文/小宋老師
在人際交往的過(guò)程中，“如何有效的說(shuō)服別人”，是很多人都想要去提升的一項(xiàng)技能。
羅伯特.西奧迪尼的《影響力》，就是這樣一本可以幫助你提升說(shuō)服力的社會(huì)心理學(xué)著作。這同時(shí)也是一本讓人愛(ài)不釋手的書，因?yàn)闀兄v到的心理學(xué)知識(shí)既有科學(xué)依據(jù)，又非常實(shí)用。
下面我就結(jié)合自己的體悟來(lái)向大家介紹一下這本書的精華部分——提升說(shuō)服力的六大法則。
1.互惠法則
定義：當(dāng)別人給了我們某些好處之后，我們會(huì)發(fā)自本能的去回報(bào)對(duì)方。那些得到別人恩惠而不去回報(bào)的人，會(huì)在心靈深處產(chǎn)生一種虧欠感。
實(shí)驗(yàn)：一位心理學(xué)家向隨機(jī)抽取的一群陌生人寄出了圣誕賀卡，借此來(lái)研究收件人的心理。結(jié)果，大多數(shù)收到卡片的人，都回寄了圣誕卡給這位心理學(xué)家。
應(yīng)用：如果想要說(shuō)服對(duì)方采取某項(xiàng)行動(dòng)，可以先嘗試給對(duì)方一點(diǎn)好處。
想想看，為什么超市或賣場(chǎng)總是喜歡采用“試吃”這種營(yíng)銷策略？
因?yàn)楫?dāng)你品嘗了所謂“免費(fèi)”的試吃品之后，你就會(huì)啟動(dòng)自己的“互惠”本能。如果不去購(gòu)買這種商品，你就會(huì)產(chǎn)生一種負(fù)債感。
剛剛工作那會(huì)兒，我曾認(rèn)識(shí)一位姓王的大哥。跟他出去辦事的時(shí)候，不抽煙的他總喜歡帶上一盒煙。無(wú)論是問(wèn)路還是詢問(wèn)其他信息，只要遞上一支煙，他總能快速拉近與別人之間的距離。
因?yàn)檫@一支煙，會(huì)啟動(dòng)對(duì)方身上的互惠本能。
2.承諾和一致法則
定義：人人都有一種言行一致的愿望。因?yàn)檠孕幸恢驴梢栽谌穗H交往中維護(hù)我們的良好形象，而言行不一的人會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一的人。
實(shí)驗(yàn)：研究人員詢問(wèn)加州某個(gè)小區(qū)的一組業(yè)主，問(wèn)他們是否愿意在院子里的草坪上豎起一塊很大的“小心駕駛”的告示牌。結(jié)果，絕大多數(shù)的業(yè)主都拒絕了。
接下來(lái)，研究人員又在這個(gè)小區(qū)找了另外一組業(yè)主，先要他們簽名支持“保護(hù)加州的環(huán)境”。因?yàn)檫@個(gè)要求并不高，差不多所有人都簽了名。
兩個(gè)星期之后，研究人員又找到這組業(yè)主，問(wèn)他們是否愿意在自家草坪前豎起一塊很大的“小心駕駛”的告示牌。結(jié)果將近一半的人都同意了。
研究人員解釋說(shuō)，當(dāng)居民在承諾書上簽完名之后，就會(huì)把自己看成是具有公益精神的好市民。當(dāng)他們兩周之后被要求在自家草坪上豎起廣告牌的時(shí)候，為了符合自己新塑造的形象，就只好答應(yīng)了。
應(yīng)用：如果想要說(shuō)服一個(gè)人做出某項(xiàng)行動(dòng)，可以先讓他做出承諾。
安利公司為了激勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，要求銷售人員將自己所制定的目標(biāo)親筆寫下來(lái)，從而建立起一種對(duì)目標(biāo)的承諾感。如上所述，人人都有言行一致的愿望，當(dāng)把目標(biāo)寫下來(lái)之后，銷售人員就會(huì)更加努力的去實(shí)現(xiàn)它。
3.社會(huì)認(rèn)同法則
定義：在判斷何為正確的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。
也就是說(shuō)，我們會(huì)認(rèn)為，別人都在做的事情，肯定錯(cuò)不了。因?yàn)樵谶@個(gè)世界上，95%的人都愛(ài)模仿別人。
實(shí)驗(yàn)：研究發(fā)現(xiàn)，在滑稽的電視節(jié)目當(dāng)中加入笑聲的音軌之后，會(huì)讓觀眾在看節(jié)目的時(shí)候笑得更加頻繁，并且會(huì)認(rèn)為節(jié)目更加有趣。還有證據(jù)表明，即使是一些看似糟糕的笑話，刻意加入的笑聲背景音也會(huì)引人發(fā)笑。
應(yīng)用：如果想要說(shuō)服某個(gè)人做出某項(xiàng)行動(dòng)，可以先向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“已經(jīng)有很多人做出某項(xiàng)行動(dòng)”這一信息。
有時(shí)候，商家“宣傳自己的產(chǎn)品銷量很大”會(huì)比“宣傳自己的產(chǎn)品質(zhì)量很好”更加管用。
因?yàn)殇N量大就意味著已經(jīng)有很多人購(gòu)買了這件商品，在社會(huì)認(rèn)同法則的作用下，人們就更加容易發(fā)生購(gòu)買行為。例如，某奶茶的廣告語(yǔ)是：一年可以賣出三億杯，杯子連起來(lái)可以繞地球一圈。
俞敏洪在剛剛創(chuàng)辦新東方的時(shí)候，并沒(méi)有多少人愿意報(bào)名。于是俞敏洪想了一個(gè)辦法，先在報(bào)名表上“偽造了”幾個(gè)人的名單，這就向圍觀的人傳遞了一種信息：已經(jīng)有不少人選擇了到新東方學(xué)習(xí)。在社會(huì)認(rèn)同原則的作用下，部分圍觀的人終于變成了前來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)的人。
4.喜愛(ài)法則
定義：我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們都會(huì)體現(xiàn)出這樣一種傾向。
實(shí)驗(yàn)：研究人員在20世紀(jì)70年代做過(guò)一項(xiàng)研究，當(dāng)時(shí)的大學(xué)生要么選擇“嬉皮”式的打扮，要么選擇“傳統(tǒng)”式的打扮。研究人員便分別選擇某中的一種裝扮，在校園里找大學(xué)生要一毛錢打電話。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如果研究者跟學(xué)生打扮的一樣，那么學(xué)生掏錢的概率大約是三分之二；當(dāng)穿著風(fēng)格不同的時(shí)候，學(xué)生掏錢的概率不到一半。
應(yīng)用：如果想要?jiǎng)e人喜愛(ài)自己，你可以適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)出與這個(gè)人的一些相似性。
記得有一次去澳大利亞旅行，帶隊(duì)的導(dǎo)游幾乎受到了旅行團(tuán)中每一個(gè)人的喜愛(ài)。而他的獨(dú)門絕技就是，不僅精通英語(yǔ)、同時(shí)還精通滬語(yǔ)、粵語(yǔ)，最后我們才知道，他實(shí)際上是東北人。
由于精通不同的方言，在和來(lái)自不同地域的人打交道的時(shí)候，他總能快速的切換到對(duì)方的方言體系當(dāng)中，從而通過(guò)語(yǔ)言上的相似性快速博得對(duì)方的喜歡。
5.權(quán)威法則
定義：人們?nèi)菀资艿綑?quán)威人物的影響或者是傾向于服從權(quán)威人物的命令。
那么，如何才能快速的擁有權(quán)威呢？有三種象征權(quán)威的符號(hào)能十分有效地觸發(fā)別人的順從態(tài)度，分別為：頭銜、衣著和身份標(biāo)志。
實(shí)驗(yàn)：研究人員安排了一名中年男子在不同的地方故意闖紅燈。有一半的時(shí)間，這名男子身穿筆挺的西裝。而在另外一半時(shí)間里，這名男子穿的是普通的便裝。
研究人員會(huì)躲在遠(yuǎn)處觀察并記錄，看看在不同的情境下，有多少人會(huì)跟著這名男子橫穿馬路。最終的結(jié)果是，當(dāng)這名男子穿西裝時(shí)，跟著他橫穿馬路的人是當(dāng)他穿便裝時(shí)的3.5倍。
應(yīng)用：如果想要成功的說(shuō)服別人，我們應(yīng)當(dāng)努力去樹立一種權(quán)威形象。
上面提到了“穿的正式一點(diǎn)”可以提高我們的權(quán)威形象。接下來(lái)，我們?cè)賮?lái)看看如何通過(guò)頭銜和身份標(biāo)識(shí)來(lái)提升權(quán)威形象。
當(dāng)某某專家在進(jìn)行講座之前，往往會(huì)有主持人去介紹專家的各種頭銜。而這些頭銜就會(huì)快速在聽眾的心中樹立起一種權(quán)威的感覺(jué)，從而讓聽眾更加容易接受專家的觀點(diǎn)。
我的一位自主創(chuàng)業(yè)的朋友告訴我，剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他本著實(shí)用的原則買了一輛二十萬(wàn)的車去接客戶。可不知道為什么，他總是很難和客戶建立信任感，生意經(jīng)常容易談不成。
后來(lái)，他下狠心換了一輛四十萬(wàn)的某豪華品牌汽車去接客戶。客戶對(duì)他的態(tài)度一下子改變了不少，開始對(duì)他變得更加尊重，而且生意也更加容易談成了。
因?yàn)樵谏虅?wù)場(chǎng)合下，汽車往往是身份的一個(gè)標(biāo)識(shí)，會(huì)影響到權(quán)威的建立。
6.稀缺法則
定義：稀缺會(huì)帶來(lái)心理上的恐慌。因此，人們對(duì)失去某一件東西的恐懼，要比要獲得同一件物品的渴望，更能激發(fā)他的行動(dòng)力。
實(shí)驗(yàn)：一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)醫(yī)生僅僅強(qiáng)調(diào)定期體檢所能帶來(lái)的好處的時(shí)候，效果往往并不太理想。但是當(dāng)醫(yī)生強(qiáng)調(diào)如果不體檢，就有可能帶來(lái)一些不可挽回的損失的時(shí)候，人們更加容易被說(shuō)服進(jìn)行定期的體檢。
應(yīng)用：如果想要說(shuō)服一個(gè)人采取某項(xiàng)具體行動(dòng)，最好制造一種稀缺的感覺(jué)。
商家經(jīng)常使用的“最后七天，清倉(cāng)甩賣”的口號(hào)，其實(shí)就是運(yùn)用了“稀缺法則”。
最近我看到一則在線課程廣告，運(yùn)用的也是“稀缺法則”：年前最后一波！某某在線課程現(xiàn)在購(gòu)買仍然可以享受199的優(yōu)惠價(jià)，年后價(jià)格將統(tǒng)一上調(diào)至259。
知而不行，不如不知。當(dāng)你下一次不知道該如何說(shuō)服別人的時(shí)候，試試上面這些法則吧！
