“案情簡介”：

平安好車是隸屬于平安旗下的創新型子公司，成立于2013年3月，平安集團投資10億成立平安好車，以C2B的模式為切入點進軍整個汽車產業鏈。然而，平安好車業務虧損嚴重，平安好車每月平均線上2000輛的交易量，銷售線索轉換效率或不到1%。每賣一輛車至少虧損六七千元。

“裁判結果”：

平安集團發布聲明稱，平安好車于2016年2月27日正式關閉，部分員工并入平安產險業務。

須知：

C2B是消費者對企業的簡稱，以消費者為中心，消費者當家做主，對用戶來說聽著暖暖的，但是對于類似于平安好車這些個平臺來說，從零到一再到十，不是那么簡單。吸引用戶，轉化用戶，教育用戶，目前來說都是錢燒出來的。

據易觀智庫發布的《中國二手車電子商務專題研究報告2015》顯示，平安好車位列車易拍和優信之后，在二手車電商中排名第三，占據了8.4%的市場份額。可以看出是個含金量十足的準巨頭。然而，平安好車為什么提前結束？

“犯罪嫌疑人”：平安好車

“作案過程”：

1、為啥平安要開設子公司分撥業務轉型搞二手車？

平安有三大業務：保險，銀行，投資。而平安好車也是從平安保險開拓出來的，為什么選擇二手車，因為平安也想從衣食住行的“行”下手，玩轉汽車后市場的金融業務，但是，購買二手車和新車都是屬于低頻高價，用戶在選擇的時候，定然屬于長時間考慮的范疇，可以想想僅僅從線上吸引用戶，轉化率有多低？即便你說，用補貼作為吸引用戶的手段，有多少用戶會因為幾十或者幾百冒然選擇你？

既然選擇C2B作為汽車后市場的切入口，打開市場，切入口就不是最佳的選擇，后續的汽車后市場相關的“車保險”（車金融）、“車服務”、“車生活”更是無處下手。

再說說平安好車的收入來源：交易傭金，這是國內二手車電商唯一的收入來源。相對于國外，美國的Beepi向二手車買賣雙方收取9%的提成，而中國二手車電商，為了獲取稀缺的車源，不收C端賣家的服務費，只向B端的二手車商收取2%-3%的服務費——這點錢無法覆蓋二手車電商的運營成本。

2、為啥平安選擇C2B而不是B2B或者 C2C?

平安選擇C端，原因在于中國的二手車源大部分掌握在普通消費者手里（歐美市場的車源大部分在汽車租賃公司等B端手中），這種特殊國情決定了，得C端車源者得天下。

然而獲取C端用戶，成本很高，上文已經分析過了。反觀二手車電商的先行者車易拍和優信拍，都是從B2B模式做起的，起初只是充當二手車經銷商的網絡中介，但現如今這兩家都在向C端延伸。來看看數據：

可以看出，B2B在二手車交易量中還是大頭，用戶在接受C2B的時候，時機未到。

“法條參考”：

易觀智庫發布的《中國二手車電子商務專題研究報告2015》；

平安集團官方。

“小二分析”：

一味的從用戶角度思考，卻忘記了用戶的接受程度。借用高中學的知識，一切要從實際出發，一定要根據國情而定。教育用戶是要付出代價的，想想國人接受美團、糯米和滴滴這些app，是相當艱苦的。

以上引號中內容，純屬自編，如有冒犯，實屬不易啊！

作者：周小二，微信公眾號：sxweiyuansu，立志做一個真實的自媒體人，堅持原創。