營銷人員電銷有時會陌拜客戶，但經(jīng)常會吃閉門羹。如何讓客戶沒有辦法拒絕你，聽你介紹完產(chǎn)品呢，我整理了13句話，適用企業(yè)和個人推銷。
如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”營銷員就應(yīng)該說：“經(jīng)理，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！就能交流完。麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，而且有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)更客觀，讓我為你詳細解說一下吧，您星期幾合適呢？……”
解析：沒時間、沒空、沒興趣是客戶使用頻率最高的托詞，有時突破這層拒絕需要一段時間。告知客戶你會占用他3分鐘時間，但對他絕對重要。
- 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，經(jīng)理，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。您參不參加都沒關(guān)系，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
解析：目的是和客戶見面溝通，不給客戶制造壓力。
- 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應(yīng)該說：“經(jīng)理，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”或者說：“我先發(fā)給您個簡易清晰版的資料，您需要詳細了解我過去給您詳細說明。”
解析：資料可以給，但要說明資料的價值，通過資料鏈接和客戶的關(guān)系，最好可以建立聯(lián)系。
如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應(yīng)該說：“經(jīng)理，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在來個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？/我給你發(fā)一份資料您了解一下吧。”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么營銷員就應(yīng)該說：“經(jīng)理，我們要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”
解析：強調(diào)我們，把客戶拉倒同一陣線上，你可以給他和合伙人詳細介紹。拒絕客戶的緩兵之策。
如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”
如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，對您有價值的才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
解析：尋找客戶不接受的關(guān)鍵因素是什么？找到障礙，然后解決掉。
- 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，經(jīng)理，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
解決：鎖定再次溝通時間，掌握主動權(quán)。客戶知曉有明確的溝通時間。
- 如果客戶說：“我要先跟我老婆商量一下！”那么營銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s您太太一起來談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”
類似的拒絕自然還有很多，我定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，目的就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
我是文泉小火花
為夢想拼搏的青年，高效學(xué)習(xí)自控者。
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