寫在前面：
這是針對一個小型p2p公司如何做轉(zhuǎn)化和留存的探討。歸結(jié)起來還是在產(chǎn)品和運(yùn)營上的思索。歡迎各路大神拍磚。案例如下：
某理財APP， 主做P2P理財投資，盈利模式是用戶投資之后抽傭（服務(wù)費(fèi)以及投資利差），現(xiàn)在急需拉高投資額。平臺已經(jīng)上線將近3年，注冊用戶30W+， 投資人 5W+，目前存量 不到1W 。現(xiàn)希望解決的問題：
1，如何讓投資人盡快建立信任并進(jìn)行長期投資，提升轉(zhuǎn)化率？,
2，因?yàn)镻2P產(chǎn)品差異性并不明顯，導(dǎo)致用戶忠誠度不高，容易流失出平臺，如何能提升用戶忠誠度，減少流失率？
問題一，?如何讓投資人盡快建立信任并進(jìn)行長期投資，提升轉(zhuǎn)化率？
1，首先，我們來分析下P2P用戶的用戶畫像
從中我們可以分析出P2P用戶的大致用戶畫像，這對采取何種措施非常有幫助，but
雖然都是P2P，但是實(shí)際上每家的市場定位不同目標(biāo)人群也不同，這是一個非常細(xì)分的市場。例如：陸金所強(qiáng)調(diào)安全，起投金額高，利率偏低；拍拍貸不做擔(dān)保，起投金額低；有利網(wǎng)：中等利率，有擔(dān)保。
題目中的這家公司根據(jù)其體量（注冊用戶30W，投資5W，留存不到1W）可以知曉是小型的金融公司，在細(xì)分領(lǐng)域人群這塊暫時不做過多探討。
2，如何提高轉(zhuǎn)化率，其實(shí)就是如何使用戶付費(fèi)成為P2P的購買者，從付費(fèi)意愿的3個影響維護(hù)來拆解，如下
那么從流程上來看，一般P2P用戶在購買產(chǎn)品時大概經(jīng)歷如下幾步：
聽說或知道該產(chǎn)品——嘗試下載使用——購買其中的理財產(chǎn)品——獲取本金和收益——再次購買，
我們聯(lián)系上面的分析在每個步驟上對其優(yōu)化，如下：
問題二，如何提高品牌信任，減少流失率？
1，減少流失率其實(shí)就是提高留存，留存低可以從產(chǎn)品長期價值和短期價值2個維度來分析
長期價值可能是
1）產(chǎn)品的收益低
2）產(chǎn)品路徑存在問題，用戶使用不清晰不流暢
3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無法滿足不同用戶的需求
短期價值可能是
1）缺少活動刺激和用戶激勵
2）用戶界面設(shè)計有問題，交互體驗(yàn)不好
3）客服體系不完善
2，從運(yùn)營角度來看，用戶留存低可能是用戶來源渠道有問題，這些渠道本身就是不匹配的用戶；也可能是后續(xù)使用中運(yùn)營方式不當(dāng)造成的用戶流失。
所以要進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，將用戶分級，同時在不同的時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行召回和激活。
綜上1和2，從產(chǎn)品和運(yùn)營2個角度分析，提高留存的方式如下：
3、p2p用戶忠誠度的釋義和理解
（這部分可能對提高留存的具體措施意義不太大，但是案例中提到了品牌忠誠度，這部分作為品牌忠誠度的探討也是非常有價值的，寫上來供分享）
品牌忠誠度由五級構(gòu)成：1，無品牌忠誠者 2，習(xí)慣購買者 3，滿意購買者 4，情感購買者 5，忠誠購買者
這里無品牌忠誠者就是題中所說對價格敏感對品牌沒有認(rèn)同的用戶，哪一家的p2p利率高收益好或者有活動就會遷移。而后面幾個層級的用戶大概是要達(dá)到這種要求：
習(xí)慣購買者：
對這個p2p產(chǎn)品有了習(xí)慣和偏好，但是如果競品價格優(yōu)惠利率更高，也會轉(zhuǎn)變。
這類用戶可以也許是被產(chǎn)品流程、UI設(shè)計等等吸引，但是對理財標(biāo)的并沒有特別興趣。
滿意購買者：
對這個p2p產(chǎn)品已經(jīng)滿意，如果換用其他會有風(fēng)險，比如資金上的風(fēng)險（其他產(chǎn)品不夠安全）使用體驗(yàn)風(fēng)險（其他產(chǎn)品沒有這個使用流暢、容易上手）。
這類用戶說明在意的是p2p產(chǎn)品的安全性、用戶體驗(yàn)滿意度。提示產(chǎn)品可以往資金安全風(fēng)控強(qiáng)的方向去做品牌，同時加強(qiáng)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)和客服的服務(wù)質(zhì)量。
情感購買者：
有品牌有一種愛和情感，品牌是他們的心靈寄托。這種可以舉例的如可口可樂，該配方招致游行大軍；再如娃哈哈，是一代人從小的回憶；中華牙膏代表著對國貨的情懷。
但是p2p理財目前還沒有如此出眾的品牌，如果將用戶變成情感購買者，還需要時間。但是也可以從一些情懷上來突破：比如創(chuàng)始人的故鄉(xiāng)，創(chuàng)始人做的這個產(chǎn)品代表著故鄉(xiāng)人走出家鄉(xiāng)為家爭光，擴(kuò)大這個點(diǎn)可以讓同鄉(xiāng)人有種自豪感愿意用這個產(chǎn)品。由此聯(lián)系到，如京東，劉強(qiáng)東在宿遷建工廠、給老人發(fā)過年紅包、把老婆的母校遷過去，一定程度上都使江蘇人倍感驕傲。
忠誠購買者：
這一層是品牌忠誠的最高境界，消費(fèi)者不僅對品牌產(chǎn)生情感，甚至引以為驕傲。寶馬車、勞斯萊斯、歐米伽等購買者都持有這種心態(tài)。
引申到p2p產(chǎn)品，這是一種榮耀感，代表著我消費(fèi)后進(jìn)入了一個更高的階級、是個身份的象征。這里可以借由p2p和大品牌的合作來提升品牌榮耀感，比如華為和保時捷的合作讓很多華為用戶感覺逼格滿滿。同時，可以將產(chǎn)品分級分門檻，針對用戶分層營銷，讓VIP的用戶體會到榮耀。
（如有新的想法，再繼續(xù)迭代）
