在這一章，我們來介紹一些最常用、最有效的成交技巧和方法。這些技巧和方法是每一個銷售員都應該非常熟練的。當你遇到顧客的時候，針對不同的抗拒使用不同的成交方式。如不成交，那說明你沒有讓顧客感到你的親和力，至少你所表現出來的親和力沒有打動一頃客。

1.假設成交

有時候，心里暗示比明說更有親和力，它會促進你與顧客交易的達成。

成交是銷售的最后一步，也是實現銷售成功的關鍵一步。

如何才能在最后時刻留住顧客，讓你實現成功銷售呢？

首先，你要把握住提出成交要求的時機。

“假設成交法”就是一種在關鍵時刻，為促成成交所使用的一種方法。

假設成交法是怎樣運用的呢？

假設成交法是在銷售的適當時機，詢問一些假設顧客已經決定購買之后，所需要考慮的購買細節問題。

舉例來說，假設一位顧客想買電腦，你就問他：“您是喜歡白色還是灰色？”

如果你賣汽車，而你所銷售車子的選用設備有空調和音響，那么你可以問顧客：“在選用配備中，您是比較喜歡空調還是音響呢？”

你可以將這些購買細節問題提出來，作為成交顧客的方式。假設顧客已經要買你的產品了，接下來你可以問：“您覺得我的是今天下午送貨，還是明天早上送貨到您家比較好呢？”

你還可以問他“您想要付現金，還是刷卡呢”等等類似的問題。

通過問這些假設購買后的問題，可以給你的顧客形成一種心理暗示。顧客會覺得產品已經是他的了，所以，他就會在很短時間內作出購買決定，你回此可以順利地同顧客成交了。

因為，在任何一個銷售過程中，成交都是最后一步，所以每一個頂尖卓越的銷售員都應該善千規劃成交的方法和步驟。當我們們解說完我們的產品，同時發現一顧客購買時機成熟的時候，我們就應該很巧妙、很順暢地轉人成交的過程。

還要注意一點就是，有些銷售員在同顧客完成最后一步成交時，對顧客的態度來了個一百八十度大轉彎。在產品解說的過程中他們不斷地調動顧客的情緒，讓顧客感覺非常興奮，但一旦進入成交的過程時，就把氣氛一下子帶到了谷底，而且讓對方感覺非常緊張，有壓力。

這些都是非常短視的錯誤做法，不僅有可能使顧客打消購買的決定，而且會對其以后的購買造成消極的影響。

正確的做法應是巧妙的安排你的成交過程，讓銷售有一個完美的結束。

不斷地對顧客的拒絕理由提出假設，并去詢問顧客，然后你就可以等待顧客告訴你最后的答案。當顧客給出拒絕的理由之后，你可以馬上接著用假設的語氣來詢問顧客，目的是確定顧客給出的理由是否是真正的拒絕點。

比如，當顧客說：“對不起，您的產品質量不符合我的要求，我不能購買您的產品。”

你可以緊跟著這樣問：“假好我們的產品質量在同類產品中是最好的，請問您還會有什么顧慮呃？”

如果顧客回答：“這樣的話，我就完全沒有顧慮了。”

這種回答說明，質量問題是顧客，得真正抗拒點。

但如果顧客回答：“那我還考慮一下價格問題”，這樣的回答說明隱藏在顧客內心的抗拒點是價格問題，而不是質量問題。說清楚了這一點，接下來你就知道怎么做了：去向客戶說明你的產品有是物有所值的，這就是假設接觸抗拒法的應用。

假設接觸抗拒法還有一層含義，那就是當顧客給出一個模糊的抗拒理由時，你要不斷的用假設法提問顧客。舉例來說，當你做完產品介紹后，這個顧客說：“嗯，我知道你的產品非常好，可是我覺得我應該回去和家人商量一下再做決定。”

顧客這樣的一個回答，實際上是表達了一個摸糊不清的拒絕理由。

當這種情況發生時，你要問顧客：“請問是什么原因讓您現在不容易做出這個決定呢？請問是價格的問題嗎？”

你可以隨便舉個他可能有的抗拒。當然顧客可能會順著你的話回答說：“是呀。”接下來你所要說的是：“請問除了價格以外您還考慮哪些因素呢？”

每當顧客回答出一個抗拒的時候，你再繼續追問下去說：“請問除了這個考慮因素以外，您還有什么考慮呢？”

只要你一直不停的問下去，直到客戶回答說：“沒有了，這些就是我所有得考慮因素了。”

當此過程進行完了以后，我們會發現一件很有趣的事情是，就如同我們之前提到的，每個人在購買一種產品時，都有一個或兩個最重要的購買誘因，同時也有一個主要的抗拒點。而顧客最后所提出的這個抗拒點，通常也就是他，的最主要的抗拒點。當你得到這個信息以后，你就應該花80%以上甚至是所有心力，先解除他這最后的抗拒點。

假設接觸抗拒法的指導思想就是通過不斷的進行假設，來找出顧客拒絕購買產品的背后理由。當我們能用這種方法找出客戶背后那個真正的抗拒點之后，接下來的事是要問顧客：我很能夠了解您關心這些事情，請問我能夠做做些什么來讓你解除掉對這件事的疑慮呢？”

比如說顧客最后講的是“我擔心你們售后服務的質量有問題”。

那么，你可以問：“請問我們在服務上應該做到哪些事情或是我們應如何來提供我們的服務，才能夠讓您對我們的服務滿意呢？”

這個時候你就靜待顧客回答出他的想法。當你與顧客的溝通達到這樣一個程度時，你的銷售成功就呈現在眼前。