和照片的方式，增加影響力。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第三步：強調結果
? ? ? ?最后還要強調結果，比如說，前面銷售人員就說了，因為購買她的保險，從而他的朋友省去了去醫院看病的費用，寶寶健康保障就有了，反之，那些沒有購買她保險的人，就沒有這個機會了。這個銷售人員，就強調了結果的重要性。因為我們每個人都想從某件事情中讓自己獲利，而這個的結果呈現，就是獲取利益的呈現。我們在強調結果時，傾聽者也會自然而然的想，若是他這么做的話，他也能達到這樣的效果，進而影響對方。
? ? ? ?總是，需要說服別人，影響別人是一門藝術，有很多思維邏輯。比如說，今天我總結影響他人的三步走：轉述描述、具體描述、強調結果，就是一種非常好的影響他人的說話邏輯方式。在我與他人的溝通過程中，實踐證明，效果比較明顯，也許對你有用。期待，你能夠通過自己的語言，能夠影響更多的人的思想，進一步影響他人的行為，讓他們受益。
