2016-11-02 人人秀

一生至少要有兩次沖動(dòng)，一次為奮不顧身的愛(ài)情，一次是點(diǎn)上方藍(lán)字關(guān)注。

銷售就是賣需求 ！ 所以， 星巴克賣的不是咖啡，賣的是休閑。希爾頓賣的也不是酒店，賣的是舒適與安心。那么你在賣什么呢？

仔細(xì)想 ， 銷售也不是單純的賣需求這么簡(jiǎn)單。這里有兩個(gè)方面 ： 一、嚴(yán)格的說(shuō)是顧客有問(wèn)題，想解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，這種需求他才會(huì)購(gòu)買，顧客不會(huì)為沒(méi)有問(wèn)題的需求買單；二、需求不是顧客與生俱來(lái)就有的，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)激發(fā)他的需求。

問(wèn)題是需求的前身，問(wèn)題決定了需求。一個(gè)人有什么問(wèn)題，一定會(huì)有什么需求。

在銷售中，我們不要直接問(wèn)客戶的需求，因?yàn)橛袝r(shí)他也不知道。客戶是基于問(wèn)題而不是基于需求才做購(gòu)買決定，他若沒(méi)有感受到問(wèn)題的存在就沒(méi)有購(gòu)買需求。

客戶的需求，多半是要引導(dǎo)出來(lái)的。我們認(rèn)為客戶有需求才買我們的產(chǎn)品，這個(gè)只是表面需求。我們來(lái)激發(fā)他的需求，是因?yàn)樗袉?wèn)題，我們是提供問(wèn)題的解決方案的。例如減肥，賣的是一種瘦身的“ 藥 ”，不管是不是真實(shí)的藥，其實(shí)賣的是一個(gè)解決方案。

人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。所以你要把小問(wèn)題擴(kuò)大，這是銷售過(guò)程中的重要技巧。顧客的問(wèn)題越大，需求越高，他愿意支付的價(jià)格也越高。

例如， 正常人是不會(huì)牙痛， 那就不需要找牙醫(yī)；但是牙齒痛了，他就有問(wèn)題了，這時(shí)他才有找牙醫(yī)的需求，就想解決牙疼這個(gè)問(wèn)題，但是過(guò)了一會(huì)不痛了，他就沒(méi)有這么強(qiáng)烈找醫(yī)生的需求了。

如果你是賣一種提高記憶力的產(chǎn)品，理論上男女老少好像都有需求，誰(shuí)不需要保持好的記憶力呢？但是你想想，愿意為提高記憶力買單的是哪些人呢？?jī)深惾擞薪鉀Q問(wèn)題的需求，他會(huì)買單。一類是高中生，他需要解決“提升成績(jī)應(yīng)對(duì)高考”的問(wèn)題，有需求；一類是有老年癡呆傾向的老年人，他有“要解決基本生活問(wèn)題”的需求。

任何一個(gè)產(chǎn)品 ， 它一定要滿足能解決什么問(wèn)題！客戶買需求，這個(gè)需求是存在的，但是并不一定為有需求而買單。我們需要給他制造一個(gè)問(wèn)題，引導(dǎo)他來(lái)認(rèn)可這個(gè)需求。

策劃出一個(gè)問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)這是他的心頭痛，不解決不行，這就是銷售。

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