中午，午休尾聲，迷糊中。

滴滴，滴滴……，QQ閃動。迷糊中打開，一個久未聯(lián)系的“潛在客戶”。

“我們要做畫冊，還要做動畫、海報…….，報個價吧？“

抖擻精神，顯現(xiàn)職業(yè)，答道：“請問畫冊需要內(nèi)容梳理嗎？圖片素材質(zhì)量如何？動畫有沒有具體要求？……”

“這些還不清楚，我們想先確定商務(wù)細節(jié)，你們還是先報個價吧。”

既然客戶一再堅持，只好先說了個畫冊設(shè)計的價格范圍。

“這么貴？我們以前都是100多塊錢/P，我從來沒見過這么貴的。”

因為迷糊，無言以對。

“你們下午有沒有空，項目比較著急，過來聊一下商務(wù)。”

“如果你們確實著急，預(yù)算又不高，建議你們?nèi)ヌ詫氄胰嗽O(shè)計，或者找印刷廠免費排版。”，鑒于是潛在客戶，聽起來又著急，我中肯給出了建議。

“你怎么這樣說話呢？”潛在客戶怒了。

作為一個不斷提升涵養(yǎng)的小企業(yè)主，我開始婉言謝絕：“貴司從來沒有品牌營銷的職能，也沒有品牌設(shè)計的經(jīng)歷，所以價格上理解有差異很正常。感謝你的詢價，我們沒有絲毫的惡意，確實是大家對事情的理解不一致。”

“巴拉巴拉巴拉……。”潛在客戶加大怒意，仿佛我侮辱了他們的企業(yè)和品牌。

無言以對，只能結(jié)束，回歸迷糊。

幼 稚 的 道 理

形容為客戶提供品牌營銷服務(wù)，當(dāng)然是生意；既然是生意，就會有討價還價；雖然我們不擅于此，但也不至于厭惡。

有一些他們，以為所有的報價都是黑心奸商的獅子大開口，可能價格還沒聽清/或者服務(wù)范圍沒看完，就下意識的：“太貴了！”、“能不能打個對折？”。

客觀說，其實不能怪他們；我們有時也會有這樣的“防人之心“，想一想，可能是歷史問題。

當(dāng)代中國人實際的生意經(jīng)驗復(fù)蘇于80、90年代。那個年代，商業(yè)領(lǐng)域是百廢待興，規(guī)則稀疏；信息不對稱是主要的競爭優(yōu)勢，討價還價是主要的生意技巧。現(xiàn)在還記得，大院里的阿姨、大嬸、姐姐們常常熱烈討論各種討價還價的故事，幅度大到瞠目結(jié)舌，過程妙至千曲百折。

后來，隨著商業(yè)環(huán)境的完善，討價還價越來越少，尤其在2C領(lǐng)域；因為信息對稱，消費者會用商家看不到的“選擇過程”完成交易；因為不再討價還價，定價成為一門專業(yè)的營銷技術(shù)。

但是，在2B領(lǐng)域，因為還有一點點高的專業(yè)門檻和說不清道不明的利益糾纏，討價還價依然盛行。

有鑒于此，形容的報價分拆的比較細，一是為了方便客戶比價，二是明確交付標準。可是有一些他們往往只看總價，看完不管有棗沒棗，先打三桿。

通常我們會幼稚的問道：價格高在什么地方？參照的對象是其它廣告公司、你過去的項目還是你的預(yù)算成本？承諾的服務(wù)范圍和輸出標準是否一樣？如果確有依據(jù)，我們考慮調(diào)整價格。

我們無比幼稚的問題，得到大都是極其成熟的回應(yīng)。

也因為這樣幼稚，拒絕不講道理的還價，我們失去過一些項目；但好在還有一口飯吃。

高 深 的 面 子

可能是看不下去，有行家朋友語重心長的對我說：“做生意不能這樣非黑即白，討價還價有時候是個面子問題，要用灰色眼光看待。”，還順便教我一下揣度面子、討價還價的技巧。

我笨手笨腳的嘗試了幾次，實在別扭，最后怕有辱師門，放棄了。

廣告咨詢行業(yè)最寶貴的是人，最大的成本是人的精力和時間。花了很多時間在揣度面子、討價還價、催款結(jié)賬上，哪還有精力投入項目？如果一個員工，天天揣度上司心意、打太極、猜規(guī)則，月末還得看工資是否準時發(fā)放，你覺得他能有幾分精力和定力做好工作？

關(guān)鍵是面子實在高深，以至于難測。

就說上面那個例子：價格差距大，一時難以達成共識，但項目又比較著急；我建議他淘寶或印刷廠低成本解決。何錯之有？惹此大怒。

前兩天，遵妻囑，去菜場買菜。打算買點蓮藕煲湯，來到熟識的攤位，拿了幾節(jié)擺在頭前的蓮藕，上稱后發(fā)現(xiàn)竟然30多元，一問，這是某高端藕型；嫌貴，放下，問有沒有平常蓮藕，老板搖頭，但指了指斜對面的攤位；轉(zhuǎn)身跨步觀瞧，果然是平價蓮藕，買上幾節(jié)回家。

相似的過程，客戶覺得我的建議是侮辱，我覺得老板的指點是幫助。

我們太在乎別人對自己的看法，以至于太多不必要的面子、自尊都擠壓在事情之上；也把它帶到了工作中，帶到了討價還價中。

初期的形容，能力和價格也常常會遭到客戶直接的質(zhì)疑；面對質(zhì)疑，我們講案例、提觀點、列證據(jù)、做比較。如果確實能力有限，不能高攀，就致謝離開，再行修煉就好；如果能夠化解質(zhì)疑，明晰需求，展現(xiàn)形容價值，那也算奠定良好基礎(chǔ)。過程和面子關(guān)系不大，也并不難測。

簡單一點，效率會高好多。

尾 巴 的 故 事

小伙姑娘，吃飯相親。

姑娘問：你有房嗎？

小伙答：沒有，努力中。

姑娘安慰：沒事，一起奮斗就好。

姑娘又問：你有車嗎？

小伙又答：沒有，努力中。

姑娘又安慰：沒事，一起奮斗就好。

半晌，無話，埋頭吃飯。

姑娘再問：你喜歡吃土豆嗎？

小伙再答：喜歡呀！

姑娘勃然大怒，吼道：我最討厭喜歡吃土豆的男人，拜拜！

起身，疾馳。

小伙茫然，……