上一篇文章，我分享了營銷十大成交激素的前兩點，今天我們分享后面的八個內(nèi)容。
第三、零風險承諾
零風險承諾是一個非常強大的技術(shù)，有了零風險承諾，就意味著我們向我們的潛在客戶宣布：“我愿意為你的結(jié)果承擔全部的責任。”相當于在說：“你現(xiàn)在交錢并不代表成交，交錢只代表你給我一個機會，讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機會拿回你的錢。”
當我們提供了零風險承諾，我們就需要不斷創(chuàng)新來滿足客戶的欲望，要讓客戶滿意度不斷提高，我們再也不能原地踏步，我們要快速提升我們的能力，加快我們進步的速度。
零風險承諾對不同的行業(yè)不一樣。它不代表我們要承擔客戶購買的所有風險。但至少代表我們比任何競爭對手承擔的風險都要多，而客戶承擔的風險接近于零。所以一定要合理設置零風險承諾。好的零風險承諾，不僅能減少退貨，還能通過那些“起碼的要求”，把那些非潛在的客戶給排除掉。
另外，我們要管理好我們內(nèi)部退貨流程，響應速度要快。當別人退款時，要在第一時間退過去，這樣才能讓更多的人信任。
第四、 贈品
贈品的設計一定要配合我們的核心產(chǎn)品，他的目的是幫助客戶快速輕松的采取行動，并產(chǎn)生結(jié)果。
贈品的設計有以下要求：
1）要與自己的核心產(chǎn)品有相關性。如果我們賣英語課程，但贈牙刷，沒有任何作用。
2）要給贈品塑造價值。因為沒有經(jīng)過塑造價值的東西，即使是免費的，別人也不想要。所以我們要塑造贈品的價值，為什么它很關鍵？它能幫助別人解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？當我們把塑造價值聚焦在客戶可能得到的結(jié)果上時，才能提高產(chǎn)品在客戶心中的價值。
3）不要只贈送一個贈品，最少送兩三樣贈品。因為一樣贈品可能只能讓一部分人喜歡，但是當有好幾個贈品，且這幾個贈品都是從不同的形態(tài)，不同的角度設計時，可能會讓更多的人喜歡。而人們可能會因為喜歡贈品，才購買產(chǎn)品。
4）賣不出去的東西不要送。
5）贈品盡量與零風險承諾相結(jié)合。比如，我們承諾贈品即使在客戶退款的情況下，還能被保留，這樣做會讓別人采取行動，因為只要他采取行動，就會有所得，所以他沒有理由不行動。
6）贈品要設計成一個高價值低成本的形態(tài)。因為客戶最關注的是價值，他不關心成本有多少，所以我們要花精力思考什么是最有價值的贈品，還要降低我們的成本。
第五、 價格
我們的成交主張必須包含價格，但是別人在認識我們的產(chǎn)品和服務的價值之前，我們不應該談價格，因為我們賣的是價值，而價格只是一種傳遞價值的標尺。另外，無論我們的價格是高是低，我們都要做出解釋。
好的銷售就是把客戶腦海中的所有問題一一解答。因為如果我們不解釋，客戶就會按照自己的思路去假設，萬一他的假設有偏差，那他可能就不會購買了。
第六、 支付條款
“支付條款”是影響我們成交主張的吸引點。
支付方式主要包括一次性預付現(xiàn)金、分期付款、邊收益邊付款、先收益后付款等這幾種。
不管采取哪種支付方式，一定要讓對方采取的每個行動都要跟我們間的信任相配合。
比如，當我們的客戶對我們一無所知時，就要求客戶一次性支付現(xiàn)金，這會扼殺很多成交機會。而分期付款，一來能解決一些人沒有很多錢購買產(chǎn)品或服務的問題，二來能向客戶傳遞我們愿意承擔風險，我們對我們的服務和產(chǎn)品有信心的思想。
第七、 送貨條款
送貨條款有很多，包括現(xiàn)場提貨、多少天送貨上門、分期送貨等。
現(xiàn)場提貨最有吸引力。而對于承諾的多少天送貨上門、分期送貨，我們一定要清楚地告訴客戶什么時候發(fā)貨，使用的什么快遞公司，他大概什么時候可以收到貨？只有降低客戶的憂慮和擔心程度，我們成交的可能性才會增大。
總之我們要從對方的角度出發(fā)，考慮他憂慮的是什么，然后幫助他解決問題。
第八、稀缺性
稀缺性指的是“數(shù)量有限”的概念。每個東西都有稀缺性，我們要設法找到他稀缺性。為什么稀缺性很重要？因為如果沒有稀缺性，對方就會猶豫，而有了稀缺性，就會造成一種失去的感覺，讓客戶盡快做決定。
第九、緊迫感
緊迫感即時間有限。稀缺性和緊迫感是相關的，他們相互加強。
比如一個客戶數(shù)據(jù)庫里有1萬人，我們向這1萬人發(fā)信息賣產(chǎn)品，但是我們只賣100套，先用低價的方法做測試5000元一套，當大家得到想要的結(jié)果之后，我們再提價。如果1萬人中有超過100人想購買，而這里只有100個名額，那這時就有了緊迫感。
我們都是人，人就會喜歡拖延，所以我們要給他一個不拖延的理由。
如何打造稀缺性？比如我們可以設計一個有限的贈品，如果先報名的就會得到豐厚的贈品，后報名就沒有了。
第十、解釋原因
我們所有的決定，比如為什么稀缺？為什么緊迫？為什么送贈品？為什么價格高？為什么價格低？為什么零風險承諾如此慷慨？所有這一切都要給出原因。
因為第一，對方需要理解你為什么這么做，這樣她更容易相信。第二，我們也希望我們的營銷是透明的。
當然我們也可以有自私的原因，當我們的自私是建立在別人得到價值的基礎上，那我們的自私反而會顯得真實。但是如果我們拼命的給別人創(chuàng)造價值，但是卻把真正的目的隱藏在背后客戶反而會覺得很奇怪，這樣也會扼殺成交，所以我們一定要解釋原因，為什么這么做。
以上就是成交的十大激素，希望對大家有所啟發(fā)與幫助！
