一下子拋出來三個問題，我現在是怎樣的水平呢？我打8分。最近的黃金三月我同時接收到日本理光（世界五百強外資）和阿里巴巴的橄欖枝，我覺得這就能說明一些問題。好，吹牛結束，我們來說正題，怎么做好一個大客戶經理呢？究竟是怎么去拓展自己的人脈呢？筆者本人在這行其實混的時間不能說長，但也有些時日了，多多少少還是有一些感觸的，正好新來的同事經常請教，我就簡單寫一寫，就當是對自己過往的一個記錄。
介紹背景，跨行跨專業小白，目前在北京百悟，業務產品主要是短信，語音客服系統，物聯網等等。公司在行業位次大概全國第四，總之不太差錢，平臺ok，產品一般，壓力山大（下面圖是我們公司晚上九點的樣子）
1.公司提供的平臺
1.1扎實的基本功
業務熟練真的是決定自己能走多遠的一個關鍵因素，不光光要熟悉自家的產品，還一定要明白自家產品的優勢，與競品公司之間的差異，還有各種各樣的行業八卦，這些東西從哪里來？公司專業的銷售培訓體系是一個關鍵，更關鍵的是自己究竟想了解到什么程度。百悟這方面做得很好，有自己的學習公共盤，極大的拓寬了我的業務知識。我喜歡開玩笑，我覺得能簡要的把公司發展史以及各種行業知識如數家珍，絕對是作為一個好銷售的必要不充分條件。另外真沒幾個人對有趣的八卦不感興趣的。
1.2公司充足的報銷經費
我目前一個體會就是，公司的報銷體制限制著一個銷售的一大部分的活動空間，像是連接圓心的一條線，很好的銷售可以充分利用半徑不斷的放大自己的圓形面積，但是也不是必然，對有的不差錢的銷售來說，可以拿自己的錢補進半徑，賭一賭自己能不能拉直線，走的更遠。百悟的財務報銷還可以吧，至少我想請的公司都是支持的，我至今清楚記得自己第一次請2千塊以上的飯局時顫抖的手，不過感覺自己越發的熟練了。
2.利益點
2.1關于錢
這世界上再沒有比錢更適合破冰的了，如果有，那就是錢沒給夠。不管是小恩小惠還是大恩大德，在這個超現實的世界里都是十足的硬通貨，如果做一單業務對接人不收點東西，我總覺得心里不踏實。是送錢還是送什么，究竟怎么送又是個大學問，我還沒研究明白，以后有緣再聊，不過我在百悟發現了個厲害的家伙，他還說我的榜樣，我也要向他多學習。
2.2關于名
除了錢，其次能打動人的就是名了，讓客戶明白做成這個業務之后，不光是極大的方便了自己，也讓對接人在自己的人生事業上畫上了濃墨重彩的一筆，比如說我們公司的95業務，長安汽車的呼叫中心負責人一定會把成功落地長安汽車951999客服中心系統這件事寫到自己的簡歷里面，這是多少錢也換不來的東西，關系到對接人個人發展。
3.互聯網思維
3.1對個人
我覺得活在馬云，馬化騰，雷軍故事下的我們應該時刻記得自己身上的歷史烙印，互聯網思維，這一點我認為我是做的比較好的，目前手頭好多客戶都是主動找上來的，其中有很多是我故意在網上留下的信息，這東西像是個蜘蛛網，不長時間就有有獵物主動闖進來，當然要好好區分，有時是極度精準的客戶，有的時候則是不懷好意的同行，當然抱著相互學習態度的同行以及詢價n次的潛在客戶也是非常普遍的，具體蜘蛛網怎么布下是怎么操作，我覺得我可以專門出本書《引流》，今天不多贅述，僅是縷縷思路。舉例來說，2345啊，做aso的客戶其實很多就是通過這種方式找到我的。
3.2對公司
最常見的就是免費調研啦，免費分析啦等等免費服務。但是同樣的，免費不代表不好，反倒是要把最優勢的力量放在免費服務上面，先合作起來，是做b端業務開展非常重要的一步，只要合作起來，離全業務合作就不遠了，我身上就有很多這種例子，每個月送出去的免費的國際國內物聯網卡的費用很多都是要扣銷售個人的工資的，但是我還是堅定的送，堅定的用讓人印象最好的順豐送，這讓我認識了很多有潛力的客戶，是讓我目前覺得絕對超值的一件事情，比如國有電廠，民營電廠，外資電廠（話說我怎么認識這么多電廠行業的客戶？）
4.合作
4.1異業合作
這個可以說的不多，業務不好做就是要抱團，比如我影視app的一些客戶以及去年挺火的網貸客戶都是別的行業的朋友給介紹來的，我覺得大家互相幫助真的是人類的一個很優秀的特征
4.2同業合作
異業合作好理解，同業合作就有點扯了吧？no，有些我能做的價格同行做不到就會給我，有些營銷我做不了的就會給她，有的時候甚至超過了朋友的關系，生出些許默契，我最近都整了個備忘錄，來了什么客戶做不了甩給誰，在沒有比同行介紹來的客戶更可靠，更準確的客戶了
5.個人關系拓展
5.1家庭背景關系
保險是最常見的，先把自己身邊的資源全部開發一遍，朋友圈宣布一下自己最近在干什么，我不喜歡用，也是我最欠缺的，不過我身邊也真沒幾個會用到我在做的產品的親戚朋友，罷了罷了。
5.2其他
為什么寫其他，我覺得實在是太廣泛了，我來百悟成的第一單就是師傅給我的，當初師傅比較忙就給了我幾個人聯系方式，說是可能有需求，然后我就打過去，介紹自己家的產品，優勢等等，很容易開出了首單，不如朋友給介紹，我第一個網貸客戶就是我原來的同事給介紹的，這種例子很多，我有個有趣的同事，他去招標的飛機上認識了美的的部門采購負責人，他在地鐵上認識了阿里的物聯網領域負責人，總之給我一個感覺，他有很多客戶都是路上隨便就認識的，我覺得這是我未來一個努力的方向，我起了個名字，cold chat，就是和陌生人聊天，這是個本領，小學課本明令禁止的本領。最近我有一個很可惜不能做的業務也是基于此，那個客戶是我爬上偶然認識的，結果正好就是我們最賺錢的業務95語音的對應負責人，不過很可惜，業務最終沒做成，但是還是相當的驚喜
6.圈子
其實最直接的還是混圈子，也是對新人最難的，但也是見效最快的。像是cold call，陌拜呀等等，我覺得首先把先把自己打扮的漂漂亮亮的，然后呢練就一個好的煙熏聲線，然后就去瘋狂的打電話什么的，我自認為效果一般，畢竟不是賣白菜，但是認識一個陌拜高手，大部分客戶都是陌拜來的，強的真是沒朋友，正想拜師學藝呢哈哈哈
今天就說這六點吧，是我開拓企業客戶的1.0版本手冊了，當然我業績還沒有進公司前十，我覺得我要做的還有很多，另外就是發現自己的客戶案例還是不夠豐富，讓某些人小小的鄙視了下（真的不止一個），所以還是繼續努力奮斗吧，我不知道這樣下去自己會走到哪一步，但是盡力就好，加油！
ps.最近漲粉漲的有點快，遠遠超出我的意料，感覺自己寫的東西竟然還是有些人看的，有點開心。另外我老媽也是剛剛跨行去做了財會，從不會打字的小白也是到現在漸漸做出點成績，到了馬上退休的年紀反倒是天天excel算來算去我也是真的佩服。怎么說呢？為了更加美好的明天吧，畢竟沒有什么東西是徒勞的。
