很多人以為，做保險就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。
只是能說會道是遠遠不夠的，保險銷售人員還必須掌握一系列的銷售技巧，因為沒有技巧的銷售只能視為投機取巧，永遠體會不到銷售的真正樂趣。比如，很多客戶在投保前都會猶豫不決，但是其實已經對產品動心的，這個時候你只要牢牢把握住客戶的心理，把主動權掌握在自己手中，就能讓成交易如反掌。
想要成為一個出類拔萃的保險銷售人員，決不能只靠一張嘴，掌握一些心理戰術和銷售技巧也是很有必要的。
不打無準備之仗
一次成功的銷售，絕不是一次偶然發生的事件，它是一個訓練有素的銷售人員的知識和技巧運用的結晶。
充分的事前準備和銷售過程中的靈感所綜合出來的力量，往往能使客戶的各種刁難迎刃而解，從而獲得成功。
而這種事前準備又分為兩個部分。
第一個部分是對所銷售產品的充分理解，對保險產品的條款、特點和優勢，以及適合人群等要做到心中有數、信手拈來。這是對一個保險銷售人員的最基本要求，卻能大大增加客戶對你的信任感。試想，如果你對產品都不了解，客戶問你什么都是支支吾吾、模棱兩可，別人又怎么放心把錢交給你呢？
第二個部分是對財經知識、新聞要有所涉獵，這部分是需要長期積累的。保險其實就是家庭的財務規劃，如果你在跟客戶溝通過程中，不只是銷售保險產品，而是對比股票、房地產、銀行理財和保險產品的優劣勢，進而突出保險產品在家庭理財中的必要性和優勢，一定會極大地提高你的權威性，增加客戶對你的信任感。
抓住客戶的需求不放
一定要充分了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。而其中最重要的就是，牢牢抓住顧客的需求不放。
需要注意的一點是，你不能簡單地理解為“纏住客戶不放”，絕大多數客戶都不喜歡別人對他們施加壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員糾纏，所以你必須循序漸進。
在成為一個優秀的保險銷售人員之前，你首先要成為一個優秀的偵查員，通過不斷的接觸和交談，成為客戶真正的朋友，了解并滿足他們真正的需求。客戶的需求是因人而異、千變萬化的，如果沒有掌握客戶的需求，就無法提供有效的服務，就好像走夜路，任何的努力都是白費的。
在掌握了客戶的需求之后，再有側重點地進行營銷，以強有力的言辭，強調你的產品能夠幫助對方解決什么問題，就能使成交的機會大大增加。
幫客戶做決定
幫客戶做決定，并不是說我們去強迫客戶去買保險。保險作為一種非渴求性商品的典型代表，客戶的需求常常需要我們去挖掘和引導，當客戶猶豫不決時，就需要我們從背后溫柔地推一把，也就是大家通常所說的“臨門一腳”，而這一腳是非常重要的。
當我們介紹完保險產品以后，有的客戶會下定決心投保，但有的客戶的購買欲望要弱一些，主意拿得慢一些，甚至慢慢地就不想買了。
在這個問題上，許多保險代理人往往輕易地認定客戶沒有成交的可能性，從而放棄對其進行深層銷售，結果被運用此方法的同行搶了先機。他們會發現，自己認為不可能成交的客戶，卻在別人那里買了保險。
這種幫客戶做決定的方法，最適合那種沒有主見的客戶。
總之，報銷銷售是很講究技巧的，但是任何技巧都不是固定的。希望你能用心領會并靈活運用，在實踐的過程中不斷總結和體會，形成一套自己的銷售方法。
