“要么道出良藥苦口的事實激怒對方，要么為了保全面子違心地接受錯誤的決定。”
《關鍵對話》這本書中，有這么一句，“大多數人在面對關鍵對話時出現的心理，認為要么道出良藥苦口的事實激怒對方，要么為了保全面子違心地接受錯誤的決定?！?/p>
在我看來，職場中無處不在的談判場景，生活中無處不在的談判場景，大家確是常常犯了這兩個錯誤。
比如找老板談升職加薪啊，找客戶談產品定價啊，找公司談業務合作啊，還有比如和老公超級啦，去菜市場買菜啦，看保姆阿姨不順眼啦，等等。
一涉及到談判，大家就有一種天然的恐懼和強烈的防衛心理，覺得這是一場“不是你死就是我亡”的爭奪戰，要么我大獲全勝，要么咱玉石俱焚。當你抱著這么強烈的心理狀態去面對談判時，結果肯定不得善終。
第一種：戰勝心理。
人類生來爭強好勝，現在社會競爭又如此激烈，所以當涉及到人和人的談判時，總是覺得要不顧一切地戰勝對方，才能捍衛自己的尊嚴，刷刷自己的存在感。
從搖籃到墓地，因為僧多粥少，人多資源少，所有無時不刻大家都在趕，在拼，在搶。導致了生活變成競技場，無窮無盡的比賽，我們必須時刻不停地和身邊的人展開競爭。所以當我們想通過談判來解決問題時，一旦有反對的或者質疑的聲音，我們轉眼間便會把初始目標忘得一干二凈。
第二種：懲罰心理
隨著憤怒情緒的增加，心態會從希望戰勝對方，轉變成蓄意傷害對方。這個時候，只想給對方制造痛苦，穿小鞋。
比如公司跨部門的合作常常遇到這個問題，技術部門希望為公司的系統更新迭代，市場部卻認為頻繁的系統更新會影響部門同事對新系統的適應度，導致工作效率的下降，從而影響整個公司銷售額。技術部認為市場部眼光短淺，只求眼前的便利，市場部卻認為技術部不重視公司的銷售業績，不從大局考慮。于是，問題的探討變成了兩個部門負責人的人身攻擊。最后，誰也不服誰。
但是，這些對對方言語上的懲罰，就有可能進一步激怒對方，導致對方不愿意讓步，妥協，而吃虧的還是自己。
第三種：退讓心理
這是和前兩種心理截然相反的，其實就是“鴕鳥政策”，為了避免談判中出現的沖突給自己制造心理痛苦，寧可自己吃啞巴虧，來保持面子上的一團和氣。
舉個我朋友的例子，他經常跟我抱怨家里的保潔阿姨。他說，“每次讓保潔阿姨來家里打掃衛生，說好2個小時60塊錢，結果阿姨總是做了1.5個小時，還是得給60塊錢。我當然懶得為這點小錢去跟阿姨談判咯，叫她再刷刷地板？擦擦窗戶？然后阿姨會說，我這都做好了啊。然后我還要摸著窗戶說，這不是還有灰嗎？”
“累死了，所以我愿意吃點虧，時間沒做到位也就算了。我這么一沉默，阿姨也就習以為常了，有時還變本加厲，做了1小時10分鐘就要走了?！?/p>
在談判中，這就是“過分退讓”導致的后果。
談判的目的，是建立在雙方底線基礎之上的雙贏。不是你死我活，也不是玉石俱焚。談判之前，先端正這三種心態，再來談過程怎么進行。不然，還不如不要開啟這場談判的對話。
