作者： Elaine / 虞瑩?

來源： Elaine 職場會客廳（ID:Elaine_Salon) ，轉載請聯系授權。

嗨，大家早安，今天是周五啦，你的心情如何？ 有沒有放飛自我？

我一直覺得，一份理想的工作至少應該具備兩個特性：獲得樂趣、得到成長。很多人在工作幾年之后陷入瓶頸，就在于在工作中既無法獲得樂趣，也無法獲得成長，從而陷入職業倦怠，嚴重的甚至導致“職業枯竭”，表現為對工作缺乏激情，對工作不熱心、不投入，無法調動自己的積極情緒來完成工作，甚至害怕工作，對工作的意義表示懷疑，個人成就感缺失。

我從事了22年銷售工作（是真的）， 也當了很多年的銷售冠軍，雖然偶爾也會受到打擊（只是偶爾），會有失落，但始終對解決問題滿懷信心和耐心，能積極探索未知，在重大事件前只緊張，不害怕，我覺得這與我做銷售多年形成的一套工作方法有非常大的關系。

那么，今天的干貨文就推一篇我關于大客戶銷售的文章吧。

對了，真的很感謝大家的好眼光，工作復盤特訓營昨天已經額滿，截止報名啦！下期請早。

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如何培養超人一等的專業性?

1、定期整理你和其他同事最成功、最精彩的案例，從行業、需求、分析、方案、流程、支持、收益、服務方面做呈現。要做到“要數據有數據，要證明有證明，要故事有故事”。

2、 充分了解客戶行業內部的交際網絡，用以提高自己的解決方案針對性。

3、使自己成為客戶心目中的“愿意隨時支援的外部專家”和“朋友”，讓客戶有事就找你。

4、你的專業性來自哪里？ 你能搞定各種不同需求的客戶，你能發掘客戶自己都沒有意識到的需求，你對各類有價值的信息了如指掌，你能保證客戶看到你的方案時，眼睛突然發亮，說“這就是我想要的！”

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?如何挖掘客戶的潛在需求？

5. ?大客戶銷售永遠從收集信息開始。沒有信息，沒有銷售。

6. ?如果你是新手，你需要“高手速成法”。研究客戶的市場和競爭環境，集中性地訪問10-20個行業客戶，問問他們的現狀、困難和關注重點，請他們舉些例子，是快速成為行業專家的秘訣。

7.關注客戶的業務，甚至，你可以關注客戶的客戶，幫助客戶搞定他的客戶。

8. ?培養你的“馬”，即內部支持者。“馬”越多越好。不要忽視所謂的非相關人物。你可以用很小的代價得到非常重要的信息。

9. 了解客戶的不滿和期待，幫助客戶分析工作的重要性和優先級。具體分兩部走：第一步，先引導客戶聚焦在可操作的行動計劃上，第二步，幫助客戶規劃長遠的計劃。前者讓客戶對你信任，后者讓客戶對你有期待。

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大客戶銷售最重要的能力是什么？

10. ?大客戶銷售能力強不強，主要看這六點：

1）是否善于分析客戶業務情況和市場

2）是否能關注和理解客戶未來戰略

3）是否能了解并滿足關鍵人的組織需求和個人需求

4）是否能對客戶顯性和隱形組織結構全面滲透

5）是否會做解決方案和附加利益的有效呈現

6）是否已經對大客戶其他業務單元進行了輻射和深挖

11． 大客戶的潛能和貢獻度和管理大客戶的銷售人員能力成正比。要相信：不同的銷售人員跟同一個大客戶，結果會天差地別。

12. 反省和優化能力。做了久的老銷售會“疲掉”，記得每年做反省、總結、改善計劃，幾年之后你就看到和其他銷售的巨大差別了。

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如何增加自己的成功概率？

13．事先預測競爭對手可能會出現在任何一位重點客戶的環境，要規劃整個營銷過程，呈現產品或解決方案價值的時候，要突出“差異化價值”，用大量篇幅論證客戶需求和解決方案之間的關系，以及客戶利益。

14．了解公司的戰略，知道公司選擇重點客戶的標準，懂得爭取公司的資源。會叫的孩子有奶吃。

15. 保持頭腦清醒。雖然不見得你能熱愛你所有的客戶。但不要因為不喜歡某個客戶的做派，而丟掉客戶。要明白所有的談判都是策略，客戶對你個人并無意見和無緣無故的痛恨。大家都是為了工作。

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如何加強客戶關系？

16. 為客戶的利益，對現有的慣例以及操作規程積極提出新的應用建議。

17．為客戶做一些幫助他展示工作績效的事情。

18. 善解人意，體諒客戶的困難，和客戶保持合作默契。

19. 每月9月份要開始為你的大客戶準備一份明年的“前瞻性服務列表”，提醒客戶我們是最專業、最周到、最有誠意、最能支持資源的。

20．坦誠地問問客戶對你的看法如何。哪些方面讓客戶滿意，哪些地方不夠？希望能有什么樣的改進。

22. 多請客不如多請教你的客戶，了解客戶的思維比陪客戶吃喝對你更有好處。

22. 每年固定的年節送禮請多花些心思。客戶也喜歡更有人情味的禮物。

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只有去做, 才會有轉機啊親！?

嗨，今天Elaine姐這22個價值10萬的建議，你覺得有收獲嗎？

廢話，有收獲沒什么鬼用。只有去做了，才能真正出現轉機和效果啊。

建議你把這個22個建議做一張表，打印出來，貼在你的桌前。在未來一個月，你做到一條，打一個勾，后面備注具體做了什么事，客戶的反饋如何。

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