本篇筆記從《值得信賴的顧問》第37頁—第頁

原文（P37）：有些客戶可能希望你來幫他們做出選擇，但這也是他們的選擇。如果他們讓你來幫他們做決定，一個成熟的回應是，“如果這是我的生意/錢，我會這么做……”。

筆記：金句！！！

原文（P37）：在面對委員會、領導團隊或其他多過一人決策的情況時，專業顧問通過推演方式引導客戶做出決策的角度就變得更為關鍵。……你必須學會如何幫助客戶理清各種不同的觀點，在客戶之間建立起共識。

筆記：我們在初次面談客戶時都會找尋家里拿主意的人，如果不是面前的人，我們會約客戶帶上家人一起再了解一次。如此才不會白費努力。

原文（P37）：像總裁這樣掌握最大權力的決策者，通常也會在形成最終決策前征求財務總監、法律總管或其他公司高層的意見。這些人代表著不同的利益群體，對你正在試圖解決的問題會有各自不同的視角，這不足為奇。因此對于顧問來說，不可避免地要遭遇客戶內部的辦公室政治。不能應付這種錯綜復雜的厲害關系就意味著你無法成為成功的顧問。

筆記：對于一個家庭也如此，夫妻倆在有關受益人問題上有時會出險嚴重分歧。有技巧的保險顧問會很巧妙化解。如果不能解決，單子做不下來。

原文（P37）：因此，所有顧問都必須懂得如何照顧各方的利益。

筆記：這是必須的基礎技能。保險作為金融三大支柱，在法律上有其特殊功用。保險顧問要做的就是講清楚厲害關系，有些話該說有些不能說，有些能對投保人說不能對受益人說。

適應客戶的工作風格

原文（P38）：專業顧問服務的精髓在于為每個獨特的客戶關系設計一種最為合適的互動方式。……專業顧問們要盡可能避免采取千篇一律的風格。

筆記：說人話：“見人說人話，見鬼說鬼話”。

第五章——建立關系的浪漫法則

原文（P39）：有些時候我們潛意識種認為，作為“專業人士”，我們要現實出與客戶的不同。這常常會把我們跟客戶分離開來。但是在生活中，關系的建立需要雙方找到共同點，而非區分彼此。

筆記：滿嘴專業術語的“專業人士”其實最沒底氣。不過用“專業名詞”掩飾技能盲區和對結果的擔心（不自信）。好的顧問總是用提問而非說教的方式讓客戶懂得我們想讓他明白的道理。好像道理是他自己總結出來的一樣。提問或反問更體現顧問的專業性。

原文（P39~P40）：一些建立關系的基本原則對生活關系和業務關系同樣有效，這些原則是：

1.? ? 采取主動。

2.? ? 用行動證明。

3.? ? 發現不同，而非相似點。

4.? ? 確定客戶想要聽取你的意見。

5.? ? 在提出建議前，先要贏得提出建議的權力。

6.? ? 不斷提問。

7.? ? 心口如一。

8.? ? 大膽求助。

9.? ? 表現出對他人的興趣。

10.? ? 贊賞別人，但不要奉承。

11.????表達感激之情。

筆記：原則即是底線、方向。

采取主動

原文（P40）：要贏得關系，你必須采取主動。你必須先付出，后索取。你試圖影響的那個人必須能清楚地看出你愿意為建立關系率先投入。

筆記：我在進入保險業之前極其厭惡風險，以至于無法和任何人建立略微親密的關系。但保險行業又是個需要保險顧問主動出擊的工作。不得已，逼著自己主動與客戶、同事、師傅，甚至徒弟建立聯系。付出不一定有結果，但不付出肯定沒結果。改革開放帶來國富民強，也飄進了一些資產階級的腐化思想。如果講究絕對苗紅根正，那就放棄了矗立世界舞臺的機會。所以，做事得權衡利弊，而不是以自身好惡為準。

用行動去證明

原文（P41）：讓別人相信你，需要你去證明給別人看，而非夸夸其談。……單純地耍小聰明則會很快讓人感覺到缺乏誠意。

筆記：保險行業中，為達到快速成交，耍小聰明的人比比皆是。當然，這有其歷史原因，不用去追究誰的責任。關鍵是看清楚保險行業未來客戶需要什么樣的顧問，并使自己努力向他靠攏。

原文（P41）：任何建立關系的舉動，其首要目的皆是創造機會向對方表明你能夠有所貢獻。要做到這一點，沒有什么方式比立刻開始做出貢獻更好的了。

筆記：一個人有沒價值等于他被利用的綜合價值。

原文（P41~P42）：你所面臨的挑戰是，如何證明你：

1.? ? 已經聽明白客戶所說的話？

2.? ? 已經領會客戶所說的話對他而言的分量？

3.? ? 已經懂得客戶的特殊處境？

4.? ? 了解客戶的業務？

5.? ? 將會是一個易于相處、鼎力相助的合作伙伴？

6.? ? 將會做出獨一無二的貢獻？

7.? ? 將會信守承諾？

8.? ? 對于處理客戶這樣的問題有著豐富的經驗？

我們并不會認為（也不奢望）你對所有這些問題都有現成的答案，實際上我們自己也無法馬上回答這些問題。但是我們卻有一條建議：在你與任何客戶（或潛在客戶）會面之前，想好你希望在會議結束時客戶對你留下的兩到三個深信不疑的印象。

然后，提前想好，采取什么樣的行動才能向客戶展示你的這些優點。不是只靠嘴說，要用行動證明。不要即興發揮，如果你希望客戶對你深信不疑，那你應該做好十足的準備，用讓人信服的方式將自己展現出來。

筆記：保險前輩說過：你要成為客戶心目中的那個人。每個人對自身的關注點不盡一樣。但我們可以問客戶，你希望為你服務的保險顧問是個什么樣的人。有了眾多共性答案，我們就可以實踐成為客戶心中最“完美”的保險顧問。

原文（P43）：只要不是生搬硬套，小小的行動往往能夠跟大動作起到相同的效果。就拿證明或表現自己對關系的重視成都來說，我們還是用戀愛做類比，記得愛人的生日、周年紀念日或其他紀念日可以為你加分。但是想象一下，如果你在某個并無特殊意義的日子帶一份禮物給你的愛人，并且對他/她說，“這份禮物沒有任何理由，我只是想到自己有多么愛你、感謝你，希望能用這個小小的行動對你為我做的一切說聲‘謝謝’。”

在并無特殊意義的某一天，給你的客戶打個電話，并且說，“我一直在考慮你的業務發展，恰好看到了這些資料，我覺得你會感興趣。我不覺得我們會在其中有所參與，但還是希望能給你提供些想法。”

它證明了你關心客戶，你站在客戶的角度替他們考慮問題，而非為自己著想；它證明了你能夠為客戶提供新的想法（有些是好的，有些不是那么好）；它想客戶證明你是他們想要保持聯系的人。就如此簡單的一個舉動來說，這樣的效果可真不賴。

筆記：保持關系或者讓對方覺得你覺得雙方的關系很重要，就要時時把客戶的問題當作自己的問題。全心提供跟自身業務無關的幫助反而加深信任。

記于2022年3月14日（周一），連鋁大廈