每個(gè)人的行為背后都有其隱性動(dòng)機(jī)，只有真正了解這些隱性動(dòng)機(jī)，相信人們的每一個(gè)行為都是其現(xiàn)有認(rèn)知能力下對自己利益最大化的考量，才能更好地利用這些框架和策略去引導(dǎo)人們走向你想要的結(jié)果。

1.正面或負(fù)面激勵(lì)要與情緒價(jià)值成正比

有的制度制定的本意是為了阻止某些不好的行為的發(fā)生，但卻因?yàn)榧?lì)與其情緒的價(jià)值不成正比，所以會(huì)適得其反。比如，學(xué)校為了讓家長準(zhǔn)時(shí)來接學(xué)生放學(xué)，定下了每位家長遲到都要罰款5元的規(guī)矩，遲到的家長的內(nèi)心本來是愧疚的，因?yàn)榈⒄`了老師的時(shí)間，可是當(dāng)這種愧疚的心情量化為這5塊錢時(shí)，遲到的家長就不會(huì)再感到愧疚，才多大點(diǎn)事啊，就5塊錢。5塊錢，對于一般收入家庭來說不算什么，對于有錢的家長來說更不是個(gè)事，結(jié)果就是家長們更不把遲到當(dāng)回事。

2.偏好歧視與經(jīng)濟(jì)歧視

每個(gè)人的偏好都會(huì)影響他做出怎樣的決定。

一個(gè)飯店老板的內(nèi)心覺得男性黑人比其他人種要危險(xiǎn)，那他絕不會(huì)聘請一位男性黑人工人，哪怕男性黑人的薪水比其他人便宜，或者更吃苦耐勞。這就是老板寧可放棄經(jīng)濟(jì)利益也要追求自己內(nèi)心的偏好（不信任黑人）

經(jīng)濟(jì)歧視其實(shí)是源于賣家與買家信息的不對稱所致，賣家不了解產(chǎn)品的信息就給了賣家提高利潤的機(jī)會(huì)，如果賣家遇到的是個(gè)懂行的顧客，那他想要做成這單生意就只能老實(shí)點(diǎn)了。

3.想人們被你牽著鼻子走必須要巧妙地進(jìn)行設(shè)計(jì)

人們是否選擇做慈善并非一定出于善心，有時(shí)候是為了滿足自己內(nèi)心的需求，慈善機(jī)構(gòu)為了讓更多的人捐錢，就得充分利用這些需求。

（1）美人效應(yīng)

找一個(gè)美女上街募捐肯定比一個(gè)長相普通的人效果更好，有的男人捐錢是為了在美女面前展現(xiàn)出紳士風(fēng)范，有的男人是不好意思拒絕。這就利用了男人內(nèi)心對于美女的好感和男人內(nèi)心的需求。

（2）人都怕麻煩

想要阻止人們做某件事，最好把某件事的程序設(shè)計(jì)的很繁瑣。而想讓人們?nèi)プ龅哪羌碌某绦虮M可能的簡化。

（3）互利效應(yīng)

富人們做慈善可以減稅，這對于富人和需要幫助的人都是好事，互利共贏。

（4）人都隨大流

人們很多時(shí)候做出決定會(huì)觀望大隊(duì)的意見，大多數(shù)的意見會(huì)促使個(gè)人做出決定。