曾經(jīng)在某家國際連鎖商場開業(yè)時，我見到某日本品牌的展區(qū)前，一位白發(fā)蒼蒼的老者，穿著白色的襯衫，嫻熟且微笑著在該品牌1.5米展示臺前調(diào)整產(chǎn)品擺放的方向和位置；

?當(dāng)時我很震撼，原因是我當(dāng)時就是個業(yè)務(wù)，去了我自己的公司的展柜前，也就是看看，當(dāng)時是開業(yè)頭一天的晚上10:00，我已經(jīng)覺得自己很敬業(yè)了，能在開業(yè)前看看準(zhǔn)備的怎樣了，自認(rèn)為已經(jīng)是相當(dāng)負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)人員了；而當(dāng)我看到這位老者，一位日本管理者，千里迢迢的在中國的店里像愛護(hù)自己的孩子一樣愛自己的產(chǎn)品，真的深刻；我很榮幸在我年輕時候遇到一個這樣的人；

而后這一幕經(jīng)常會回到自己的腦中，那一刻的映像時刻鞭策自己要愛產(chǎn)品，去走訪自己店的時候要用心，直到有一天看到稻盛和夫在《活法》里講，現(xiàn)場有神明；我才恍然大悟，原來那位老者教會了我營銷人的一節(jié)課“現(xiàn)場”

因為經(jīng)常全國出差，各地的建材門店，大的，小的，市區(qū)的，鎮(zhèn)的都會去看；看的多了，自然有自己的感悟，現(xiàn)在就把我認(rèn)為的好的店面現(xiàn)場分享一下；

一．店面感覺管理

很簡單的一個道理，如果把店當(dāng)成是家，家會營造成什么樣，店就和家應(yīng)該差不多，只要有這樣的店面經(jīng)營的想法，店給人的感覺就不會差；

?店面的感覺總結(jié)起來就兩個字“舒服”，讓店里如何舒服？

管理上叫五覺：視覺，聽覺，嗅覺，味覺，觸覺；這五覺是有個遞進(jìn)的關(guān)系的；

?從人的感覺遠(yuǎn)近來說，首先就要用眼睛看，由遠(yuǎn)到近的視覺管理需要看店面10米外有大的宣傳物料；3米之內(nèi)門頭敞亮，1米之內(nèi)無雜物，近距離產(chǎn)品無灰塵；還有一點是視覺沖擊，視覺沖擊主要就是顏色搭配，店面燈光所帶來的亮度，還有影響視覺感受的就是店內(nèi)布局；視覺作為消費者的優(yōu)先感覺，店內(nèi)必須優(yōu)先考慮；

?眼睛在前，耳朵在后，聽也是可以可以遠(yuǎn)距離感知的人體感知系統(tǒng)，戶外音響廣告招人氣，店內(nèi)音樂要適時調(diào)整；對于有條件做戶外音響宣傳的門店，建議平時用品牌宣傳語，促銷時用促銷宣傳語，原則就是15秒，30秒一段內(nèi)容，品牌突出，促銷主題突出，反復(fù)不斷的播放；對于店內(nèi)音樂，平時要舒緩的輕音樂，促銷活動時播促銷廣告，人流量大時關(guān)音樂；音量不要過大，千萬不要放流行歌曲；另外關(guān)于聽覺店內(nèi)不要有發(fā)出噪音設(shè)備，消費者易煩躁；

?再近一些，消費者就可以用鼻子聞到店內(nèi)的味道；有條件用真花，百合花淡淡香；也可用香薰，香薰機是不錯的店面配置；不建議店用濃烈香水，用了還不如不用；勿在店內(nèi)吃濃烈味道食物，不可在店內(nèi)做飯；

進(jìn)入店面，觸覺就開始發(fā)揮作用，首先是皮膚的觸覺，店內(nèi)溫度，夏季24℃~26℃，冬季19℃—24℃濕度30-60%最為舒適；然后是手的感覺，產(chǎn)品的手觸感覺，準(zhǔn)備好工具，讓顧客用手去體驗產(chǎn)品；當(dāng)然還需要個坐下來就不想起來的舒服的沙發(fā)，以上都是店內(nèi)的觸覺細(xì)節(jié)；

?最后是味覺，一個店的味覺在哪里？準(zhǔn)備些糖果，零食，飲料，水果，甚至午餐都是好的味覺體驗； 店面五覺管理存在遞進(jìn)關(guān)系，不論大小店面，結(jié)合店面實際情況，都可以去做一些提升店面形象的工作；

一句話經(jīng)驗：臟亂的店面生意一般都不好，好店面每天都會搞衛(wèi)生;

二．店面顧客管理

店面運營到底是為了誰？在所有權(quán)上講公司是股東的，在公司管理上公司是員工的，但思考之后，就會發(fā)現(xiàn)是顧客的，只有顧客滿意才能有股東員工的回報；那么店面的顧客管理 現(xiàn)場是怎樣的？店面感覺管理在硬件上讓顧客，軟件如何？售前，售中，售后有能否讓顧客有驚喜，店有沒有工具和制度經(jīng)營顧客？

?回到現(xiàn)場管理，顧客的現(xiàn)場在哪里？店和家是顧客與銷售人員的主要現(xiàn)場；店內(nèi)的顧客現(xiàn)場基本上都做的不錯，微笑服務(wù)，有問必答，滿足消費需求等，如果店內(nèi)定期有消費者行為分享與話術(shù)培訓(xùn)那就會提升一個檔次，如果有全建材知識，為顧客提供裝修建議又會增加滿意度；更高級的是有對顧客的信息做管理，顧客信息維度分未成交，已成交，信息盡量詳實（地址，電話，姓名，生日，房型，經(jīng)濟(jì)水平，購買產(chǎn)品型號，裝修風(fēng)格，購買時間，裝修時間，入住時間，購買其他品類品牌等等），并且根據(jù)顧客信息做針對性服務(wù)；再等一次頂?shù)念櫩凸芾砭褪腔卦L老顧客；生日，年節(jié)回訪；在行為上讓顧客感知到店面的服務(wù)；

?一句話經(jīng)驗：回訪老顧客

三．店面榮譽管理

銷售過程中，首先需要與消費者建立信任，店內(nèi)需要信任狀做店面的背書，品牌榮譽，獲得的公司榮譽，商場榮譽，導(dǎo)購榮譽，顧客表揚信，顧客錦旗，銷售冠軍人形立牌等等，放在顯眼的位置，優(yōu)秀要展示出來，信任可以掛滿墻；顧客的背書可以減少大量的信任溝通；

一句話經(jīng)驗：店內(nèi)有有一面顯眼的近期顧客送的錦旗

四．店面功能管理

分區(qū)體現(xiàn)專業(yè)，有條件的店面可以分為洽談區(qū)，設(shè)計區(qū)，產(chǎn)品展示區(qū)，產(chǎn)品體驗區(qū)；但至少需要兩個區(qū)，產(chǎn)品展示區(qū)和洽談區(qū)，展示區(qū)展示產(chǎn)品，洽談區(qū)洽談方便；如何只可以加一個區(qū)，那就是設(shè)計區(qū)，設(shè)計區(qū)可大可小，一定要體現(xiàn)設(shè)計力；具體體現(xiàn)設(shè)計力的就是設(shè)計師本人，設(shè)計師榮譽，設(shè)計師設(shè)計方案；店面的專業(yè)性用分區(qū)來表現(xiàn)，專業(yè)是轉(zhuǎn)化銷售的有效引擎；

一句話經(jīng)驗：店內(nèi)有設(shè)計方案與實景圖冊

五．店面促銷管理

店面現(xiàn)場的促銷情況只需要看幾點：促銷海報，促銷單頁，吊旗，爆款貼紙，進(jìn)店紅包墻，已購顧客信息墻等；不在于多，在于突出，不需要太花哨，315原則（3秒，十五個字之內(nèi)的促銷宣傳）；目的就是讓顧客感知到店面有促銷，關(guān)鍵點在于促銷多頻和促銷節(jié)奏，頻次高是指時時有，物料勤更換，促銷節(jié)奏分日促，短促和大促；日促簡單點，有即可，是常態(tài)；短促是階段性的，一個月搞一周；大促一年四次（315，五一，十一，店慶）節(jié)慶大促善借勢，店慶促銷大力度；

促銷管理的現(xiàn)場，日促是常態(tài)化的，關(guān)注日促，其他時間自然也好，日促的現(xiàn)場三點：有無電話營銷，有無小區(qū)營銷，有無異業(yè)帶單；店內(nèi)促銷有沒有顧客信息墻，這是最有效的促銷事實說明，投入少，效果好，定期要更新，導(dǎo)購要宣傳；

?一句話經(jīng)驗：務(wù)必要有已購顧客信息墻

如果店家覺得店面管理做不了那么，那么就把一句話經(jīng)驗記住并實施，那是我走訪過程中發(fā)現(xiàn)的最有效的現(xiàn)場管理的方法；

沒有不好的店，只有不用心的人，有意注意，堅持為習(xí)慣，做簡單，堅持難，只要長期堅持下來，相信店面銷售會越來越好；

最后我想表達(dá)的是以上均為相關(guān)關(guān)系，是否存在邏輯關(guān)系，因無數(shù)據(jù)支持無法確定驗證，但我相信只要都做了，堅持成習(xí)慣的去做，一定會有好的銷售結(jié)果；