寫文章要“以讀者為中心”——贈送禮物的訓練

你知道日本國內出版的汽車雜志總共有多少家嗎？

單是定期發行的就有五十多家。

為什么會有這么多家汽車雜志呢？

我稍微改換一下問法吧。

這些汽車雜志的讀者，究竟是些什么人呢？

你也許會回答說："嗯……不是車迷和打算買車的人嗎?"

這個回答雖然不能算錯，但遺憾的是，也并不全對。

汽車雜志的讀者，有以下這些人：

正在研究是否買車的人、喜歡兜風的人、跑車愛好者、露營車愛好者、古董車愛好者、廂式轎車愛好者、小型汽車愛好者四輪驅動車愛好者、卡車愛好者、巴士愛好者、對車的外觀和內部裝怖情有獨鐘的人、BY愛好者（喜歡自己組裝汽車的人）、對車庫很講究的人、飆車族（喜歡開快車的人）、汽車音響愛好者、賽車迷'環保車愛好者'奔馳車的軍主、BMW的車主、MINI的車主、美系車的車主……

聰明的你大概已經發現了吧：這五十多家汽車雜志的讀者其實是各不相同的。這個事實說明了什么問題呢，值得我們好好思考。

假如有哪家出版社接下來要創辦一份面向“車迷”的雜志,那恐怕是賣不出去的，因為，“車迷”這個預設目標（讀者）太模糊了。

正如剛才舉這個汽車雜志讀者的例子所示，雖然這一群體都叫“車迷”，但每個人的興趣愛好和關注點截然不同，“跑車愛好者” “小型汽車愛好者”和“賽車迷”的需求信息是不一樣的：正因為如此，這五十多家汽車雜志才各有其商業價值,才有存在的必要。

我們在寫文章時，和發行汽車雜志是同一個道理，最關鍵的是要考慮寫給誰看，即明確“讀者定位”。

假設Z先生要給A女士寫情書，直接照搬（復制粘貼）他三年前寫給B女士的情書,能行得通嗎?顯然是行不通的吧？

為什么呢？因為讀者是兩個不同的人，從性格、價值觀，到興趣愛好、關注點、與z先生之間的共同話題，都是不一樣的。而且,小A和小B對Z先生的好感度、對Z先生的評價、興趣和愛意,肯定也有所差異吧? !

所以，Z先生在寫情書時，寫給小A就要以小A為讀者來寫，寫給小B就要以小B為讀者來寫，這才是正確的寫文章的方法。

在寫這篇文章時，把寫文章時考慮到對方立場的這種方式稱為“以讀者為中心”。

【以讀者為中心的文章】貼近對方的立場和心情，容易獲得預想中的效果。

【以作者為中心的文章】無視對方的立場和心情，很難獲得預想中的效果。

我們的目標，當然是“以讀者為中心的文章”。要寫出“以讀者為中心的文章”，有如下三個要點，無論哪一點，都必須先明確讀者定位的問題。

【要點1】寫讀者想看的東西

【要點2】寫讀者感興趣的東西

【要點3】盡量寫得通俗易懂

如果是寫情書，“以讀者為中心”并不難做到，但寫別的文章時，不知為什么會經常變成“以作者為中心”了。——這樣的文章，全是些無視讀者存在、只顧作者自我滿足的文章。其實,文章并不是“寫完就算完事”如果真有“完事”的時候，那也是把文章的意思或信息傳達給讀者、如愿達到了“文章的目的”之后，才能算“完事”。

策劃書、報告書、建議書、演示資料、傳單、新聞通訊,電子雜志、博客、Facebook.小論文、論文、隨筆、專欄……無論寫哪種文章，都不能無視讀者的存在。

有的人說:“我這篇文章是面向不特定多數人而寫的，沒法設定讀者范圍。”其實，這只能說明他懶于思考讀者定位而已。說得苛刻一些，所謂“面向不特定多數人而寫”，其實無異于自己承認說“沒人看也無所謂”。原因顯而易見——就和面向“車迷”的雜志賣不出去是同一個道理。

以本文為例。本文的預設讀者是誰呢？是職業作家？是希望成為職業作家的人，還是想進一步提高寫作能力的人？——都不是。本文的讀者，是“怕寫文章的人”和“覺得自己不擅長寫文章的人”。

所以，那些對自己的寫作能力頗有信心的人也許會讀不下去，覺得“沒意思”，覺得“文章里寫的我全都知道”，也許會抱怨說“垃圾文”。即便如此，我也根本不在乎，因為這文的讀者定位.“怕寫文章的人”和“覺得自己不擅長寫文章人”。無法打動預設目標之外的讀者，從某種意義上來說也是情理之中的吧。

商務文書也不例外。比如說演示資料——這份資料是做給誰看的呢？是營業部的部長，還是企劃部的部長？又或者是公司董事或總經理？客戶廠家的負責人？或者是用戶？

即便同為部長，營業部部長和企劃部部長所關注和需求的信息也有微妙差別，而且每個人的性格也不一樣。所以，當然要根據對方來確定資料的內容和寫法。

打個比方，你要向公司領導提交一份策劃書，題目是：“發揮當地優勢”的創業項目的提議。

公司領導會對你這份策劃書感興趣嗎？應該是既有人感興趣，也有人不感興趣吧？！各人看法不同，但不能因此就說“反正各人看法不同，我只要按自己的想法寫就行了”。相反，正因為各人看法不同，所以我們才需要進行分析應對。

話說回來，這份策劃書的讀者（公司領導）究竟屬于哪一類型呢？

1. 注重成本的類型

2. 注重為社會做貢獻的類型

3. 喜歡創新性事物的類型

4.?重視部下積極性的類型

5. 沒有任何想法的類型

如果你的領導屬于第5種類型，那么策劃書寫什么內容大概都無所謂吧？！但如果是其他4種類型，你就需要投其所好地采取相應的方法，以便得到領導的青睞。比方說：

對于1 注重成本的類型——加入數字，把成本、營業額和利潤明確地顯示出來；

對于2 注重為社會做貢獻的類型——加入“盤活人口稀少地區”等社會效益的要素；

對于3 喜歡創新性事物的類型——強調項目的創新性、新穎度；

對于4 重視部下積極性的類型——表現出策劃人的積極性和熱情。

可見，所謂的讀者定位，首先需要把握讀者的興趣和需求,這是“以讀者為中心”進行寫作的極其重要的一個環節。即便遇到“沒有任何想法的類型”，你也并非束手無策。 對于沒有任何想法的人，你需要思考“如何才能引起對方的興趣”——其實，這正是“以讀者為中心”的文章的精髓所在。

了解讀者興趣和需求的寫作者，就像知悉顧客煩惱的優秀推銷員一樣。也就是說，他能提供對方想要的東西、想知道的信息、想看的文章。可以說,這是一種最理想的狀態。

以下這個“贈送禮物的訓練”，對于培養寫文章的“推銷意識”很有幫助。

?贈送禮物的訓練

“寫文章”和“贈送禮物”非常相似。對方如果收到需要的東西，會非常高興；但如果收到不需要的東西，反而會成為累

贅。贈送禮物（寫文章）的流程如下：

1. 了解對方（讀者）屬于哪種類型；

2. 了解對方（讀者）的興趣和需求；

3. 采取符合對方（讀者）興趣和需求的方法。

距今將近三年前，我送過一個綠色的花瓶給當時的女朋白。選擇這個花瓶時，我并沒有先了解她的興趣和需求。

收到花瓶時，她臉上流露出復雜的表情，然后這么對我說道：“哥哥，我以后還想和你繼續交往下去,所以就直說吧……,既然你要送我禮物，就應該送我需要的東西嘛,”她說將沒錯,呵呵。

送人禮物,結果還挨罵了,可見，當時我寫的文章大概也是一團糟，自已隨心所欲地亂寫，還自鳴得意——這就是典型

的“以作者為中心”。

想必大家每年都有好幾次贈送禮物的機會，既然要送，就送對方喜歡的禮物吧。以下是很有實踐性的“贈送禮物的訓練”

?如果對方喜歡泡咖啡館——贈送星巴克的預付卡；

?如果對方喜歡讀書——贈送對方一直想看的書；

?如果對方剛生了小孩——贈送符合對方喜好的嬰兒用品；

?如果對方喜好喝日本酒——贈送有名的或珍貴的日本酒；

?如果對方注重養生——贈送對方還沒使用過的健康產品；

?如果對方喜歡吃辣味——贈送罕見的超辣食品。

對方收到禮物時是否高興，從他接過禮物的那一瞬間的反應就能看出來。真正發自內心的高興，是和客套話稍有不同的——目光、表情、語言、手勢、道謝方式……

要提高贈送禮物的水平，“假設”和“驗證”這兩點不可或缺。挑選禮物時，先假設“對方收到這件禮物會喜歡吧”，然后在贈送時，根據對方的反應進行“驗證”，如果疏于驗證，就永遠都無法提高假設的準確度。只有被熟人、朋友、戀人、家人夸贊說“你真會送禮物”時，才說明你成為了此中高手。

當然，要了解對方的興趣和需求，需要在平時有意識地和對方進行接觸,若無其事地套問（發問）。閑聊的時候、用郵件交流的時候，其實都是調查研究的絕好時機。

了解對方的興趣和需求之后，還可以在贈送方式上花點心思。——到底是先跟對方說聲“我要送件禮物給你哦”，還是突然給對方一個驚喜，也是因人而異，要看對方喜歡哪一種方式。切忌不考慮對方興趣和需求，贈送自己覺得好的禮物；切忌想當然地以為：“對方一定會喜歡這樣的贈送方式。”

除了贈送禮物之外，“向別人提供幫助”“為別人效勞”的時候，也可以進行類似的訓練。向對方提供他所需要的幫助，

對方才會高興，否則反而會變成幫倒忙。

事先充分了解對方的興趣和需求是關鍵所在。向對方提供幫助之后，如果遲遲沒見對方有什么反應，就需要自我反省一下:“是不是哪里做得不妥？ ”這樣才能有助于以后進行改善。