現在我們所面臨的一個情況就是：各個學校所提供的教材、教學方法、服務幾乎大同小異。

這個時候很多培訓學校所能想到的也就只有價格了，為了快速進入并占領市場，他們往往采取的是促銷打折。

價格這個“市場的終極武器，”或許幫你贏得短期的勝利，但你同時也失掉了大部分的利潤；更可怕的是，你的整個品牌形象將會受到嚴重的影響。

價格的拼殺，最終只有兩種結果：要么你把自己給拖死；要么你被更有力的對手搞死！

那么又沒有什么辦法，可以在不壓低價格的情況下促進招生？

突破困境，從轉換思路開始！由過去以教學產品為中心轉變為以學生需求為中心。

現在培訓市場已經進入了買方市場時代，我們的學校好不好，學生說了算！所以要打動學生的芳心，從而刺激學生報名，最直接的方式就是去研究學生需求導向，并幫助學生實現他們的夢想。

學生不是為了你的理由而報名，而是為了他們自己的理由！所以我們必須深入學生的心里，不斷地思考學生的夢想是什么？學生的喜好是什么？同流才能交流！

學生的夢想又是什么？——快速，簡單，輕松地學習，順利得高分！

學生的喜好又是什么？——尊重，認同，快樂，新鮮，偶像，安全感！

這就要求我們必須幫助學生找出一個報名的理由一獨特的賣點。一個以學生利益為中心的理由，而不是以培訓學校為中心的嚎叫。

培訓界一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無法回避一個重要的概念——賣點！賣點已經深入到我們日常生活的每個細微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳的例子：

耐克鞋在賣什么？——運動精神！

沃爾瑪在賣什么？——天天平價！

奔馳汽車在賣什么？——尊貴的身份！

歌星李紋賣什么？——魔鬼的身材！

農夫山泉賣什么？——有點甜！

杜康酒賣的是什么？——何以解憂，唯有杜康！

百事可樂賣什么？——積極向上，熱愛運動！

可以說獨特的賣點，就是決定你能否勝出的核心競爭力！

“不要和我說大理論，告訴我該這么做”

如果你認為你沒有獨特賣點，我們先分析一下牙膏市場：

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發消費者對口腔護理的需求，不僅僅提升消費者的外表（牙齒和牙齦的健康）還提升其內在（清新口氣帶來的超強自信）。

新東方這個牌子夠硬嗎? 但是新東方真正做得好的，無非就是北京、上海、廣州、哈爾濱、武漢這幾個城市，揚州的新東方學校一直在虧本，而且從創校時的小虧到現在的巨虧！

——所以品牌不是決定因素

教材？

現在世面上，有沒有真正具有絕對優勢的教材呢？或許有，但是太少了。

新概念好不好，為什么新東方能做好，很多學校在有更好老師的情況下都沒有做起來？

教師？

經常聽到很多培訓學校校長在抱怨，

他們說學校招不到學生，最關鍵的是沒有好的教師。

?? ?但是只要你出得起高工資，北京，上海那些最優秀的教師，甚至新東方的教師你都可以把他們挖來，北京的老羅英語就打出了比新東方更有吸引力的課酬！

價格？

價格確實是影響學生報名的一個因素，誰都希望以最低的價格享受到最優質的教育，但它真的是主要原因嗎？

我可以舉個例子，一件衣服售價180元，可是買的人卻不多，老板一氣之下，將價格換成了680元，你 你一定要明白這樣一個事實：培訓學校越來越多，每個學校都說自己是最好的，學生無法辨別真偽，他們做出決定的依據，就是因為“我相信你”。所以。競爭越是激烈的城市,信任感就越是珍貴。

這就要求我們，必須100%的站在學生的角度努力思考，該如何搭建一個連接學生和學校之間信任的橋梁。

構建信任的四個步驟

一、強有力地說出我們的獨特賣點

思路：告訴學生到我們的學校學習，具體能得到什么好處，而且這樣的好處，只有我們的學校能提供，別的學校提供不了。

比如：我們能幫你縮短學習的時間。四個月的課程，用我們的方法只要兩個月就夠（具體說明什么），雖然我們的課程比其他學校是貴了點，但是節省下來的兩個月時間，你可以用來學習其他的科目，誰贏得了時間，誰就比其他同學多了份成功的保證。（對家長的說辭）；或者也可以這樣說：你只要認真學習兩個月，省下的兩個月，你就可以安心地去放松，學習和娛樂二不誤（對學生的說辭）！

要點：

1、必須100%的考慮學生的利益

2、利益述求必須具體化，數字化，越詳細越好，一定要用肯定的語言

3、利益可視化：你要用興奮的語言，激動的表情，為學生描繪一副夢想的藍圖，讓學生跟著你的思路，想象報名學習后所獲得的成就感和實在的利益。所以，這就要求我們，必須培訓招生人員，讓他們每個人都成為天才的演講家。

二、第三方效果見證

人性中，都是缺乏安全感的，他們希望，先看到別人的學習效果，目的是為了減少自己被騙的機率。

讓你快速提高成績10-30分，成績越低提高越快；

并在60天內，讓你成為別人學習的榜樣；

這些秘訣，經過581名學員驗證；

……

組織效果見證的思路：

1、必須用第三者的身份分享獨特的效果：就是到我們這里學習具體得到了什么好處，獲得了什么改變。

2、最好的方式就是用小故事的方式，并配合上其他學生所寫的感謝和意見反饋單

3、必須是真實的故事，最好潛在生源同一個學校的學生

4、見證必須用上見證人的全名，學校和班級，最好是附上照片

5、根據學生最擔心的幾個問題，設計不同的見證感言

6、寫上學校曾經獲得的榮譽和學生集體學習的照片

7、寫上專家對你的學校的教學效果的評價，越具體越好