2016-6-25 ?晴

分享一個地產問答案例。

他：“我現在剛做地產，現在有個客戶，通過幾次接待判斷，他有意向近期買房，資金也沒問題，但這個客戶對片區的房非常了解，我覺得他比我還專業，另外他還跟我們公司另外一個銷售有聯系，他們已經聯系兩個多月了?！?/p>

我：“那你是怎么跟他聯系上的？”

他：“我剛剛上班不久，是通過打白單打出來的，前兩天我還把他約了出來，當時我的表現很差勁，對于這個項目很不了解，并且我都沒去過樓盤，客戶已經有兩套房，對那個地方他非常了解，他問得問題都是我沒準備的。”

我：“剛剛開始做，對這些不熟悉是正常的，但客戶答應過來看房后，你有私下補課或讓同事給你講一些細節嗎？”

他：“當時這件事來得有點突然，搞得我有點猝不及防，這些準備都沒做，所以服務的過程很混亂，搞得我都有點沒信心了。”

我：“記住：沒有準備，就等于準備失敗。你不為成功做準備，就一生等著接受失敗。允許能力有待提升，但絕對不允許態度有絲毫的懈怠。你是‘領袖修煉之旅’的成員，這次需要罰款，你能接受不？”

他：“花錢買教訓。你覺得我還有機會讓他在我這里買房子嗎？要不要讓他去其他地方投資買房？”

我：“你說什么？你再說一遍！”

他：“我……”

旁白：他正要說，我打斷了他的話！

我：“你現在犯的是銷售大忌，用一個詞來形容你：缺乏野性。做銷售方法和技巧固然重要，但這都是外圍，真正內核是決心和意志。但凡有野性的，要是沒客戶就會滿世界找客戶，要是找到客戶了，內心會種下一個信念：一旦確定客戶的需求，我就絕對不接受他的拒絕。”

他：“我就是缺這種霸氣和勇氣?！?/p>

我：“成功銷售都是強者思維，失敗銷售都是弱者思維。并且你也提錯了問題，不要問他還有沒有機會過來買。要換一種問法：我怎么做才能讓他到我這里購買？我有什么優勢可以發揮？我能借助什么資源？……”

他：“你這么一說突然就清晰有路了?！?/p>

我：“你還得記住一條：教會銷售人員的不是老師，也不是上司，而是客戶。本事都是練出來的，客戶就是你的陪練，客戶段位越高，就需要你有更高的水平對接，這無形中就拉高了你的段位?！?/p>

他：“看來客戶很專業是件好事？！”

我：“那還用說嗎？有時候你的水平是由對手決定的，比如一個球員在NBA，即便他不是首發，經過NBA的歷練，他到了CBA，那也是一等一的高手。另外，客戶很專業，你就不要和他比專業，你放下自己的姿態向他學習，比不了專業就比用心?！?/p>

他：“向客戶請教豈不是說明我業務不精嗎？這樣客戶還會在我這里訂購嗎？”

我：“你就是一個中介，類似一個導游，直白點就是酒店大堂的咨客，客戶住酒店，是在乎酒店的品牌，還是在乎咨客的專業性？”

他：“都會在乎，但肯定更在乎酒店的品牌。”

我：“對于一個咨客來說，專業非常重要，這是服務的基礎，但真誠和用心比專業更重要，對方能買兩套房，說明他非常成功，肯定是個老江湖，對于你是什么水準，客戶跟你第一次打交道，他就知道你的成色了，你還想裝嗎？”

他：“你這真的是一語驚醒夢中人?。　?/p>

我：“順帶說一句，還有一個辦法，就是看公司是否有關系不錯的同事，跟他商量一下，讓他跟你一起去陪客戶，如果成交的話，按照某個約定來分配傭金，剛開始跟別人學習，可以五五分，這樣別人也會很樂意幫你，你也會在無形中學會很多方法和技巧，包括一些臨場發揮經驗，鏈家這條就做得非常好。”

他：“這個我怎么就沒想到？看來還是自己局限了思維，我有幾個同事都可以一起合作的。”

我：“做銷售最核心是要讓對方信任你，只要客戶不信任你，你任何銷售動作都是多余的。你那個客戶姓什么？”

他：“姓張。”

我：“過去跟他這么說：張總??！我做地產時間不久，這一點相信張總肯定感覺到了，但張總你也看出來了，我這個人比較實誠，總喜歡替別人著想，所以做這一行雖說不久，但我很容易獲得別人的信任?！?/p>

他：“聽你說完真的非常舒服，瞬間把自己的劣勢轉化為了優勢。”

我：“記?。轰N售過程中，讓客戶舒服大于對錯！接著說：張總，你買了這么多房，對買房一定很有心得，以前我一直是做銷售的，我覺得銷售就是用心和客戶交朋友，人與人之間最重要的是信任，今天跟張總認識真是緣分，也算是我的榮幸，張總現在這么成功，要是能聽到張總對我的點撥，我覺得這比張總在我這里買房還讓我高興，買房只是一個媒介，我就是想多跟像張總這樣的人學習，張總你能講講你的成功經歷和投資心得嗎？”

他：“對方會講嗎？”

我：“我認識了那么多老板，幾乎沒有一個拒絕的，只要你是真的用心求教，幾乎沒有人會拒絕這種請求，因為他會在你身上看到自己的影子，他幫助你就是幫助曾經的自己?！?/p>

他：“你是不是有類似的經歷？”

我：“當然有，我也是一步一步走過來的，這樣的事看太多了，但這里有一條，你一定得記住，就是成功人非常討厭處于索取模式的人，幾乎所有成功人都處于付出模式，你可以選購一些有價值的簽名書，價格也不貴，一本也就100多，遇到合適的客戶，可以在接待的時候送一本，你會突然發現，你和客戶的關系就不一樣了……”

他：“還可以這樣??？這些我從來都沒想到過?！?/p>

我：“你就是受文化局限和束縛了，要想做好一件事，就得打破過去一切界限，尤其進入新的時代，如果還用過時的方法，被淘汰那是遲早的，無論我做什么，都是在最好的時候就開始升級改革了。”

他：“我還是變化的太慢了，以后得加快步伐和速度?！?/p>

我：“客戶只要張嘴，你就立即拿出紙和筆，并對他說：張總，您能講慢一點嗎？您能不能再重復一遍？我覺得這條對我實在是太有用了，我要記下來，以后當成我處事的座右銘。”

他：“會不會顯得有些刻意？”

我：“只要你是發自內心的，絕對不會半點刻意的感覺。當然你并不是為了學習，而是用這種形式去忽悠客戶，趁早就打消這個念頭。你只要是認真用心的，客戶會立刻變得神圣和重要，本來他隨意講兩句，你這樣一拜，他會非常用心的跟你講……”

他：“公司也有同事跟進怎么辦？”

我：“這樣說：聽你說還有其他銷售服務你，今天張總給我講了這么多，我都不知道怎么感謝張總，相比另外一個銷售，你覺得我還有哪方面可以提升？我想盡快成長進步自己，這樣才可以為張總提供更專業和貼心的服務，要不真的對不起張總這么用心的教導!”

他：“聽你說完一切都清楚了?！?/p>

我：“最后一句：謝謝張總的提點，我一定按張總說的改進，遇到張總真是我的福氣，以后張總有需要的時候，我一定會盡自己的全力?！?/p>

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