什么時(shí)候姜?jiǎng)t章法？
姜?jiǎng)t章法包含什么內(nèi)容？
姜?jiǎng)t章法能夠應(yīng)用于每個(gè)人的實(shí)際工作中嗎？
作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，人人都想做大保單，可是我們現(xiàn)在面臨的一個(gè)問題是：大保單不是說說就能簽的！
如今，距離2017年開門紅越來越近，在此之際，所有保險(xiǎn)營(yíng)銷員都該行動(dòng)起來了，因?yàn)檫@不僅是你一個(gè)人在行動(dòng)，而是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都在行動(dòng)。這個(gè)時(shí)候，也是客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的高峰期，因此保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須抓住這個(gè)機(jī)遇，轉(zhuǎn)變思維，時(shí)刻處于備戰(zhàn)狀態(tài)。面對(duì)不同的客戶，使用不同的招數(shù)，這樣才能順順利利簽下大保單。面對(duì)市場(chǎng)，思維轉(zhuǎn)變是核心，姜?jiǎng)t章法必不可少。
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姜?jiǎng)t章法一：拖拉型準(zhǔn)客戶
有些準(zhǔn)客戶是能拖則拖，拖到不得已時(shí)才做決定。這類準(zhǔn)客戶也許有投保意愿，不過，一定要等到有迫切需要時(shí)，才會(huì)認(rèn)真考慮購(gòu)買保險(xiǎn)。
應(yīng)對(duì)措施：營(yíng)銷人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性，喚起準(zhǔn)客戶的危機(jī)意識(shí)，一旦他們覺得事不宜遲，自然會(huì)采取行動(dòng)。此外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求，投其所好是阻止準(zhǔn)客戶再三猶疑的重要關(guān)鍵。
姜?jiǎng)t章法二：人情型準(zhǔn)客戶
準(zhǔn)客戶因人情壓力而向某人買保險(xiǎn)，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，也不接受你完善規(guī)劃的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
應(yīng)對(duì)措施：營(yíng)銷員不妨找出準(zhǔn)客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補(bǔ)其不足之處。與其全盤放棄這位準(zhǔn)客戶，還不如讓他們既可維系原來的人情保單，又能增加其保障范圍。
姜?jiǎng)t章法三：當(dāng)機(jī)立斷型準(zhǔn)客戶
通常在情況危急時(shí)，準(zhǔn)客戶才會(huì)當(dāng)機(jī)立斷做出決定，他們已沒有多余的時(shí)間搜集、分析相關(guān)資料。
應(yīng)對(duì)措施：這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，當(dāng)他們決定投保時(shí)，第一個(gè)想到的就是你。因此，平時(shí)就應(yīng)該給準(zhǔn)客戶寄產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，假以時(shí)日你便是他們心中投保時(shí)的不二人選。
姜?jiǎng)t章法四：比較型準(zhǔn)客戶
這類準(zhǔn)客戶往往貨比三家后，才會(huì)決定投保與否。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、保險(xiǎn)產(chǎn)品和理賠服務(wù)皆在評(píng)比之列。
應(yīng)對(duì)措施：當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān)資料時(shí)，別忘了注意別家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品型錄，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。
姜?jiǎng)t章法五：主觀型準(zhǔn)客戶
準(zhǔn)客戶主觀意識(shí)非常的強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。
應(yīng)對(duì)措施：保險(xiǎn)營(yíng)銷人員除補(bǔ)足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬(wàn)別自作主張，強(qiáng)力游說準(zhǔn)客戶該買些什麼，尤其是他們認(rèn)為沒有必要買得保單，若是你一再推銷，很可能會(huì)因此而失去成交的機(jī)會(huì)。你應(yīng)分析清楚準(zhǔn)客戶的個(gè)人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品好處時(shí)，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。
姜?jiǎng)t章法六：利益型準(zhǔn)客戶
有不客戶在選購(gòu)商品或服務(wù)時(shí)，往往考慮其背后的利益能否有助于完成某一個(gè)目標(biāo)或特別的結(jié)果。
應(yīng)對(duì)措施：營(yíng)銷員不妨問問準(zhǔn)客戶個(gè)人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及保險(xiǎn)產(chǎn)品如何幫助他們達(dá)成目標(biāo)。例如，強(qiáng)調(diào)個(gè)人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖剌；即使家中有人生病，也有保險(xiǎn)金維持良好的生活水平等。營(yíng)銷員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)果。
姜?jiǎng)t章法七：流行型準(zhǔn)客戶
許多人為了不落人后，喜歡采購(gòu)流行性商品。
應(yīng)對(duì)措施：面對(duì)這類準(zhǔn)客戶，營(yíng)銷員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報(bào)道，證明該產(chǎn)品的超人氣，準(zhǔn)客戶動(dòng)心的機(jī)會(huì)一定會(huì)大大提高。此外，告知你的準(zhǔn)客戶，已經(jīng)有非常多的客戶向你購(gòu)買，請(qǐng)你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這麼多的人購(gòu)買該產(chǎn)品，在「趕流行」的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會(huì)急著投保。
姜?jiǎng)t章法八：疑心病型準(zhǔn)客戶
有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬(wàn)一有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后悔莫及。
應(yīng)對(duì)措施：營(yíng)銷員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑，舉其他客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對(duì)你、對(duì)保險(xiǎn)公司以及對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品能真正放心，他們才會(huì)做出投保決定。
姜?jiǎng)t章法關(guān)于客戶分類和應(yīng)對(duì)措施，一定要謹(jǐn)記，并用于實(shí)踐中！很多關(guān)于姜?jiǎng)t章法的運(yùn)用案例都在Q群169296359分享，只需要輸入驗(yàn)證碼：藍(lán)色幺雞，便可以下載很多學(xué)習(xí)資料和實(shí)戰(zhàn)案例，并可與大神交流！
