下一代企業匹配下一代商業模式、匹配下一代IT應用、匹配下一代IT技術

一、企業軟件為啥總愛搞一個產業研究院

我們過去搞ERP，總會再搞一個產業研究院，站在產業的高度，用表現專業的數據、圖表、洞察分析來談天下縱橫。客戶老板很吃這一套。這樣就能直接接觸到企業老板。

你如果直接去賣軟件，你一開始接觸的只能是企業IT負責人。即使你好不容易接觸到了老板，老板一聽你是賣軟件的，噢，你詳細和我們IT負責人談吧。

從業務角度直接對接老板有幾個好處：

1、老板關心業務，老板也聽得懂業務（而聽不懂IT），所以先談業務，能對上頻道，否則一上來就頻道錯了，就沒有然后了。

2、老板認可了業務價值，軟件價值就會高，這樣軟件售價就可以高。因為他覺得問題找到了，解決方案找到了，解決工具也找到了

3、老板認可了業務思路，順坡下驢就把軟件購買拍板了。老板都發話認同，其他人就不敢說什么不同看法了，一律乖乖盡力執行。

二、ERP軟件為啥總是那么難用？

1、老板拍板決策購買，但老板并不怎么用，真正用的人是基層員工整天在錄入數據和查詢。管理層在上面點個審批通過按鈕。老板們，看的是各個部門經理的PPT和打印出來的報表。而真正用的人，怎么能有渠道和膽量發出心聲呢。

2、ERP是企業管理軟件。但設計ERP企業軟件的產品經理都沒當過經理，沒管理過人，沒經營過企業，而且要命的是根本沒干過企業業務，只會做軟件產品設計。當然ERP軟件設計出來盲人摸象。

3、ERP要賣高價。但怎么賣高價？必須顯得高大上啊，層層相接環環相扣，號稱企業級。為了年年提價，也得加入許多大部分企業都用不著的功能，這樣顯得功能強大啊，這樣才值高價格啊。銷售接觸到一個客戶老板得多不容易啊，說服他接受業務理念接受軟件購買花費的成本多大啊，不高價格就投入不值。要高價格，就得軟件顯得功能強大。

三、談談ERP老祖SAP

SAP如神一樣的存在，大家都想研究SAP的商業模式到底怎么回事。怎樣打過SAP。

我先把SAP的商業模式擺出來：麥肯錫戰略咨詢/四大會計事務所+IBM/HP+SAP+德國制造品牌

麥肯錫等搞戰略咨詢，先從業務體系、業務高度上搞定企業CEO。咨詢接觸CEO這個最有權勢的人，用CEO變革業務之手推動IT，造成ERP高品牌高價格。蓋茨不坐頭等艙，是因為蓋茨的產品主要是渠道式銷售、大批量銷售、消費類軟件。麥肯錫創新老祖馬文老坐頭等艙，因為那里有他的客戶，他能有機會直接認識各個公司的CEO。

四大會計事務所跟上，把流程、規范、檢查/風控、報告框進來。這就為固化這些流程/規范/檢查/報告的軟件埋下引線。

IBM/HP之類呢，是賣企業IT硬件的。但企業買IT硬件得師出有名啊，不能平白無故就多購買服務器啊。那必須就得從業務需要這個話頭入手。

所以，IBM/HP需要綁定SAP。而IBM/HP的品牌力、銷售能力，又推動了一步SAP。

SAP呢，有德國制造品牌，也有勤勤懇懇搞出來的ERP應用平臺和ERP產品。

理念、制度、基礎設施、應用軟件，一拍即合，成。

在高品牌高價格、巧妙聯盟開道的基礎上，又吸引了大量分銷商、定制商、實施商這些小弟來搞落地執行，大家各分杯羹。

四、談談移動設備的崛起和百度的衰落

咱們這是談企業應用呢，你談百度衰落有毛事啊？

嗯，我主要是想給大家一個參照，來說明一些更深刻更根上的問題。

百度賴以生存的，是整個PC web互聯網的原理機制：那就是鏈接。

根據鏈接，百度利用技術手段，低成本的獲得了別人辛苦生產的內容。大家可以在百度上集中尋找到所要的內容，百度就成了流量的匯入總口。

百度為了盈利，就需要特意引導大家去點擊廣告，所以它本質在做流量的導入和導出。

但是，移動來了，移動的標準被蘋果事實定位為APP軟件了。

APP軟件有兩個特點：1、內容都在服務器上存著，而不能通過鏈接來爬內容，只能通過APP來接受? 2、APP很難像鏈接跳轉，APP的訪問流量只能留在這個APP中。

所以啊，百度的流量導入和導出生意，被APP軟件這個特性徹底毀了。這就動搖了百度賴以生存的原理機制和根。你玩再多花樣也沒有，七寸被抓一點就死。

五、再談談移動設備的崛起和企業移動APP

手機，屏幕就這么大，而且都是觸摸屏，輸入還難。

這樣就產生了一個本質問題：輸入的信息量和輸出的信息量都極其有限。

這樣就產生了一個連鎖致命問題：依靠功能高大上提高價格，這個根被釜底抽薪了，在移動設備上不成立了。

你就這幾個功能就想賣我100萬？

你如果增加功能，對不起，這個APP太復雜了，手機都不好操作了。

功能只能簡化，價格只能降低。過去咨詢式銷售、顧問式銷售、團隊銷售，過去各種重型的銷售方法都不好使了。

所以，現在搞企業移動APP軟件的，大多都雇傭大量的銷售人員，銷售能力不需要高，企業業務專業知識不需要高，多打電話多跑。反正一套軟件1-3萬元，靠走量取勝。于是，地產行業不景氣了，大量過去賣房租房中介的人都跑來賣企業移動APP軟件了。

這得一個月賣多少套軟件才能夠過去賣房的提成啊。

但這里出現了兩個致命問題：

1、軟件不是因為過去價格高所以規模不大，而是因為企業老板想法各異需求各異。你賣再低價，人家不買還是不買，不是價格高阻擋了購買需求

2、接觸一個老板，再小的一個企業老板，從你接觸到讓他下單，這都需要一個完整的流程。這是給企業組織購買下單啊，各個部門的需求討論、簽訂合同、交付、回款等，這不是老板自己買一套房一臺寶馬車這么簡單啊。所以說，價格低、跟單的周期以及精力投入，并不比過去賣上百萬的ERP那么簡單。

功能簡化、價格必須下降、池子容量沒有顯著改變、效率/成本沒有顯著改變，這剪刀差就難了。

六、該談談咨詢了

咨詢，過去靠什么在江湖行走，我列一下：

1、把A企業的經驗做法賣到B企業

2、經典的管理模型方法工具研發，用體系來套人唬人

3、用各種訪談、調查問卷來收集數據佐證

但是，咨詢作為企業ERP軟件的業務上游，也被釜底抽薪了。

我們活在一個快速變化、多因素多利益交織互相競合的時代，這是前提。

1、經典的管理模型方法工具不適用了。因為快速變化，不穩定了。大家也看明白也想清楚了，大家不能去各種竭力控制它，而只能去擁抱變化、沖進變化中

2、把A的經驗做法賣到B，也不適用了。沒有誰的經驗是最佳實踐，我們都要自己在變化中找到自己的合理位置

3、用各種訪談、調查問卷來收集數據佐證。這事本身就很扯。麥肯錫方法第一條：“先做假設，然后去佐證”。現在互聯網由于利益互相交織，各種假信息、假數據滿天飛，人們獲得真消息只能靠關鍵人脈的小道消息。而且，你搞訪談搞調查問題能收集多少數據啊。要知道，互聯網公司才擁有人們真正的行為數據（很多人想的和說的和事實做的都不一樣），互聯網公司才擁有全社會方位人們的真正行為數據。

現在咨詢公司，模型也廢了，數據也被大家看穿了，哈哈哈。

七、最后再談談技術吧

過去的技術，是賣解決方案，打包一起，好不容易接觸上CEO取得信任，攢個大包吃個大飽。

互聯網公司因為面向全球，所以需要海量并發計算處理海量存儲。這種情形，IBM/HP已經沒法提供從上到下的所有的解決方案了，需要互聯網公司自己自力更生了。

于是，互聯網公司研發出來各種專業的大規模分布式中間件，而且應用于實際海量業務也質量不錯。最可怕的是，互聯網公司還把這些牛逼軟件技術都開源了，而且都放在互聯網上免費用。反正互聯網公司不靠賣軟件為生，它們大多是羊毛出在狗身上。

不僅這樣，互聯網公司還把這些經過實際驗證過的計算能力存儲能力開放出來，號稱云計算，隨時隨地用，想用多少用多少，想擴展隨時擴展生效。

八、最后

麥肯錫戰略咨詢/四大會計事務所+IBM/HP+SAP+德國制造品牌，這個鏈條都被釜底抽薪了。現在中國企業應用創新正在重新想象。老外整個價值鏈條正在處于瓦解。

互聯網管理模式更適應快速變化，互聯網公司自身擁有全社會全樣本大數據。咨詢業想想吧

互聯網公司擁有更海量的技術能力。IBM/HP想想吧。

移動設備的屏幕限制和輸入限制，革命了企業軟件的功能復雜性、價格提升能力、變革了銷售模式、進而變革了目標客戶群和市場營銷模式、服務模式。

這種局面下，你們想想企業軟件怎么匹配吧。

讓能前行的繼續前行吧。就像我們中國現在一樣，有北上廣深，有死水微瀾的三四線城市，也仍然有穿不起褲子的山溝溝。中國這么大，每家企業，都有它能對應的目標客戶群體，不必喊誰死誰代表未來。

流氓不可怕，可怕的是流氓有文化。

所以，企業應用創新玩法，必定在5年內誕生在中國。

你看，在互聯網應用行業，老外也都在參考借鑒咱們了。中國式企業應用創新，5年，也會如此。