案例
備受關注的國美之爭，最后以黃光裕和陳曉相互達成諒解。顯然，這對國美絕對是一個利好的消息！究竟是誰化解了這場中突，為什么經過幾輪“拉鋸戰”雙方最終走向握手言和呢？
開戰之初，雙方都言辭激烈，表示要“置對方于死地”“不是你死就是我亡”。這是典型的就立場進行談判。黃的立場：老板哪能接受你職業經理人的威脅與挑釁，我要擁有絕對控制權！陳的立場：你不仁我不義，國美也是我們的！
事實上，就立場進行談判是大忌，這將導致輸贏局面（零和游戲），最終看誰有更多權力與資源。拆分國美或者陳曉團隊立刻下臺，對國美肯定不是好的選擇。個中利弊雙方都明白，關鍵是沒有放棄各自立場。
有效地解決沖突，必須關注利益而非立場。基于立場是評判對與錯，基于利益是考慮得與失。最終，利益還是最重要的。經過幾個輪回較量與冷靜思考，黃光裕和陳曉雙方終于回到了正確的路上。
談判是與利益相同或相反的人就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。
談判是項目管理中的一項重要工作，如：
在合同簽署之前，對合同的結構、費用、工期、質量及其他條款加以澄清，以取得一致意見。
進行有效談判，并影響那些能為項目提供所需人力資源的人員，從而獲得項目所需的人員，特別是稀缺或特殊人力資源。
項目實施過程中管理變更，就費用、資源、進度、技術進行協商，并在必要時澄清項目的技術、質量和管理要求。
總之，談判是一名項目經理不可或缺的技能。事實上，不是項目經理，于每個職場人士都是必備的！
一、認識談判
我們很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵，因為談判內容十分廣泛、形式極其多樣。我不想探討關于談判的所有知識，這方面的書籍很多。這里，僅就實踐話題進行討論。
1．談判動機是滿足某種利益
當人們想交換意見、改變關系或尋求同意時，人們開始談判。
——尼倫伯格
當自身無法滿足所有需求，而需要他人的合作才能滿足時，就要借助談判來實現；而且，需求越強烈，談判的要求越迫切。
2．談判是兩方以上尋求建立或改善相互關系的交際行為
人類的一切活動都基于一定的社會關系，就商品交換活動而言，形式上是買賣雙方的商品交換行為，實質上是人與人之間的關系，即是商品所有者和貨幣持有者之間的關系。談判動機基于某種利益的滿足，這就需要建立新的社會關系或鞏固已有的社會關系。當然，并非所有談判都能產生積極效果，失敗的談判可能會破壞良好的社會關系。
3．談判是一種行為協調過程。
談判的產生意味著某種需求需要滿足、某個問題需要解決或某種關系出了問題。由于談判各方的利益、思維、行為方式乃至文化不同，一定存在某種程度的沖突，因而談判過程可以說是一種行為協調過程。解決問題、協調矛盾，不能一蹴而就，需要一個過程。這個過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重復，意味著社會關系需要不斷協調。
總之，談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協調行為的過程。
二、談判的準備
預則立，不預則廢。
一個談判高手都會花費比談判本身更多的時間來進行周密而精心的準備。當然，準備到何種程度應依據談判類型、對象、重要性來決定。
1.針對不同談判類型制定不同的談判思路
(1)單一型談判要找準自己的“底線”
單一型談判的主題只有一個，雙方圍繞一個能共同調節的"變量值"進行協商。例如，雙方只針對價格進行談判，對價格來說雙方均有可調節的變量，否則談判將難以進行下去。賣方期望愈高愈好，買方則期望越低越好。這種差異只能通過談判來調節，以取得雙方都能接受的水平。
對于單一型談判，通常做法是雙方都會內定自己所能接受的"臨界值"，盡量爭取好的結果，如果超過這一"臨界值"，談判將難成功。單一型談判具有較高的沖突性。
(2)統籌型談判的關鍵是要區分好想要的和需要的
統籌型談判的主題由多個議題構成。例如，甲方要求合同價格不高于30萬元，而乙方則堅持最不低于35萬元；甲方要求6個月完成項目驗收，而乙方則只能提供9個月的工期。但就一個指標雙方很難達成協議，此時用統籌型談判就有可能達成。如果甲方接受33萬元的成交價，換取乙方接受7個月的工期——雙方彼此折衷。
統籌型談判的關鍵是要區分好想要的和需要的，通過犧牲部分想要的來維護好自己需要的，在一個問題上堅持自己的利益而在另一個問題上則接受妥協。
事實上，統籌型談判是項目中最常見的談判類型。
2.收集談判信息，做到知己知彼
談判前不僅要區分好想要的和需要的，還需要收集相關資料、分析對方處境和策略，
準備的越多，勝算可能性就越大。
(1)收集信息
對一個談判者來說，肯定是信息越多越有利。如果能收集到與某項談判有關的信息，這就等于在談判開始之前就比對手領先了一步。
需要收集的信息主要有：
是什么導致了這次談判？
過去雙方達成過什么協議？
這種狀況的歷史是什么？
想冒什么樣的風險？
別的談判者在類似情況下采用過什么解決辦法？
(2)分析對方
收集信息后，還要分析對方處境和策略。將我方策略和對方策略進行對比匹配，就可以掌握更多的談判勝機。畢竟，知己知彼，才能百戰不殆。
3.選擇合適的談判時間和地點
談判時間與地點，對談判的進行和結果都有直接的影響。遺憾的是，很多人沒有充分認識這一點！
很多成功的購銷談判、項目談判、外貿談判的雙方都對時間和地點的選擇十分重視。
美越戰爭，雙方選擇在法國巴黎進行和談；朝鮮戰爭，中美雙方在朝鮮三八線上的板門店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的左側，一半在三八線的右側；20世紀60年代的中蘇會談，在各自代表的國家輪流進行。
4.思考談判過程
在談判開始之前應對談判過程進行周密的思考，盡可能想象一下談判的所有場景。分析會有助于/阻礙談判目標的各種行為。具體包括：
談判的時間應當怎樣設計？
在達成協議之前相互間是否應該有幾次接觸，還是僅只有簽署協議這一場景？
談判后會不會再與對手打交道呢？
你們是作為個人談判抑或是分別代表著各自的客戶或公司？
在你和其他談判者間，權利是如何配置的？
三、談判的過程
1.為談判制造合適的氣氛
談判氣氛可以讓談判者感受到對方談判者的氣質、個性、態度以及談判方針。談判氣氛是在談判初始，由雙方的相互介紹、寒暄形成的，隨著談判進展而變化，會對談判全過程乃至結果產生影響。因此，在開局階段，談判者的任務之一就是要建立一個合適氛圍，為后續談判打下良好基礎。
鑒于此，談判者不必急著切入正題，應學會“破冰”。不太熟識的人走到一起談判，極易出現冷場和停頓，如談判單刀直入正題，很容易增加“冰層”厚度。
一般說來，談判在進入正題前，雙方可以留出一定時間談些輕松、非業務性的話題，如這段時間內的熱點新聞、體育比賽等，這樣能緩和氣氛、縮短雙方的心理距離。
需要說明的是，這種閑聊并不是漫無目的瞎侃，中性話題為宜，且要有一定目的性，以引起對方關注。對此，在談判前收集信息時，可以調查一下對手的性格、愛好等。這樣可以調動對方談話的興奮點，使對方樂于和我方接觸，甚至能使對方感覺雙方志趣相投，擁有共同語言，這樣有利于創造出一種融洽的氣氛。
2.做好開場陳述、闡明己方原則
在營造了必要的氛圍后，雙方交換談判意見，談判正式開始。雙方交換意見的好壞，決定著后續談判能否順利進行，因此，采取正確的交換意見策略十分必要。
談判進入正軌后的雙方應明確指出各自的需要、目標和原則。切記：這不是立場而是對問題進行陳述。在闡述目標時不要遮掩隱瞞，更也不要東拉西扯、夸大其詞，要實事求是、恰如其分。
(1)開場陳述有兩個目的：
陳述各方立場
探測對方意圖
(2)開場陳述的內容
一般來說開場陳述有以下內容：
己方對問題的理解
己方的利益
己方的首要利益
己方可向對方做出讓步的事項
己方的立場
其他：如雙方以前合作的結果，今后雙方合作可能出現的機會和障礙
3.讓談判過程按預想的發生
接下來的談判實質性階段是雙方開始真正地根據對方在談判中的所作所為來不斷調整各自策略的過程，也是一個信息逐漸公開，籌碼不斷變化，障礙不斷清除，努力走向達成協議的過程。
這個過程的實質是通過對交易條件的討價還價，從分歧、對立、差距到協調一致，包括對談判雙方分歧的分析、施壓和抵御壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復雜內容，從而決定談判的速決、拖延或破裂。因此，該階段把握如何，對能否達到預期目標，取得談判的成功，起決定性作用。
(1)關注利益而非立場
備受關注的國美之爭，最后以黃光裕和陳曉相互達成諒解，鄒曉春和黃燕虹進入國美董事會為結果落幕。關于此次達成的諒解備忘錄，黃光裕方面表示：這將有利于公司治理結構的完善，有利于國美電器長期穩定健康發展，這是一個良好的開端。
顯然，這對國美絕對是一個利好的消息！究竟是誰化解了這場中突，為什么經過幾輪“拉鋸戰”雙方最終走向握手言和呢？
開戰之初，雙方都言辭激烈，表示要“置對方于死地”“不是你死就是我亡”。這是典型的就立場進行談判。黃的立場：老板哪能接受你職業經理人的威脅與挑釁，我要擁有絕對控制權！陳的立場：你不仁我不義，國美也是我們的！
必須說明的是，沖突發生時就立場進行談判是沖突管理大忌，這將導致輸贏局面（零和游戲），最終看誰有更多權力與資源。拆分國美或者陳曉團隊立刻下臺，對國美肯定不是好的選擇。個中利弊雙方都明白，關鍵是沒有放棄各自立場。
有效地解決沖突，必須關注利益而非立場。基于立場是評判對與錯，基于利益是考慮得與失。
對與錯對于事情本身和雙方而言并沒有實際意義，正如黑格爾所說：存在即合理。基于利益是考慮得與失，即零和競賽還是共贏的問題。如果要零和將導致沖突升級，你死我活、斗爭到底。關注利益會促使人們提出雙贏策略，即我需要的是什么、你需要的是什么，如何實現某種程度上的共贏。這就需要拿出誠意，并妥善處理自己的負面情緒，冷靜公正、不偏不倚，交換雙方的立場，創造輕松的氣氛，給雙方有臺階可下。
最終，利益還是最重要的。經過幾個輪回較量與冷靜思考，黃光裕和陳曉雙方終于回到了正確的路上。
(2)堅持客觀標準
援引先例或慣例
談判當事人愈注重先例或慣例的作用，就愈能從過去的經驗中獲得更多的方便和利益。而且，符合先例或慣例的協議，比較不易受到攻擊和批評，因為一般說來，長期形成的管理有雙方都認可的合理性。
利用客觀模式
在談判中，又是我們可以借雙方都認可的客觀模式去預測結果，這樣能順利調和雙方分歧。
開發客觀標準來解決分歧
在談判中努力開發滿足雙方基本利益的客觀標準，這樣談判就能導向成功解決分歧的道路。
對事要硬，對人要軟
對事不對人，將談判應盡力集中在需要解決的問題上。談判經典語錄：對事要硬，對人要軟。
(3)仔細傾聽
仔細傾聽對方說話，尤其是領會隱藏的含義，密切注視對方的手勢和姿態。簡單記下談話要點，以幫助日后回憶，或請秘書做記錄，把觀點寫在白紙上可能很有用。
尋找潛在的問題——不明顯、未說出口的問題，找到這些問題往往能找到談判的突破口。
(4)注意提問
提問可以弄清楚對手的觀點，直接明了的提問有助于談判者處理細節問題。如果每個人都能誠實地回答“你想從這次談判中達到什么目的”這樣的問題，不難想象談判的進展會是怎樣。
談判中，有益的提問是引發信息和促進理解的有效途徑。提問不應成為駕馭會談或誘導某種答案的手段，提問也不應帶有敵意。
(5)有助于談判成功的技巧
當你做出讓步時，要表現得好像你在讓出某些有價值的東西，而不是簡單放棄。一定要讓雙方都感覺自己贏了，不要讓對方在離開時覺得自己被占了便直。
此外，下列技巧也常被使用：
最后期限
權力有限
不在現場
拖延
撤退
出人意料
公平合理
既成事實
紅臉白臉
……
4.談判的收場
整個洽談的結束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達成協議。
(1)理性應對洽談破裂
當談判可能破裂時，主談在把握整個洽談結束時，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉機。當對方主談宣布其最后立場和觀點后，己方主談人應設身處地為對方分析其立場的利弊。并言辭友好、態度誠懇，使對方感到己方誠意。盡管對方態度堅決，但如果對方十分謹慎的話會進一步考慮的。
一般情況下，應該回避以下語句：
"行，我們就此結束"
"隨便你，我們是不會改變立場的"
"你不談，要走，我歡送"
……
這類言詞聽起來均帶有情緒化，讓人接受不了，只能加速關系破裂的進程。
相反，應積極分析對方已亮出的觀點和立場，以下語句是推崇的：
"這是我方的看法，貴方可以三思"
"如果貴方還有談的可能，我們將愿意與貴方繼續談下去"
"我方的大門總是敞開著的，貴方什么時候有新想法，可以通過某某與我方聯系"
"貴方目前的態度我方可以理解，也請貴方與領導匯報一下，若有什么新建議，我們將十分樂意聽到"
……
也可給對方一個釋放肝火的機會，或給其一個臺階。實踐證明，給對方臺階的做法對于那些以強硬語句相要挾的對手來說，往往可以獲得更好的結果。相反，會導致假性破裂變成真性破裂。一旦進入真性破裂，關系就會更加緊張進而影響到未來交往，再想彌補也更加困難。
(2)確認達成協議、有禮有節
當談判達成協議時，雙方應及時握手以結束談判。但在握手時，主談人應對所有的達成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為最后的協議作好準備。這時可以講：
"很高興雙方達成協議，使艱苦的洽談得以結束。讓我們雙方清理一下已達成的協議，以便形成文字。若有遺漏允許補充。"
"我們很高興與貴方達成協議，我們將向上級匯報我們的洽談結果，若有什么問題再商量，請貴方原諒。"
這樣講既能留有余地，又不失禮節。
最后，應將所有談判的結果形成文字，包括技術附件和合同文本。并約定好簽約的時間和方式等具體操作性問題。
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