? 2016年,轉眼間已經過去了,回望這一年的時間,過的真快,仿佛就在昨天一樣的。
? ? 2016年,對于我的個人成長以及工作上的成長來說,都是個不平凡的一年。為什么說是不平凡呢,因為,2016年,對于我來說,是個瘋狂學習和成長的一年,因為瘋狂的學習,所以打開了我的視野,看到了更多不一樣的世界。而對于工作來說,我將學習到的談判技術,溝通能力等知識生搬硬套的拿到工作中來運用,盡管還不是太有成就,但是,總算是打破恐懼的墻,勇敢的邁出去了。
? ?在工作中,2016年參與的項目中,印象最深刻的項目有兩個,第一個是簡蒲高速路中鐵建五公司的燈具合同談判項目。第二個項目是成安渝項目的燈具采購項目。談到項目,就不得不提到2015年的時候,和江西路通的巴廣渝項目的談判,那個項目雖然最后談判成功,簽約合同,但是也讓我發現了我的不足。因為在與路通公司采購的談判過程中,我發現了,我是屬于很被動的一個方面,在合同談判中,我一直都處在步步退讓的角色,沒有基本的合同談判技巧,一味的后退,退到最終以 極低的價格簽約了合同。在這個合同談判過程中,我要由衷的感謝陳總給予我的支持,不管是在電話中對我的合同談判進行方案的提醒,還是在價格方面的支持。謝謝你讓我自己去實踐和操作這個項目。因為我深知,公司可以容忍一次沒有成交的經歷,但絕不容忍經歷后仍然沒有成長。那我現在也是這樣要求我自己的,我可以容忍自己一次沒有成交的經歷,但是絕不容忍經歷后自己依然沒有成長。說實話,和路通的談判的時候,我的內心是盲目和恐懼的,因為盲目和恐懼,導致自己的情緒內耗太多。盲目是沒有目標和底線,我在這個項目中的底線是什么。恐懼是因為自己的心量不夠大,面對未知的東西,裹足不前。得益于這個項目給我帶來的深遠影響,所以我在2016年的學習中,重點學習與人溝通和談判的課程,同時,勇敢的走出去,在拆書幫練習在陌生人面前分享,講課,打破我的恐懼。
? ? ? 而2016年的兩個項目,都是我親自帶著黃川一起去做的業務,在經過歷練后,我可以比較勇敢的去面對合同談判。第一個簡蒲項目中,和中鐵建五公司的談判,面對他們的談判組一行6個人,我能夠運用在拆書的現場學習的場景,直接將談判的能力遷移到這次會議中,有自己的堅持,也有自己的妥協,最終,在當時的談判中,給到現場的人一個好的印象。第二個成安渝項目中,我也是可以勇敢的去面對合同談判。
而這兩個項目,也給我帶來了幾個點的反思:
第一,對事。對項目信息的把握,一定要做到精準,項目的進展,采購進度,工期安排,方案設計等基本信息要把握準確。這個點,也是陳總一直在教給我的,讓我一定要在掌握了相對準確的信息之下,再做出合理的方案和決定。謝謝陳總,您是我業務上一直以來的商業教練。
第二,對人。對待項目的采購業主,具體的經辦人,方案人員,一定要掌握的清楚。找對人,說對話,辦對事。我記得最清楚的一句話,就是,陳總給我講的,做銷售的核心,一切都在經營人,經營人心。從第一次進入公司,就聽到陳總這樣給我講,但是那個時候我還不太真正懂什么叫經營,但是經過這些年的沉淀下來,終于有點點開悟了,知道經營事業,就是在經營人心。感謝陳總的用心分享。
說完工作的反思,現在來談談我對團隊建設的一點點反思。
一直以來,陳總都對我寄予厚望,想要讓我能夠建立一個有戰斗力的銷售團隊,說來慚愧,一直這么多年過去了,銷售隊伍中的人,來來去去,也沒有留下幾個真正在這個團隊中留下的人,對于這點, 我深表歉意。不過,通過2016年自己的學習和成長,看見了問題的癥結所在,其實不是市場上缺人才,而是我自己缺乏慧眼,不能夠慧眼識英才,讓來到我們身邊的人真正的留在我們團隊中。
第一,陳總對這個行業的高度認同,堅定的下信念,給了我很深刻的觸動。反思我自己在面試新人的時候,有沒有這樣堅定的信念,將高速公路行業信息,傳遞給新人。如果作為一個銷售經理,都沒有辦法高度認同行業,那么 ,對一個還沒有入行的新人來說,能夠高度認同不呢?值得我反思。
第二、對于公司這條船的認同度。來到公司已經有6年多了,如果對公司這個團隊,這艘大船,都不能夠高度的認同,試問,一個新人何以相信和認同?值得我反思。
第三,對待新同事,要耐心的帶他走上正軌。我能夠堅持在這個公司這么長時間,很大的程度,是因為陳總您的敦敦教誨,不厭其煩的給到我指導,這里由衷的感謝您。樹葉都是慢慢慢慢的從綠變到黃的,都不是瞬間變成黃色的,那何況對待一個新人呢。所以,在以后的對待團隊成員時,我會以一個全新的視角去對待新同事,交給和指導新同事。
說完團隊建設,我也想借這個機會把有些話,講給陳總您。
首先,我真心感謝陳總的這些年以來的耐心培養和支持。是您對我能力優勢--經營溝通能力的肯定,真心感謝您的不放棄。曾經有一段時間,我都對我自己的銷售和溝通這個能力優勢有些許的懷疑,懷疑我是不是走錯方向了,轉而去尋找其他的出路,包括學習心理咨詢師,職業生涯規劃師,拆書家培訓師。。。。找了很多的方向,但是最終,被您一句話給我點醒了,您說的,你一直以來就是個做經營的料,不要荒廢了,當時你只是這樣輕輕的提醒,但是后來我開始反思,我是不是找錯方向了?得益于您的提醒,我開始繼續鑿銷售業務這塊的技能,所幸也參加了幾次《銷售智慧》的課程學習,才真正懂了您一直以來教誨我的,對待這個行業,要用復利的方法論,所有的成功,都是一步步積累成功的,厚積薄發。謝謝您,給我在這個行業的堅定信念。
其次,謝謝陳總您給我的包容,讓我有很多試錯的機會。以前的思路是,非常害怕犯錯誤,以為把事情一定要做完美,才是真的很完美。這個是普通的學習者和普通人的思路。而不普通的人,是需要多試錯才能夠知道,什么才是最好的,謝謝您。
最后,謝謝您,您是我在商業學習這所大學中最好的老師。
謝謝,愿2017年,攜手共進美好!