營銷中的十大成交激素(2)

成交

上一篇文章,我分享了營銷十大成交激素的前兩點,今天我們分享后面的八個內(nèi)容。

第三、零風險承諾

零風險承諾是一個非常強大的技術(shù),有了零風險承諾,就意味著我們向我們的潛在客戶宣布:“我愿意為你的結(jié)果承擔全部的責任。”相當于在說:“你現(xiàn)在交錢并不代表成交,交錢只代表你給我一個機會,讓我向你證明我說的和做的一樣,如果不一樣,你有機會拿回你的錢。”

當我們提供了零風險承諾,我們就需要不斷創(chuàng)新來滿足客戶的欲望,要讓客戶滿意度不斷提高,我們再也不能原地踏步,我們要快速提升我們的能力,加快我們進步的速度。

零風險承諾對不同的行業(yè)不一樣。它不代表我們要承擔客戶購買的所有風險。但至少代表我們比任何競爭對手承擔的風險都要多,而客戶承擔的風險接近于零。所以一定要合理設置零風險承諾。好的零風險承諾,不僅能減少退貨,還能通過那些“起碼的要求”,把那些非潛在的客戶給排除掉。

另外,我們要管理好我們內(nèi)部退貨流程,響應速度要快。當別人退款時,要在第一時間退過去,這樣才能讓更多的人信任。

第四、 贈品

贈品的設計一定要配合我們的核心產(chǎn)品,他的目的是幫助客戶快速輕松的采取行動,并產(chǎn)生結(jié)果。

贈品的設計有以下要求:

1)要與自己的核心產(chǎn)品有相關性。如果我們賣英語課程,但贈牙刷,沒有任何作用。

2)要給贈品塑造價值。因為沒有經(jīng)過塑造價值的東西,即使是免費的,別人也不想要。所以我們要塑造贈品的價值,為什么它很關鍵?它能幫助別人解決什么樣的問題?帶來什么樣的結(jié)果?當我們把塑造價值聚焦在客戶可能得到的結(jié)果上時,才能提高產(chǎn)品在客戶心中的價值。

3)不要只贈送一個贈品,最少送兩三樣贈品。因為一樣贈品可能只能讓一部分人喜歡,但是當有好幾個贈品,且這幾個贈品都是從不同的形態(tài),不同的角度設計時,可能會讓更多的人喜歡。而人們可能會因為喜歡贈品,才購買產(chǎn)品。

4)賣不出去的東西不要送。

5)贈品盡量與零風險承諾相結(jié)合。比如,我們承諾贈品即使在客戶退款的情況下,還能被保留,這樣做會讓別人采取行動,因為只要他采取行動,就會有所得,所以他沒有理由不行動。

6)贈品要設計成一個高價值低成本的形態(tài)。因為客戶最關注的是價值,他不關心成本有多少,所以我們要花精力思考什么是最有價值的贈品,還要降低我們的成本。

第五、 價格

我們的成交主張必須包含價格,但是別人在認識我們的產(chǎn)品和服務的價值之前,我們不應該談價格,因為我們賣的是價值,而價格只是一種傳遞價值的標尺。另外,無論我們的價格是高是低,我們都要做出解釋。

好的銷售就是把客戶腦海中的所有問題一一解答。因為如果我們不解釋,客戶就會按照自己的思路去假設,萬一他的假設有偏差,那他可能就不會購買了。

第六、 支付條款

“支付條款”是影響我們成交主張的吸引點。

支付方式主要包括一次性預付現(xiàn)金、分期付款、邊收益邊付款、先收益后付款等這幾種。

不管采取哪種支付方式,一定要讓對方采取的每個行動都要跟我們間的信任相配合。

比如,當我們的客戶對我們一無所知時,就要求客戶一次性支付現(xiàn)金,這會扼殺很多成交機會。而分期付款,一來能解決一些人沒有很多錢購買產(chǎn)品或服務的問題,二來能向客戶傳遞我們愿意承擔風險,我們對我們的服務和產(chǎn)品有信心的思想。

第七、 送貨條款

送貨條款有很多,包括現(xiàn)場提貨、多少天送貨上門、分期送貨等。

現(xiàn)場提貨最有吸引力。而對于承諾的多少天送貨上門、分期送貨,我們一定要清楚地告訴客戶什么時候發(fā)貨,使用的什么快遞公司,他大概什么時候可以收到貨?只有降低客戶的憂慮和擔心程度,我們成交的可能性才會增大。

總之我們要從對方的角度出發(fā),考慮他憂慮的是什么,然后幫助他解決問題。

第八、稀缺性

稀缺性指的是“數(shù)量有限”的概念。每個東西都有稀缺性,我們要設法找到他稀缺性。為什么稀缺性很重要?因為如果沒有稀缺性,對方就會猶豫,而有了稀缺性,就會造成一種失去的感覺,讓客戶盡快做決定。

第九、緊迫感

緊迫感即時間有限。稀缺性和緊迫感是相關的,他們相互加強。

比如一個客戶數(shù)據(jù)庫里有1萬人,我們向這1萬人發(fā)信息賣產(chǎn)品,但是我們只賣100套,先用低價的方法做測試5000元一套,當大家得到想要的結(jié)果之后,我們再提價。如果1萬人中有超過100人想購買,而這里只有100個名額,那這時就有了緊迫感。

我們都是人,人就會喜歡拖延,所以我們要給他一個不拖延的理由。

如何打造稀缺性?比如我們可以設計一個有限的贈品,如果先報名的就會得到豐厚的贈品,后報名就沒有了。

第十、解釋原因

我們所有的決定,比如為什么稀缺?為什么緊迫?為什么送贈品?為什么價格高?為什么價格低?為什么零風險承諾如此慷慨?所有這一切都要給出原因。

因為第一,對方需要理解你為什么這么做,這樣她更容易相信。第二,我們也希望我們的營銷是透明的。

當然我們也可以有自私的原因,當我們的自私是建立在別人得到價值的基礎上,那我們的自私反而會顯得真實。但是如果我們拼命的給別人創(chuàng)造價值,但是卻把真正的目的隱藏在背后客戶反而會覺得很奇怪,這樣也會扼殺成交,所以我們一定要解釋原因,為什么這么做。

以上就是成交的十大激素,希望對大家有所啟發(fā)與幫助!

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