上次說到價值型銷售方法論是解決低價競爭問題的方法論，也就是說我們不僅要贏單，而且還要高價值贏單，高價值贏單就是價值型銷售的終極目標。
我們認為低價競爭就像毒品，為了滿足客戶對價格的無度索求而極致追求低成本的行為就像吸毒。在國內缺乏創新、人力成本上升、賦稅沉重、市場環境不成熟的情況下，低成本這條路充滿著風險和不確定性。因此，對于通過電商等手段降低成本的路線以外，最起碼還有另一條路可走：爭取合理的價格空間，獲取適當的利潤，并在此基礎上不斷提高對客戶的價值貢獻，這才是良性循環。而這一切都要依賴于高價值贏單。所謂高價值贏單是指下面三種情況之一：
①高價格成交——比對手高幾倍、甚至幾十倍；
②如果不能高價成交，就賣更多、占據客戶更大的采購份額；
③如果不能一次賣更多，就長久的賣；
符合以上三點中的一點就算高價格贏單，這里的高價值贏單指的是銷售組織長期獲取有較大利潤空間的訂單行為，而非某一個銷售贏取某一個訂單的個案行為。
要想高價值贏單，就需要在競爭銷售中爭取絕對的優勢，而不是慘勝或慘敗。這種優勢就像大炮對大刀的優勢，不可能簡單的依靠一些銷售技巧的改進，也不可能依靠對已有的一些方法論的修修補補，它必須是一種根本性的變化，這種變化首先是銷售思想上的變化。
傳統銷售模式對價值的貢獻往往體現在客戶問題的解決上，那么問題來了：你認知中能給客戶帶來更多增值的問題和客戶的認知一致嗎？換句話說，客戶愿意把錢投到增值最多的地方去。你需要讓客戶知道如何買最增值。
站在價值的角度看，銷售人員的作用通常表現為兩個方面：傳遞價值和創造價值。和其他崗位的相同點是都要創造價值，不同點是銷售人員除了創造價值還要傳遞價值，他需要把整個價值鏈創造的價值傳遞給客戶。不過，很多銷售卻把自己局限在價值傳遞著這個角色，把自己簡化成了一個產品的價值傳聲筒，這是遠遠不夠的。銷售必須成為價值的創造者，因為客戶是按照所獲價值的多少決定買不買和多少錢買的。每一個銷售，不管在什么行業，存在的原因只有一個就是替他的客戶創造價值，如果能成功的為客戶創造價值，這家公司就能創造一群忠實的客戶，這個銷售就會有很多訂單。所以，我們對價值型銷售的定義是：價值型銷售就是一系列價值創造與價值傳遞的活動集合。
這里討論的價值包含產品本身創造的價值，但不僅限于產品創造的價值。銷售人員可以為客戶創造的價值分為三類：產品價值、顧問價值和績效價值。
產品價值是產品本身為客戶提供的價值，包含產品、方案、服務等內容。
顧問價值，是指顧問式銷售圍繞著產品和方案為客戶提供的附加價值。
績效價值是價值型銷售為客戶提供的價值，這是我們重點討論的價值。所謂績效價值，是通過銷售過程中為客戶改善組織績效所帶來的價值。這和產品價值以及顧問價值有原則的不同，雖然產品和顧問式銷售也能為客戶提供價值、幫助客戶績效提升，但是績效價值卻是銷售人員在開始階段就針對客戶的績效的績效目標展開，而前者并沒有特定的指向性。
績效價值的幾個特點：①脫離產品，面向績效；②附加價值大于產品價值；③組織的系統創造，而非個體零散的提供；④面向未來，而非面向過去；
未完待續！！！
